銷售技巧：展開成交的四個步驟

一切銷售活動，包括大量時間花在電話、拜訪、設(shè)計方案上的銷售行為，都是奔著一個主題而去的----成交！
　　
　　為了促進成交，最起碼要完成兩個動作：一個是讓客戶感覺‘爽’（感性）；另一個則是讓客戶覺得‘值’（理性）。銷售的邏輯是：先讓客戶感覺‘爽’，以達到破冰，消除對抗的目的，然后讓客戶感覺‘值’，覺得你講的、推薦的有道理，最后還需要你臨門一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！
　　
　　以上為實現(xiàn)成交的原則。切記：你是以感性進去的，最后又是以感性推動成交的！
　　
　　我們還可以把這個原則稍稍展開為行為來解讀，可分四個步驟：
　　
　　1、好的感覺（感性）：這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。
　　
　　2、利益關(guān)聯(lián)（理性）：這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
　　
　　3、給予證據(jù)（理性→感性）：這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證；沒有實證材料的，你一定要學會“講故事”，講一個具體的、知曉細節(jié)的、有確證感的故事，當然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在！
　　
　　4、臨門一腳（感性）：這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手（能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值）；要么你要學會制造稀缺感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了…。這個階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。
　　
　　前三個步驟是努力把球運到門邊，臨門一腳則是在那一剎那向球門準確地踢進去。如此，才能完成這驚險的一躍----成交！
　　
　　品牌，需要關(guān)鍵戰(zhàn)
　　
　　在我們營銷策劃與實操的過程中，發(fā)現(xiàn)銷量爆漲的兩大定律：
　　
　　一是強品牌賣點以不同面貌的創(chuàng)意呈現(xiàn)，與消費者溝通并獲得其認知認可；
　　
　　二是做品牌不同于做企業(yè)運營，企業(yè)運營涉及面廣需要一個緩慢積累逐步完善的過程，而品牌僅是面向消費者，因此品牌的確立往往只需幾場關(guān)鍵戰(zhàn)。好比要讓一個女人愛上你，往往只須憑借幾次高光時刻即可將其芳心俘獲，“英雄救美”就是眾多高光時刻中最老的一個橋段。
　　
　　酒香最怕巷子深
　　
　　酒香最怕巷子深。營銷如果要靠自然積累，緩慢的口碑傳播，已經(jīng)遠遠OUT了。時間讓位給速度，積累讓位于高效傳播，營銷需要放一掛連珠炮，不怕事兒大，只怕事兒小，可勁折騰出些動靜出來，從厚積薄發(fā)到先噴發(fā)才厚積。
　　
　　當然這種“折騰”不是瞎折騰，而是有策略、有預謀的折騰。
　　
　　王老吉的品牌歷程大體經(jīng)歷了攜“怕上火”賣點北上、汶川地震的捐款公關(guān)、“吉慶時刻王老吉”、王老吉與加多寶幾場戰(zhàn)役，成就中國紅的民族品牌。
　　
　　奇虎360斗金山、斗騰訊、斗百度、斗手機殺毒先驅(qū)網(wǎng)秦……通過與巨頭們打響一個個戰(zhàn)斗，最終成就自我。
　　
　　作為營銷主將的你，對營銷關(guān)鍵時刻的識別、營銷策劃與操作，真的“很關(guān)鍵”。
　　
　　一般對于一個企業(yè)而言，以下幾個時刻要蓄意營銷發(fā)力：
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻1——初創(chuàng)期：涉及品牌戰(zhàn)略方向
　　
　　一個企業(yè)的勝利，首先一定是戰(zhàn)略上、方向上的勝利，品牌更是如此。兵馬未動，糧草先行，所以策劃往往集中在“前期”。很多人在這第一個環(huán)節(jié)上馬失前蹄，所以前瞻縱越——經(jīng)常有潑冷水勸人不要做的行為。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻2——導入期：能否一炮而紅
　　
　　做事業(yè)的人都知道，新項目的導入期是最焦慮的時刻，也往往內(nèi)亂叢生。因此一炮而紅的局面是力求的，否則市場啟動陷入持久戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)，除賠錢外，更鬧心的是焦慮與內(nèi)亂加重。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻3——遭遇瓶頸
　　
　　遭遇瓶頸雖然不痛快，但事實上是有利信號，瓶頸后面是寬闊的瓶肚，關(guān)鍵在打破。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻4——擴張期
　　
　　這里的擴張有品牌延伸、產(chǎn)品延伸、市場擴張三種形式。擴張等于一個新項目上馬，所以也非常關(guān)鍵。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻5——大力市場投入期：欲攻城拔寨
　　
　　究竟是攻城為上，還是攻心為上？大力度的市場投入，收益與風險都較大，決定錢投出去究竟能打起多大的水花。當然我們要最大的水花。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻6——行業(yè)動蕩期
　　
　　行業(yè)動蕩是難得的營銷良機。因為行業(yè)只會越來越成熟、格局越來越穩(wěn)定。行業(yè)動蕩，正好趁亂而為，先破后立，確立自己的行業(yè)地位。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻7——自身大事件
　　
　　企業(yè)自身的一些大事件，比如新產(chǎn)品、新技術(shù)、新榮譽、新合作、搬遷、開分店了等，更需要將其打造成企業(yè)發(fā)展的里程碑，并得到消費者的認可。
　　
　　營銷關(guān)鍵時刻無外兩類
　　
　　事實上簡要而言，營銷的關(guān)鍵時刻無非兩類：一類是對消費者的洞察，消費者需求、認知、態(tài)度等發(fā)生變化時，營銷關(guān)鍵時刻產(chǎn)生；一類是企業(yè)自身，當企業(yè)可提供的價值更新或提升時，營銷關(guān)鍵時刻產(chǎn)生。
　　
　　以上所述都是對營銷關(guān)鍵時刻的識別。識別之后，應(yīng)該是拿出具體的策劃，去執(zhí)行，去把握。