金牌導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售秘笈

內(nèi)容簡(jiǎn)介：是不是有過(guò)這樣的情況發(fā)生呢，當(dāng)你走進(jìn)一家店準(zhǔn)備買(mǎi)東西，卻發(fā)現(xiàn)店里一個(gè)服務(wù)人員都沒(méi)有，甚至無(wú)人結(jié)賬?或者你看見(jiàn)了導(dǎo)購(gòu)員，但他們似乎無(wú)視你的存在?或許他們覺(jué)得你只是隨便逛逛而不會(huì)買(mǎi)東西。又或者你發(fā)現(xiàn)自己遇到了一個(gè)稀里糊涂的導(dǎo)購(gòu)，他想幫你但卻幫不上忙，更糟的事，也是很多人厭煩的，遇到一個(gè)咄咄逼人的導(dǎo)購(gòu)，恨不得把店里所有東西都賣(mài)給你。怎樣才能做一個(gè)適時(shí)推銷(xiāo)的導(dǎo)購(gòu)呢?
　　
　　很多人買(mǎi)東西都會(huì)盡量避開(kāi)導(dǎo)購(gòu)。大多數(shù)購(gòu)物者都說(shuō)他們不想去逛商店是為了躲開(kāi)糟糕的客戶服務(wù)。一個(gè)普遍的擔(dān)憂是，導(dǎo)購(gòu)會(huì)“強(qiáng)行推銷(xiāo)”商品以獲得提成或達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),消費(fèi)者“不相信導(dǎo)購(gòu)是以顧客利益為重”不過(guò)好的時(shí)候，客戶服務(wù)就是一劑神奇的靈丹妙藥，能讓顧客在離店很久之后依然對(duì)自己購(gòu)得的東西感到滿意。要讓顧客有這種正面的感受，導(dǎo)購(gòu)就必須運(yùn)用正強(qiáng)化策略，提出創(chuàng)造性的建議，并能夠設(shè)身處地為顧客著想，這幾方面的儲(chǔ)備必須豐富。
　　
　　過(guò)去，敏銳的導(dǎo)購(gòu)常以自己善于“讀懂”顧客的能力而自豪。而現(xiàn)代銷(xiāo)售技巧則強(qiáng)調(diào)，最好是提問(wèn)，而非猜測(cè)。你得傾聽(tīng)顧客說(shuō)話;問(wèn)他們最喜歡什么顏色，喜歡什么東西，做什么工作，通過(guò)這些問(wèn)題就能了解到他們的需求。有些東西能夠幫顧客最大限度地獲得導(dǎo)購(gòu)的幫助，其中很重要的一條就是敞開(kāi)胸懷。一旦接觸過(guò)一名高效的導(dǎo)購(gòu)員，很多顧客就會(huì)只認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)，不愿與其他人合作，通常都會(huì)提前預(yù)約。
　　
　　48歲的夏爾馬十年來(lái)一直是諾德斯特龍的冠軍導(dǎo)購(gòu)，為諾德斯特龍華盛頓特區(qū)店創(chuàng)造了100多萬(wàn)美元的年銷(xiāo)售額，政客和議員游說(shuō)者都是這里的�？�。在預(yù)約顧客來(lái)訪的間隙，他也會(huì)在店里走動(dòng)。最近他幫一位上門(mén)顧客退了貨。他說(shuō)，我會(huì)幫助來(lái)買(mǎi)一雙10美元襪子的顧客;沒(méi)準(zhǔn)兒有一天他們想要一套西裝的時(shí)候會(huì)想起我。
　　
　　要做一名好銷(xiāo)售，就需要好的記憶力以及對(duì)微小細(xì)節(jié)的注重。夏爾馬會(huì)記得一位顧客衣櫥里已經(jīng)有了一件藍(lán)色細(xì)條紋襯衫，因此會(huì)為他推薦別的東西。他敢于拿顧客對(duì)時(shí)裝某些方面的無(wú)知開(kāi)點(diǎn)善意的玩笑，但他也善于迎合顧客的自尊。他告訴顧客，如果他們穿他選的衣服沒(méi)有得到別人的稱贊，他們可以退貨。這個(gè)賭他很少輸。
　　
　　杰克森最近來(lái)到店里時(shí)，夏爾馬看了一下那套藍(lán)色西服，然后就去貨架找襯衫和領(lǐng)帶。杰克森則在收銀處等候。幾分鐘后，夏爾馬抱著一堆東西回來(lái)了。他把襯衫和領(lǐng)帶一一鋪開(kāi)，簡(jiǎn)單講述每樣?xùn)|西的優(yōu)點(diǎn)。杰克森買(mǎi)了夏爾馬挑選的大部分東西，只有一條紅色領(lǐng)帶沒(méi)買(mǎi)，他覺(jué)得太花哨。
