銷售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略

從事銷售工作的人都認(rèn)為，社會網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要：你的人脈越廣，你的潛在銷售對象就越多，最終，你的銷售量也就越大。雖然這種觀點有一定道理，但它過于簡單化了。不同類型的網(wǎng)絡(luò)會產(chǎn)生不同的結(jié)果，因此，如果銷售人員了解各種網(wǎng)絡(luò)之間的細(xì)微差別，就能取得比競爭對手更出色的業(yè)績。
　　
　　銷售人員的工作在銷售流程中是不斷變化的，每個階段都需要特定的能力。我們可以將銷售流程視為4個各自獨立的階段：發(fā)現(xiàn)潛在客戶、贏得潛在客戶的支持、創(chuàng)建解決方案、達成交易。第1個階段的成功取決于銷售人員能否通過自己公司之外和整個市場上的各種關(guān)系人，準(zhǔn)確而及時地獲得商機方面的信息。在第2個階段，銷售人員需要繪制一張潛在客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，確保同關(guān)鍵的決策人進行接觸與會談。在第3個階段，銷售人員為了贏得客戶，會專門針對客戶獨有的業(yè)務(wù)問題找出解決方案;銷售人員必須大力依靠自己組織內(nèi)部的專業(yè)知識。在最后一個階段，銷售人員的工作是盡可能打消客戶的疑慮，因此，銷售人員常常需要動用在以前的銷售中建立的人脈關(guān)系才能達成交易。
　　
　　在銷售的4個階段中，社會網(wǎng)絡(luò)都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷售流程中充分地運用好網(wǎng)絡(luò)，就必須對銷售人員的網(wǎng)絡(luò)進行系統(tǒng)化管理。
　　
　　解析社會網(wǎng)絡(luò)大多數(shù)銷售人員都是在4種網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立人脈關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)分別為：潛在客戶網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)、組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。通常，管理者只是從直接關(guān)系人的數(shù)量上去看待網(wǎng)絡(luò)。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個高效的網(wǎng)絡(luò)，管理者還應(yīng)該注重關(guān)系人的密度--銷售人員的各個關(guān)系人認(rèn)識的是同一群人，還是眾多互不相識的人?有關(guān)專家認(rèn)為，稀疏的網(wǎng)絡(luò)更有利于獲取獨一無二的信息，而密集的網(wǎng)絡(luò)更適用于在協(xié)調(diào)時提供幫助。
　　
　　將網(wǎng)絡(luò)與任務(wù)相匹配如果銷售人員和管理者了解網(wǎng)絡(luò)的運作方式，他們就能正確地為銷售的每個階段選定最有效的網(wǎng)絡(luò)類型，并采取必要的措施來建立這種網(wǎng)絡(luò)。在銷售流程的第1個階段，多樣化的市場網(wǎng)絡(luò)對尋找新的潛在客戶最為有效。在第2個階段，為接觸到?jīng)Q策者而在潛在客戶公司中培育網(wǎng)絡(luò)，能幫助銷售人員贏得支持。第3個階段是協(xié)調(diào)階段，銷售人員需要將自己組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系人聯(lián)絡(luò)起來，這樣他們就會攜手合作，為潛在客戶遇到的問題設(shè)計解決方案。在最后一個階段，為了達成交易，銷售人員需要從客戶網(wǎng)絡(luò)中找到能夠為自己的良好聲譽提供證明的關(guān)系人。
　　
　　為管理者制定基于網(wǎng)絡(luò)的銷售戰(zhàn)略在明確了網(wǎng)絡(luò)的重要作用后，公司該如何制定相應(yīng)的戰(zhàn)略來保證網(wǎng)絡(luò)被運用到公司的銷售中，并盡可能讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮最佳效用?有3個杠桿可以利用--銷售隊伍結(jié)構(gòu)、薪酬、技能拓展。調(diào)整銷售隊伍的結(jié)構(gòu)，包括建立解決方案團隊、跨職能團隊等，可以提高網(wǎng)絡(luò)的效率;設(shè)計合理的薪酬計劃，可以提高銷售人員的網(wǎng)絡(luò)管理技能，并最大限度地從網(wǎng)絡(luò)中獲取資源;對員工進行與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的培訓(xùn)，可以幫助公司轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯W(wǎng)絡(luò)意識的組織。
　　
　　一旦你了解了銷售流程中的4個不同階段，你就會清楚地知道，特定的網(wǎng)絡(luò)類型適用于特定的任務(wù)。當(dāng)然，培育所有這些關(guān)系網(wǎng)并不容易，但為此付出時間與精力的銷售人員會獲得巨大的優(yōu)勢。