有效尋找客戶的方法集錦
2013-4-9
內(nèi)容簡介:許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,都有一顆充滿激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,采取亂撒網(wǎng)的方法,瘋狂打電話,結(jié)果呢?時間一天天的過去,有效客戶沒有抓到幾個,銷售業(yè)績沒有什么增長,反而,把自己的身心搞得非常疲憊。
許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,都有一顆充滿激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,采取亂撒網(wǎng)的方法,瘋狂打電話,結(jié)果呢?時間一天天的過去,有效客戶沒有抓到幾個,銷售業(yè)績沒有什么增長,反而,把自己的身心搞(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)得非常疲憊。
在所有的銷售人員中,應(yīng)該來說電話銷售人員的流動性是最大的,因為他們看不到希望,找不到成就感,完成不了銷售任務(wù),可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。
對于電話銷售人員來說,如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng),而是依靠你們自己通過各種方式或者手段,去搜集到一些客戶資料,而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況,就進(jìn)行客戶電話拜訪,開發(fā)客戶,你們會有多少的成功率。
其實,對于電話銷售人員來說,在進(jìn)行電話銷售前的客戶資料準(zhǔn)備,應(yīng)該列為電話銷售工作中的頭等大事。
許多電話銷售人員總是提出這樣的問題,許多人只要接到他們的電話,了解了他們的目的后,立刻對方就會晴轉(zhuǎn)多云,話語立刻變了,對你客氣的可能會說,“不好意(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)思,我現(xiàn)在不需要”、“不好意思,我現(xiàn)在很忙”等,對你不客氣的可能立刻就把電話掛了,甚至有的會說:“搞什么呀,浪費我時間”等。
這些事實,這樣的結(jié)果,總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈,他們究竟應(yīng)該如何做呢?
有這樣一句常說的話,選擇比努力更重要,方法比激情更有效。
許多的人往往喜歡做這樣的事情,順著梯子爬到了墻上,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。
許多電話銷售人員的行為就是如此,一天覆一天,重復(fù)著(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)這種錯誤的行為,希望能夠捕到魚,希望能夠沙粒到淘到金。
我們自己認(rèn)真的去想下,假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話,如果這個池塘中根本沒魚,無論你付出多大的努力,無論你的銷售技能多么高明,你還是根本無法捕到魚,也就是說你根本連個機(jī)會都不存在。
做這樣的無用功,傷神費力受挫折,又是何苦呢?
所以,對于我們電話銷售人員來說,若電話銷售有成功(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的希望或者機(jī)會,必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體,這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則,你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。
那么,電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前,就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。
有人說,臺上一秒鐘,臺下十年功,的確如此。那么,我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。
一、尋找潛在客戶前的基本要求
尋找潛在客戶的方法與技巧,可能是多種多樣,但是(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,你必須把握以下3點基本要求。
1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性
試想一下,如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?
2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性
至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,其中你要了解產(chǎn)品(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的所采用的原料,產(chǎn)品的工藝技術(shù),產(chǎn)品賣點等,甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,避免走冤枉路。
3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下,我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品運輸行業(yè),原料供應(yīng)行業(yè),包裝行業(yè),行業(yè)協(xié)會等,你是不是可以從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?
