企業(yè)新營銷的高效銷售技巧

彭小東老師指出：在新的時代需要新的營銷思路和營銷技巧；營銷應該促進商業(yè)戰(zhàn)略。營銷人員的任務是為公司尋找新的機會，并謹慎地將其運用到市場細分（segmentation）、市場選擇（targeting）以及定位（positioning）（STP）中去，從而確定一項方向正確的業(yè)務。
　　
　　一、充分認識新營銷
　　
　　營銷人員應該充實4P，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），以確保它們之間一致以及與STP戰(zhàn)略一致。然后，營銷人員應該實施計劃并監(jiān)測結果。當結果與計劃背離，營銷人員就得弄清問題是起源于執(zhí)行不力、松散的營銷組合還是STP方向錯誤，或者市場調(diào)查根本不合格。1、小心4P剩下1P
　　
　　DougHall的一項調(diào)查顯示，有75%的新產(chǎn)品、服務以及業(yè)務會失敗。無論市場調(diào)查觀念更新、產(chǎn)品試驗、業(yè)務分析、產(chǎn)品開發(fā)和試驗以及市場調(diào)研、開辦商業(yè)實體等工作的進展如何，這些失敗仍然會發(fā)生。這是為什么呢？
　　
　　部分原因就在于，大多數(shù)營銷部門并不執(zhí)行上述一整套的程序，而是由營銷人員、戰(zhàn)略家、財務人員以及執(zhí)行人員混合處理。不知何故，當一種新的產(chǎn)品或服務出現(xiàn)時，大部分的營銷工作被縮減成一個“P”———促銷，而不是一套4P的工作，銷售的主要任務也變成了出售和做廣告。
　　
　　更糟糕的是，營銷人員不能很好地操作廣告和銷售。在銷售業(yè)績平平或下滑的時候，所有的CEO都會為廣告費用而震驚，他會問營銷副總裁：“廣告對我們起什么作用？”答案最多就是“沒有廣告銷售會更糟”。“作為一種投資，我們得到了什么回報？”關于這個問題，卻很難得到一個很好的答案。
　　
　　CEO對營銷越來越?jīng)]有耐心，這是可以理解的———他們覺得自己雖然在財務、生產(chǎn)甚至是采購的投資上都負有責任，但卻不知道營銷開支達到了怎樣的目的。也許營銷牽涉到難以明確因果的復雜事件鏈，但為什么不去實踐最新的研究成果、借鑒其他公司的成功經(jīng)驗呢？
　　
　　二、營銷面臨新挑戰(zhàn)
　　
　　所有現(xiàn)象都在提示，企業(yè)的營銷工作正面臨著更多的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)為以下幾點：
　　
　　第一、名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費用。如果供貨商想和沃爾瑪做生意，沃爾瑪及其仿效者們就會堅持要這些供貨商低價供貨。大型零售商逐漸推出自己的品牌，其質量與名牌產(chǎn)品相當，而商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態(tài)度。
　　
　　第二、公司一直把客戶關系管理（CRM）看成解決問題的最新方案，但收集個人資料的做法遭到越來越多的反對，人們對宣傳品、電子郵件和電話也越來越厭煩。公司最好盡快轉向以客戶允許為基礎或客戶主動加入的網(wǎng)絡營銷模式。
　　
　　第三、保留忠誠顧客似乎是個不錯的主意，它對第一批被接納者十分有益。譬如現(xiàn)在大部分商人持有VISA卡、萬事達卡或者運通卡，無論他們飛往美國、歐盟或者亞洲，這些卡都可以獲得積分。
　　
　　第四、無論哪家公司能在本國制造出多么便宜的產(chǎn)品，但是只要中國也生產(chǎn)這種產(chǎn)品，它就不可能是最便宜的。中國能生產(chǎn)所有更便宜的商品，并且正把商品做得像其他國家一樣好。
　　
　　中國企業(yè)將重演日本商家的策略：較好的質量和較低的價格，這一點對于那些宣稱勞動力成本低廉的國家來說無疑是當頭一棒。
　　
　　第五、大規(guī)模銷售的效力在降低，其成本則在上升。因為很少有人去注意電視廣告業(yè)（或者忽視它、攻擊它），電視也在提高廣告的價格，這會迫使營銷人員尋找更有效的途徑。
　　
　　第六、產(chǎn)品多樣化已成為營銷人員的戰(zhàn)爭口號：“不同，不同，不同！”西奧多?萊維特教授幾年前說過，你可以使每一樣物品不同，包括鹽和水泥。但問題具有兩面性：許多產(chǎn)品的差異化對客戶來說并不重要，更糟糕的是，競爭對手很快就會模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品，使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短，僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。
　　
　　第七、消費者在購買過程中越來越成熟，消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機有25種不同的在線商品報價，而且其差異之大令人吃驚：價格竟然從339美元到449美元不等！人們正在被商家培養(yǎng)起價格意識。
　　
　　這樣的挑戰(zhàn)還很多……
　　
　　3、如果讓我經(jīng)營一家公司
　　
