平穩(wěn)營(yíng)銷之路的三大關(guān)鍵

歌手徐小鳳所唱的《每一步》中有這樣一句歌詞：“曾踏過(guò)艱辛的每一步，仍然前去，耳邊的風(fēng)響聲，像似歌聲鼓舞”。每個(gè)人總有自己想要走的道路，從踏出去第一步開(kāi)始，就注定一路上的風(fēng)吹雨淋得你自己一人承受。平坦抑或是崎嶇，你都得堅(jiān)定前往才對(duì)得起當(dāng)初踏出第一步時(shí)的勇氣，遇到困難時(shí)調(diào)整好心態(tài)，再崎嶇的路也能走得平穩(wěn)。
　　
　　營(yíng)銷，從人類出現(xiàn)時(shí)就已經(jīng)出現(xiàn)了，它從浮出水面到被大范圍的使用，離不開(kāi)它走的每一步。它一步一腳印的慢慢形成，要問(wèn)有多火，且看你身邊。實(shí)體店各種促銷戰(zhàn)，網(wǎng)上商城各種價(jià)格戰(zhàn)，就連附近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是“橘子三斤五塊”，這些只是部分的營(yíng)銷策略。中國(guó)市場(chǎng)那么大，大型企業(yè)那么多，每個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷方式不盡相同，各有各的營(yíng)銷策劃，各有各的營(yíng)銷之路在走。如何讓自己的營(yíng)銷之路在這么大的競(jìng)爭(zhēng)下越走越平穩(wěn)呢？其中有3個(gè)關(guān)鍵值得我們注意。
　　
　　關(guān)鍵一、創(chuàng)新是根本
　　
　　一切的營(yíng)銷，創(chuàng)新是根本。營(yíng)銷同企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新是一體的，因此創(chuàng)新的營(yíng)銷自然而然能給企業(yè)帶去商業(yè)模式的變革和創(chuàng)新。在這個(gè)多元化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，創(chuàng)新在任何時(shí)候都是市場(chǎng)的需求，無(wú)過(guò)時(shí)落后之說(shuō)。
　　
　　創(chuàng)新的威力有多大，看看我們快速便捷的交通工具，幾千年前沒(méi)有人會(huì)想到的飛機(jī)，汽車，如今已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的必需品，再看看現(xiàn)在風(fēng)靡一時(shí)的蘋(píng)果產(chǎn)品和過(guò)去風(fēng)風(fēng)火火的諾基亞，以及云南白藥這樣一個(gè)用與止血、治療跌打損傷的傳統(tǒng)中藥，現(xiàn)在被應(yīng)用于生產(chǎn)創(chuàng)可貼、牙膏等，甚至大幅度壓制了一些國(guó)際大牌的市場(chǎng)。這些都說(shuō)明了市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，商業(yè)模式需要?jiǎng)?chuàng)新。
　　
　　但是創(chuàng)新絕不是你一時(shí)冒出的一個(gè)小點(diǎn)子，你覺(jué)得現(xiàn)在可行度高便貿(mào)貿(mào)然實(shí)行。它需要我們分析現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，時(shí)刻站在消費(fèi)者的角度上看待問(wèn)題，將其系統(tǒng)化全面化。
　　
　　關(guān)鍵二、專業(yè)是重心
　　
　　需求導(dǎo)向企業(yè)的營(yíng)銷理念決定商業(yè)模式與生產(chǎn)方式，真正以顧客為中心的營(yíng)銷會(huì)成為企業(yè)商業(yè)模式的重要原動(dòng)力。人總是貪念不斷的，覺(jué)得自己橘子攤生意紅紅火火，想說(shuō)借助這客源賣賣洗發(fā)水或許更能賺錢(qián)。魚(yú)和熊掌二者不可兼得，能兼得者也是少數(shù)。人的精力有限一心只能一用，既然你的橘子賣得那么好，何不開(kāi)幾家連鎖店傳播自己的品牌。分心賣洗發(fā)水即是將自己建立的營(yíng)銷力分化，久而久之，顧客便分不清你所賣何物，而我們建立的每個(gè)行業(yè)就被專業(yè)給打敗了。
　　
　　關(guān)鍵三、差異是手段
　　
　　所謂物競(jìng)天擇，適者生存。所謂適者不是固步自封，更不是迎合潮流。如果我們沒(méi)辦法在商業(yè)模式上做創(chuàng)新，何不做些小小改變，塑造自己與眾不同的形象。營(yíng)銷的差異化表現(xiàn)在能準(zhǔn)確捉住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，更換原本的營(yíng)銷策略。在大家紛紛都開(kāi)加油站的時(shí)候，可以選擇在附近開(kāi)家超市，利用人來(lái)人往的車輛，引進(jìn)消費(fèi)者。這好比是開(kāi)飯時(shí)，你拿碗我拿筷子，大家分工合作。
　　
　　當(dāng)然這里的差異不是特立獨(dú)行，營(yíng)銷差異要考慮市場(chǎng)的融合，有需求才有發(fā)展。如果市場(chǎng)是一灘水，你就別把自己做成一滴油。這樣一來(lái)你的差異明顯達(dá)到了，可是卻缺失了融合，融合不了市場(chǎng)便得不到商業(yè)契機(jī)。既然如此，為何不讓自己成為一滴醬油呢？既可以讓自己完全的融入其中，又可以讓它因?yàn)槟愕拇嬖诙�有所改變�?BR>　　
　　銷售人員在和客戶的溝通過(guò)程中，不僅要使用文明的語(yǔ)言、保持謙和的態(tài)度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題。自己在和客戶談話時(shí)，應(yīng)該禁忌以下“七嘴”。要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，產(chǎn)品優(yōu)異，價(jià)格低廉，只要不經(jīng)意間惹惱客戶，到手的訂單也會(huì)飛走。
　　
　　(一)在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”
　　
　　所謂的"閉嘴"，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過(guò)程中，自己始終保持沉默，會(huì)被視為對(duì)客戶所談的話不感興趣。本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然"打住"，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方"抗議"，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以，一旦碰上無(wú)意之中所出現(xiàn)的交談"暫停"，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。
　　
　　(二)在和客戶交談之中禁忌“插嘴”
　　
　　所謂的"插嘴"，就是在客戶講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。
　　
　　銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說(shuō)的話表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶把話講完。
　　
　　如果打算對(duì)客戶所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說(shuō)明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來(lái)。不過(guò)"插嘴"時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句"對(duì)不起"。
　　
　　(三)在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”
　　
　　所謂的"臟嘴"，就是說(shuō)話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語(yǔ)言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。
　　
　　(四)在和客戶交談之中禁忌“油嘴”
　　
　　所謂的"油嘴"，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語(yǔ)言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué)，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
　　
　　(五)在和客戶交談之中禁忌“貧嘴”
　　
　　所謂的"貧嘴"，就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑。愛(ài)耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
　　
　　(六)在和客戶交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”
　　
　　所謂的“爭(zhēng)嘴”，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。他們自以為"真理永遠(yuǎn)在自己手中"，自己永遠(yuǎn)正確。愛(ài)"爭(zhēng)嘴"的銷售人員，"沒(méi)理爭(zhēng)三分，得理不讓人"，這種人不受客戶的歡迎。
　　
　　(七)在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”
　　
　　所謂的"刀子嘴"，就是說(shuō)話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話說(shuō)："良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。