初創(chuàng)企業(yè)易出現(xiàn)的銷售失誤

創(chuàng)業(yè)這件事兒可能在每個人的心里都曾出現(xiàn)過，但是從來沒有一個人告訴你到底該怎么做。盡管在運營業(yè)務(wù)時有很多方面需要管理，但銷售才是這些所有業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。要知道并不是每個創(chuàng)業(yè)者都有銷售的背景而且大多數(shù)時候，都是在艱辛的摸索中得到教訓(xùn)，長了見識，但是這種途徑獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)往往都有很大的成本代價。一個新創(chuàng)建的公司，你必然會做出錯誤的決定，但我希望我的經(jīng)驗?zāi)軒椭�大家減少這些失誤。
　　
　　以下總結(jié)了一些新創(chuàng)企業(yè)在第一年時最普遍的失誤，有些失誤是很明顯的——但是你可能驚訝經(jīng)驗豐富的企業(yè)家怎么會有這么多的失誤?
　　
　　1.尋找潛在客戶以及客戶
　　
　　作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，你的大多數(shù)時間應(yīng)該放在尋找潛在客戶上。我將會花費大量的時間在尋找表現(xiàn)出興趣的潛在客戶上，這一點是非常重要的，這個比你的產(chǎn)品賣空更值得渴望。這是銷售的本質(zhì)。作為一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，日以繼夜的工作為了獲得客戶，當(dāng)有人表示出興趣時，你就可以將注意力放在這些潛在客戶身上。我會選擇打電話，發(fā)郵件，或其他途徑來與這些潛在的客戶取得聯(lián)系逐漸接近目標(biāo)。很快這種方式會讓人厭煩，所以不要過于出風(fēng)頭，不要過于表露出想達(dá)成協(xié)議的欲望。你需要知道什么時候應(yīng)該走開。
　　
　　大多數(shù)時候，都是客戶在選擇你，你要清楚客戶真正感興趣與只是看看、了解一下報價之間的區(qū)別。另一方面，如果他們接近你，你花費太多的時間以及熱心去取悅他們。我稱之為“粘人的業(yè)務(wù)女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你應(yīng)該做的事情范圍。在這種關(guān)系下，這種粘人是沒有魅力的，而在談業(yè)務(wù)中同樣不會有效果。如果一個客戶想要額外的服務(wù)，你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續(xù)提供服務(wù)，而且也不要擔(dān)心他們的拒絕。花一兩個小時來研究銷售周期以及它是如何進(jìn)行的，這將會對你的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。
　　
　　2.先銷售你自己，之后銷售你的公司
　　
　　我們一直在犯這種錯誤，我們通常會在一見面時就開始介紹我們的公司，它是有多么棒。但是對于客戶來說，你的公司跟其他公司沒有任何區(qū)別。他們同樣有著見面，講著有關(guān)自己公司如何如何好的這類跟你一樣的話題。除非你擁有一種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，人們會因為喜歡而購買!當(dāng)我走進(jìn)某些公司的辦公室時，我會很快的瀏覽一下這個公司有沒有什么是能夠吸引我的，然后與這些客戶談?wù)撨@些。曾經(jīng)我見過的一位客戶，在打印機上擺放了一個小的雕塑。于是我就此開始與客戶很自然的聊天，逐漸進(jìn)入一個很長的交流。我們很少談?wù)撐业墓�司，而最終還是獲得了合同。
　　
　　3.不要以質(zhì)量為賣點(對于以服務(wù)為導(dǎo)向的公司)
　　
　　如果你是一個服務(wù)型創(chuàng)業(yè)公司，你會覺得似乎你的服務(wù)是世界上最好的。這也可能是事實，但是客戶很少能看到這一點。因為每個公司都在談?wù)撝�自己服�?wù)的質(zhì)量，把這個作為第一賣點，那么你也只是其中之一。所以，你只能通過不會過多的花費時間在產(chǎn)品以及服務(wù)的質(zhì)量上才能與其他公司區(qū)別開來。換句話說，質(zhì)量現(xiàn)已成為一種商品。一定有其他的賣點!我們意識到在這個產(chǎn)業(yè)里，客戶喜歡的是速度，因此，我們開始以速度作為服務(wù)的賣點。當(dāng)然，這并不意味你可以忽略質(zhì)量，但是當(dāng)其他公司花費兩個月的時間來郵寄，我們只會花一個月時間，而彼此的質(zhì)量是不分上下的。
　　
　　4.成本—效益以及利潤
　　
　　當(dāng)然，當(dāng)你把客戶引進(jìn)來時感覺確實很不錯，尤其是在你創(chuàng)業(yè)的第一年。當(dāng)有了客戶時我們就好像被充電了似的，當(dāng)我們獲得這些客戶，到花費數(shù)月時間最終簽訂合同之后，我們將會意識到我們的利潤僅為3%。不要賤賣你的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣會讓你的努力以及花費的時間都很不值。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)者感覺他們不得不給出比其他公司低的價格，這是不對的，因為這樣的話不僅不會盈利，而且你讓自己也很跌價。
　　
　　為你的公司設(shè)置利潤率。你應(yīng)該熟知每個合同或者訂單，你的操作流程，壓力，以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個數(shù)字后，設(shè)置一個你的公司可以接受的最低的利潤率。如果低于這個基線，就要毫不猶豫的走開。在創(chuàng)業(yè)公司圈里熟知的一句話是，“賺一美元也好過分文不賺�！笔堑�，但是在這一美元之后，你可能會付出20美元，這也是會導(dǎo)致你銀行賬戶失血的眾多失誤之一。盡管每個行業(yè)不同，但你要學(xué)習(xí)如何正確的報價。
　　
　　5.客戶宴請
　　
　　對于任何創(chuàng)業(yè)企業(yè)或任何公司來說，客戶當(dāng)然是最重要的一方面。但是，他們已經(jīng)選擇了你的公司，除非他們位列你的三大客戶，否則不要花費太多的時間和錢在帶他們出去吃喝，即使他們已經(jīng)帶來了利潤。甚至即便你擁有一個費用報銷賬戶，即便你是CEO，你也應(yīng)該明白這錢是間接從你口袋里付的，應(yīng)加以節(jié)制。你應(yīng)該將這些時間花費在發(fā)展新業(yè)務(wù)上。
　　
　　這也是容易導(dǎo)致失誤的根源的之一。我感覺如果我?guī)�潛在客戶去吃喝或者其他消費的地方，他們會很容易簽單。這是錯誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴，他們就會毫無理由的給你一個合同。因為他們會考慮真正有利于他們業(yè)務(wù)的地方，而你則需要考慮對你最有利的地方。如果你帶他們?nèi)ハ�費，也不要太過奢侈，除非他們是非常重要的高管。
　　
　　6.時間規(guī)劃
　　
　　作為創(chuàng)業(yè)公司，你的優(yōu)勢在于，你永遠(yuǎn)一幫足智多謀的員工，而每個人也都是身兼數(shù)職。但是，在擔(dān)任這些角色的同時，也會影響到銷售。除非你擁有一個銷售部門負(fù)責(zé)引進(jìn)新客戶，否則你需要每周花費一天的時間去解決銷售問題，諸如打電話或者是跟進(jìn)這些潛在客戶等。通過有一天來處理銷售問題，你需要確保你將會擁有一個穩(wěn)定的潛在客戶來源，才能保證客戶源源不斷。而如果你的公司銷售做的好的話，你可能會希望有很多天的時間來做銷售。