　　假設讓你也就是我經(jīng)營一家公司；彭小東老師認為我們可以繼續(xù)思考，但是論點很容易證明：營銷人員在完成公司的利潤目標上將面臨越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營銷的角度來看是無效率的，加之公司營銷的無效率，這些都將成為公司的災難。
　　
　　于是，彭小東老師開始研究什么是妨礙公司營銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個，并把它們稱為“營銷十戒”：
　　
　　1.未能充分關注市場客戶
　　
　　2.對目標客戶不夠了解
　　
　　3.需要進一步掌握并監(jiān)測其競爭對手的情況
　　
　　4.與股東之間的關系欠佳
　　
　　5.不善于尋找新的機會
　　
　　6.市場策劃程序有缺陷
　　
　　7.產(chǎn)品服務條款需要改進
　　
　　8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱
　　
　　9.沒有組織好有效的營銷
　　
　　10.沒有最大限度地利用技術
　　
　　對于公司主管來說，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營銷錯誤？
　　
　　第二，解決這些問題的最好方法是什么？
　　
　　如果我經(jīng)營一家公司的話，我會和同事坐在一起，逐條檢查這10個錯誤。我們會找出哪個是最嚴重的錯誤，然后找出最好的答案并進行追蹤，我會配備一個高級主管負責對這些方面進行改進；我會認識到有些不足可能需要長時間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會支持它。
　　
　　彭小東老師的基本信念是，營銷工作應該不僅僅只是銷售，而還應包括其他內(nèi)容。營銷人員必須通曉尋找機會的技巧———例如延長產(chǎn)品生命周期的方法———開發(fā)并實施能在市場上成功的計劃。彭小東老師希望營銷能重新找到它的真正作用，即推進公司商業(yè)戰(zhàn)略。
　　
　　傾囊相授彭老師說服客戶的小竅門
　　
　　一、管理好自己的情緒
　　
　　所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。
　　
　　一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既上還了顧客，有傷害了自己。
　　
　　推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負面的。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負面的影響****，從而導致銷售失敗。
　　
　　二、用積極的情緒來感染客戶
　　
　　人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。
　　
　　三、準備工作
　　
　　1、專業(yè)知識的準備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。
　　
　　2、精神上的準備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價狀態(tài)。
　　
　　3、體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
　　
　　4、工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。
　　
　　四、尋找準客戶
　　
　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
　　
　　五、建立信賴感
　　
　　在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人。
　　
　　六、激起顧客的興趣
　　
　　顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎，故，要設法激起其興趣。
　　
　　七、了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求
　　
　　顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。
　　
　　八、讓顧客產(chǎn)生購買的欲望
　　
　　二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。
　　
　　九、承諾與成交
　　
　　承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風險，保證你的產(chǎn)品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。
　　
　　如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。
　　
　　十、刺激銷售量
　　
　　一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力……