所以,對于當(dāng)我們電話銷售人員來說,還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性,才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。
二、尋找潛在客戶的方法
1、網(wǎng)上搜索法
這是電話銷售人員最常用的,而且也是最簡單、最方便的一種方法,更是獲取信息量最大的一種方法,但也是效果最差的一種方法。
而對于新入行的電話銷售員,在沒有其他資源可(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)利用的情況下,網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。
找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng),每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了,一般就會在這些網(wǎng)上看到(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。
還有那些黃頁網(wǎng)站(yellowpage)和工商目錄(directory),這也很多啊,然后好好利用它們。
在利用網(wǎng)上搜索到的客戶,往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估,很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群,很難判斷該客戶是否就是決策人,從而大大降低了客戶的有效性,也是一種費時、費力,成效甚微的功夫活。
2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法
利用報紙、雜志尋找潛在顧客,也是一種尋找潛在客戶的方法,但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)調(diào)查信息,你可以利用這些信息,為自己服務(wù)。
許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員,都有一顆充滿激情的心,但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,采取亂撒網(wǎng)的方法,瘋狂打電話,結(jié)果呢?時間一天天的過去,有效客戶沒有抓到幾個,銷售業(yè)績沒有什么增長,反而,把自己的身心搞(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)得非常疲憊。
在所有的銷售人員中,應(yīng)該來說電話銷售人員的流動性是最大的,因為他們看不到希望,找不到成就感,完成不了銷售任務(wù),可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。
對于電話銷售人員來說,如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng),而是依靠你們自己通過各種方式或者手段,去搜集到一些客戶資料,而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況,就進(jìn)行客戶電話拜訪,開發(fā)客戶,你們會有多少的成功率。
其實,對于電話銷售人員來說,在進(jìn)行電話銷售前的客戶資料準(zhǔn)備,應(yīng)該列為電話銷售工作中的頭等大事。
許多電話銷售人員總是提出這樣的問題,許多人只要接到他們的電話,了解了他們的目的后,立刻對方就會晴轉(zhuǎn)多云,話語立刻變了,對你客氣的可能會說,“不好意(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)思,我現(xiàn)在不需要”、“不好意思,我現(xiàn)在很忙”等,對你不客氣的可能立刻就把電話掛了,甚至有的會說:“搞什么呀,浪費我時間”等。
這些事實,這樣的結(jié)果,總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈,他們究竟應(yīng)該如何做呢?
有這樣一句常說的話,選擇比努力更重要,方法比激情更有效。
許多的人往往喜歡做這樣的事情,順著梯子爬到了墻上,結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻。
許多電話銷售人員的行為就是如此,一天覆一天,重復(fù)著(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)這種錯誤的行為,希望能夠捕到魚,希望能夠沙粒到淘到金。
我們自己認(rèn)真的去想下,假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話,如果這個池塘中根本沒魚,無論你付出多大的努力,無論你的銷售技能多么高明,你還是根本無法捕到魚,也就是說你根本連個機(jī)會都不存在。
做這樣的無用功,傷神費力受挫折,又是何苦呢?
所以,對于我們電話銷售人員來說,若電話銷售有成功(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的希望或者機(jī)會,必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體,這樣才能夠提高你電話銷售成功的效率。否則,你還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。
那么,電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前,就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。
有人說,臺上一秒鐘,臺下十年功,的確如此。那么,我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。
一、尋找潛在客戶前的基本要求
尋找潛在客戶的方法與技巧,可能是多種多樣,但是(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,你必須把握以下3點基本要求。
1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性
試想一下,如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?
2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性
至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,其中你要了解產(chǎn)品(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)的所采用的原料,產(chǎn)品的工藝技術(shù),產(chǎn)品賣點等,甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,避免走冤枉路。
3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下,我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品運輸行業(yè),原料供應(yīng)行業(yè),包裝行業(yè),行業(yè)協(xié)會等,你是不是可以從(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?
所以,對于當(dāng)我們電話銷售人員來說,還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性,才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。
二、尋找潛在客戶的方法
1、網(wǎng)上搜索法
這是電話銷售人員最常用的,而且也是最簡單、最方便的一種方法,更是獲取信息量最大的一種方法,但也是效果最差的一種方法。
而對于新入行的電話銷售員,在沒有其他資源可(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)利用的情況下,網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。
找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng),每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會、展會商的網(wǎng)站等等。找到了,一般就會在這些網(wǎng)上看到(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)會員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。
還有那些黃頁網(wǎng)站(yellowpage)和工商目錄(directory),這也很多啊,然后好好利用它們。
在利用網(wǎng)上搜索到的客戶,往往因為在尋找的過程中很難對客戶做出有效的評估,很難判斷這個客戶是否屬于潛在客戶群,很難判斷該客戶是否就是決策人,從而大大降低了客戶的有效性,也是一種費時、費力,成效甚微的功夫活。
2、報紙、雜志、電話黃頁尋找法
利用報紙、雜志尋找潛在顧客,也是一種尋找潛在客戶的方法,但效果也是不怎么特別明顯。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)調(diào)查信息,你可以利用這些信息,為自己服務(wù)。
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