　　
　　馬庫(kù)斯負(fù)責(zé)女裝導(dǎo)購(gòu)的科爾曼則積極建立長(zhǎng)期關(guān)系。她說(shuō)，一件衣服合不合身跟它的樣子一樣重要�？茽柭�說(shuō)，我修過(guò)服裝和商品銷(xiāo)售方面的課程，我還知道怎么做衣服;我會(huì)堅(jiān)持自己的意見(jiàn);你能從架子上挑出合適的衣服，那件衣服就是獨(dú)一無(wú)二的。有時(shí)她會(huì)讓顧客試衣服，同時(shí)讓裁縫在一旁發(fā)表意見(jiàn)。
　　
　　科爾曼的很多顧客都會(huì)出席相同的慈善活動(dòng)和慶典，她會(huì)細(xì)心記錄誰(shuí)為什么活動(dòng)買(mǎi)了什么衣服并逐漸地因此而出了名。如果有人想要一條裙子，但科爾曼知道另外一位女士已經(jīng)買(mǎi)了，她就會(huì)說(shuō)，很抱歉，那件裙子已經(jīng)賣(mài)完了，然后為她們推薦別的衣服。
　　
　　記錄所有這些動(dòng)態(tài)信息是個(gè)挑戰(zhàn)。她仔細(xì)做筆記，熟記日期和所購(gòu)物品。但她從不指名道姓。和其他導(dǎo)購(gòu)一樣，科爾曼會(huì)在賣(mài)出東西后發(fā)一封感謝信，她通常還會(huì)再更進(jìn)一步，打電話或發(fā)短信詢問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)的物品如何，或引起顧客對(duì)店里某件新貨的注意。她在得到許可后才會(huì)為顧客發(fā)送新貨的圖片：她希望預(yù)先了解顧客的興趣，但不想用大容量文件塞滿他們的手機(jī)或收件箱。
　　
　　諾德斯特龍說(shuō)公司并沒(méi)有正規(guī)的客戶服務(wù)培訓(xùn)。公司表示，我們希望雇傭優(yōu)秀的銷(xiāo)售──喜歡銷(xiāo)售的人;我們雇傭有親和力的、以目標(biāo)為導(dǎo)向的人，喜愛(ài)時(shí)裝并有能力關(guān)懷顧客的人。馬庫(kù)斯表示，我們的每一位導(dǎo)購(gòu)員都受過(guò)培訓(xùn)，能夠吸引顧客并提出合適的問(wèn)題，最重要的是，他們是非常好的傾聽(tīng)者。馬庫(kù)斯提供在線培訓(xùn)工具，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)在例行會(huì)議上了解到特別活動(dòng)和新品展示信息。
　　
　　43歲的斯諾伯格是曼哈頓DesignWithinReach家具店的資深導(dǎo)購(gòu)。他經(jīng)常名列該連鎖店最佳導(dǎo)購(gòu)的前五名。他很少會(huì)問(wèn)“我能幫您什么?”這種問(wèn)題。斯諾伯格說(shuō)，顧客的第一反應(yīng)會(huì)是“我就是隨便逛逛”。他說(shuō)，他們進(jìn)來(lái)時(shí)我會(huì)“閱讀”他們的身體語(yǔ)言;如果他們是徑直走進(jìn)來(lái)，就能看出他們的目的很明確，我就會(huì)說(shuō)“您好像在找某件特定的商品，我能幫您找嗎?”這樣的話。有時(shí)他也會(huì)說(shuō)，“您好，今天什么風(fēng)把您吹來(lái)了?”
　　
　　斯諾伯格說(shuō)，他經(jīng)常和顧客聊天，以了解他們的生活方式、興趣和需求。他會(huì)熟讀新產(chǎn)品及設(shè)計(jì)師的介紹，從而在交談時(shí)表現(xiàn)出權(quán)威性，獲得顧客的信任。他說(shuō)，有時(shí)他甚至?xí)�拜訪顧客的家，看看顧客的衣櫥，幫他們出主意。今年1月，斯諾伯格被提拔到了經(jīng)理的位置。
　　
　　導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售秘笈，你發(fā)現(xiàn)自己之前做錯(cuò)了嗎，沒(méi)事，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，及時(shí)的學(xué)習(xí)，你會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，說(shuō)能說(shuō)，下一個(gè)斯諾伯格不是你呢!