營(yíng)銷最簡(jiǎn)單的武器：產(chǎn)品

傳統(tǒng)的4P理論，第一個(gè)P就是（product）產(chǎn)品。地球人都知道，產(chǎn)品很重要，所以關(guān)于產(chǎn)品的理論特別多。古龍有一本名著叫《七種武器》，第一種武器就是拳頭。拳頭是力量的象征！銷售者把產(chǎn)品看作工具，推銷的時(shí)候必備的工具：銷售時(shí)你要帶著產(chǎn)品這個(gè)工具，而且你必須了解這個(gè)工具，必須知道在銷售中如何展示它！產(chǎn)品對(duì)于銷售者來(lái)講只是輔助推銷成功的工具。營(yíng)銷者把產(chǎn)品看作拳頭，無(wú)論營(yíng)銷有多少種武器，多少必殺的絕技，最有威力的就是拳頭。如果你還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品就是你的拳頭，你就還沒(méi)有穿越產(chǎn)品的理論，你還不是一個(gè)營(yíng)銷者！
　　
　　產(chǎn)品最基本的定義就是生產(chǎn)出來(lái)的成品；但成品只能產(chǎn)生庫(kù)存，只有商品才能創(chuàng)造價(jià)值；不要以為你做好產(chǎn)品的商品化，把產(chǎn)品變成商品，你就穿越了產(chǎn)品的理論，其實(shí)你仍然徘徊在產(chǎn)品理論的迷宮里。對(duì)于營(yíng)銷者，產(chǎn)品是保證營(yíng)銷成功的最偉大的力量。
　　
　　如果你要向市場(chǎng)推出一個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)記住，無(wú)論組成這個(gè)產(chǎn)品的要素多復(fù)雜，無(wú)論人們?cè)u(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的角度有多少，你都必須把最關(guān)鍵的幾個(gè)要素和角度融合起來(lái)，握成一個(gè)拳頭，再推出你的產(chǎn)品。通常就象一個(gè)拳頭一樣，組成它的元素也就是五根手指。少于5個(gè)力量不足，多于5個(gè)容易自己挫傷自己。沒(méi)有拳頭你千萬(wàn)別去碰運(yùn)氣，一旦形成拳頭就千萬(wàn)別猶豫，揮拳出擊，否則就會(huì)喪失機(jī)會(huì)。
　　
　　商務(wù)通在推出之前，PDA的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈；但所有市面上的產(chǎn)品，還沒(méi)有一個(gè)稱得上拳頭。所以商務(wù)通握成拳頭大叫：“CALL機(jī)；手機(jī)；商務(wù)通，一個(gè)都不能少。”你戴個(gè)數(shù)字傳呼機(jī)牛了不到3個(gè)月，你同事都用漢字的了；你剛美滋滋的說(shuō)：“有啥事CALL我就行了，我是漢字機(jī)�！比思业拇蟾绱蠖假I回來(lái)了；你拿著大哥大，仰著頭打電話沒(méi)幾天，你秘書(shū)都用翻蓋的了！商務(wù)通這樣拳頭一揮，你說(shuō)你還猶豫什麼！商務(wù)通把你用CALL機(jī)和手機(jī)的感受握在一起，力量就來(lái)了，產(chǎn)品的拳頭就形成了！
　　
　　可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩大巨頭，席卷中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，雖然有上千家飲料企業(yè)倒閉，但至少有10家可以揮拳回?fù)舻�，因�(yàn)楫吘惯�有渠道的優(yōu)勢(shì)，只要把渠道和可樂(lè)握在一起，再加上幾個(gè)要素，完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非常可樂(lè)”這一拳，這一拳現(xiàn)在還被稱為中國(guó)的奇跡。樂(lè)百事當(dāng)時(shí)也醞釀了一拳，叫“今日可樂(lè)”；可惜它沒(méi)有出拳，而更多的人連握拳頭的想法都放棄了，所以“今日可樂(lè)”沒(méi)有出拳，“特別可樂(lè)”“明日可樂(lè)”“百年可樂(lè)”“家事可樂(lè)”等等，都放棄了出拳的機(jī)會(huì)。確實(shí)只能說(shuō)遺憾！這真的不是因?yàn)閯e人的營(yíng)銷太強(qiáng)大，而是因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷太無(wú)知。
　　
　　現(xiàn)在的制造企業(yè)都在宣揚(yáng)，我有多少大系列多少個(gè)產(chǎn)品�，F(xiàn)在的流通企業(yè)都在鼓吹，我經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品牌多少個(gè)品種。但事實(shí)是：無(wú)論你生產(chǎn)多少種產(chǎn)品，無(wú)論你經(jīng)營(yíng)多少個(gè)品種，這都沒(méi)有用，這只能說(shuō)明你有多少根手指，關(guān)鍵是它們能否握成一個(gè)拳頭。一個(gè)單一的產(chǎn)品不是拳頭產(chǎn)品，你的企業(yè)還可以茍延殘喘，但你所有的產(chǎn)品組合不成一個(gè)拳頭，你就死定了！
　　
　　銷售導(dǎo)向的企業(yè)，都在對(duì)產(chǎn)品做兩件事，一件是跟人家比他的手指比別人多；一件是把自己的每根手指都拼命的拉長(zhǎng)變粗。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品，只干一件事：把所有產(chǎn)品握成一個(gè)拳頭。不能握成拳頭的手指，再長(zhǎng)再粗都把它砍掉。這方面做的最好的例子就是摩托羅拉在中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)品。你隨時(shí)要買摩托羅拉的手機(jī)，都有目前最好的機(jī)型等你，但你別太驕傲，幾個(gè)月以后它就不是最好的了，而且它的價(jià)格也變的讓你更泄氣。這就是摩托羅拉產(chǎn)品在中國(guó)成功的秘訣，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在比手指，但摩托羅拉在揮拳頭。其實(shí)很多手機(jī)企業(yè)都不服氣，但你總是苦守超奢侈的全線產(chǎn)品，為打造一根金手指耗盡心力，拳頭打來(lái)你不服氣也沒(méi)辦法！
　　
　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記�。捍┰剿�有產(chǎn)品理論，產(chǎn)品就是拳頭，你的產(chǎn)品必須是拳頭。