銷售員應(yīng)該如何跟陌生客戶高效交談?

跑開業(yè)務(wù)員身份，隨便和一個(gè)陌生人開口說話似乎都不是件很容易辦到的事情，更不用說說服對(duì)方去接受或者答應(yīng)我們什么了。銷售人員，尤其是銷售老手可能已經(jīng)不那么羞澀與開口和陌生客戶打交道，但是卻總是以失敗而告終，久而久之也會(huì)認(rèn)為這是很正常的事情，跟陌生客戶交談成功率本來就是很低的。
　　
　　其實(shí)，這是銷售人員走入一個(gè)誤區(qū)的表現(xiàn)!
　　
　　銷售界內(nèi)一句很經(jīng)典的話就是：三流銷售銷售的是產(chǎn)品，二流銷售銷售的是服務(wù)，一流銷售銷售的是精神!不管是跟陌生客戶交談，還是跟老客戶交談，我們都應(yīng)該做一流的銷售員，銷售一種精神，讓客戶認(rèn)可的精神，這才是成功之道!
　　
　　那么，具體一點(diǎn)，銷售員應(yīng)該如何跟陌生客戶交談?如何跟陌生客戶交談才能提高成功的幾率?世界工廠網(wǎng)小編就本文主要和大家分享一下如何跟陌生客戶交談的問題?一起來看看吧!
　　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間,快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求,他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。
　　
　　遺憾的是,這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問題,一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求之前,就開始莽撞的談業(yè)務(wù),談判策略自然缺乏針對(duì)性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時(shí),詢問方式不對(duì),導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調(diào)整談判策略,失敗的比率當(dāng)然也很高。
　　
　　以上不管是哪一種原因,都關(guān)系到一個(gè)相同的問題,就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時(shí)要如何跟陌生客戶交談、如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí),并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
　　
　　下面是關(guān)于業(yè)務(wù)員如何跟陌生客戶交談的幾點(diǎn)技巧，來細(xì)細(xì)看看吧!
　　
　　如何跟陌生客戶交談?一、需要了解對(duì)方什么信息?
　　
　　首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí),需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐,當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí),無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
　　
　　1、需要了解的信息歸類
　　
　　1)受訪者個(gè)人情況
　　
　　適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
　　
　　2)受訪者公司概況
　　
　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等),有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
　　
　　3)代理什么品牌
　　
　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么,不想要什么。
　　
　　4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路
　　
　　詢問對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
　　
　　2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī):
　　
　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí),還要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí),經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”:客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
　　
　　因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán),在完全掌握對(duì)方的信息之前,如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
　　
　　因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問時(shí),他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時(shí)機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值。
　　
　　如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí),可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
　　
　　案例:利用寒暄獲取對(duì)方信息
　　
　　1)拜訪陌生客戶時(shí):
　　
　　先問好,主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片
　　
　　示例:
　　
　　業(yè)務(wù)員:“您好,請(qǐng)問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
　　
　　客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理,我姓劉�！�
　　
　　業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片,以后多向你請(qǐng)教!”
　　
　　劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說�！