面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 商家如何以弱勝?gòu)?qiáng)

重慶的一個(gè)縣級(jí)城市有這樣一家化妝品店：一樓面積100平方米左右，以護(hù)膚品經(jīng)營(yíng)為主(主打品牌有一個(gè)國(guó)內(nèi)專營(yíng)店一線品牌、兩個(gè)二線品牌、一個(gè)專業(yè)線精油品牌)，彩妝、洗護(hù)、香水、紙品占整個(gè)品類結(jié)構(gòu)的25％，二樓是售后服務(wù)區(qū)。
　　
　　店大門的街對(duì)面20米處是當(dāng)?shù)刈龅米詈玫娜栈�商�?chǎng)(主打品牌有五、六個(gè)國(guó)內(nèi)知名的一線化妝品牌，及進(jìn)口香水、少量進(jìn)口化妝品牌)，店右邊轉(zhuǎn)角100米左右是當(dāng)?shù)?a target=_blank href='/Tag/D7EEB4F3B5C4/' target=_blank >最大的超市(1000平方米左右)，里面有若干超市品牌的日化產(chǎn)品及幾個(gè)化妝品專柜。
　　
　　從國(guó)慶節(jié)開始，這兩家當(dāng)?shù)氐牧闶鄞蟮昃烷_始名目繁多的促銷活動(dòng)。在廠家的支持下，他們輪番低價(jià)作戰(zhàn)，品牌的優(yōu)勢(shì)及低價(jià)的刺激，直接導(dǎo)致南店的客流降低、營(yíng)業(yè)額逐步下降。
　　
　　“痛打”核心顧客
　　
　　很顯然，南店要想收復(fù)失地，只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是不行的，因?yàn)楦�本沒有這樣的實(shí)力。
　　
　　南店的優(yōu)勢(shì)在于有一批固定的老客戶，且有售后服務(wù)的場(chǎng)所，于是南店將主要的促銷對(duì)象放在老客戶上，以此恢復(fù)人氣;同時(shí)對(duì)更多客戶提供體驗(yàn)式營(yíng)銷服務(wù)。
　　
　　南店首先向主打品牌的代理商申請(qǐng)政策、物料及人員的支持，要求代理商根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，單獨(dú)策劃老顧客年終答謝活動(dòng)，并對(duì)店內(nèi)25％左右的非護(hù)膚品產(chǎn)品實(shí)行讓利銷售。更重要的是，南店聯(lián)合了街上部分美發(fā)廳、酒樓聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。得到支持后，它迅速制作宣傳品，并根據(jù)顧客檔案，短信通知活動(dòng)時(shí)間及內(nèi)容。很快，南店的“年終答謝暨舒適體驗(yàn)大酬賓”活動(dòng)開始了。
　　
　　為配合活動(dòng)開展，店內(nèi)陳列重新調(diào)整，用手繪POP突出活動(dòng)產(chǎn)品;有柱頭的地方用活動(dòng)海報(bào)包裹;上空懸掛彩色氣球;店門外懸掛活動(dòng)橫幅、將活動(dòng)主要內(nèi)容用噴繪畫面以X展架陳列在門外顯眼處;營(yíng)業(yè)員頭飾用與活動(dòng)海報(bào)同色的硬紙做成簡(jiǎn)單的頭環(huán)戴在頭上，這樣花費(fèi)不到1000元，整個(gè)店面看起來氣氛熱烈，主題突出。
　　
　　經(jīng)銷商的人力物力支持到位后，這次有差異化的促銷活動(dòng)在一個(gè)周五正式開始了，為期9天(到第二周周日結(jié)束)。
　　
　　老顧客尊崇回饋
　　
　　接到活動(dòng)短信的顧客，憑短信領(lǐng)取***品牌旅行用化妝品四件套一套;
　　
　　凡持會(huì)員卡購(gòu)物的顧客，當(dāng)日購(gòu)物金額雙倍積分;
　　
　　凡積分卡累積500分(含)的顧客，獲***美發(fā)廳洗吹券一張(價(jià)值10元，最多換2張);
　　
　　凡積分卡累積1000分(含)的顧客，獲***酒樓餐券一張(價(jià)值25元，最多換3張)。
　　
　　舒適體驗(yàn)、進(jìn)店有禮
　　
　　凡購(gòu)***品牌(店內(nèi)主打品牌)產(chǎn)品任一產(chǎn)品，贈(zèng)送該品牌手霜一支;
　　
　　凡購(gòu)***品牌(店內(nèi)主打品牌)產(chǎn)品80元以上(含)的當(dāng)日前20名顧客，贈(zèng)送免費(fèi)臉部護(hù)理一次(兩個(gè)月內(nèi)有效);
　　
　　凡購(gòu)***品牌(店內(nèi)主打品牌)產(chǎn)品200元以上(含)的顧客，贈(zèng)送免費(fèi)精油身體護(hù)理一次(兩個(gè)月內(nèi)有效)。
　　
　　讓利大優(yōu)惠
　　
　　香水、彩妝類八折優(yōu)惠;
　　
　　洗發(fā)水、沐浴露、紙品等開架商品一律8.5折。
　　
　　活動(dòng)開始的第一個(gè)周末，接到短信的老顧客開始到店，面對(duì)南店實(shí)實(shí)在在的禮物回饋，老顧客們都贊不絕口，對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的購(gòu)買率也較平日有所提高。
　　
　　隨著人氣的回暖，營(yíng)業(yè)員們自信的微笑又回到臉上，而通過免費(fèi)贈(zèng)送的體驗(yàn)服務(wù)，使店內(nèi)的精油產(chǎn)品銷量上升。彩妝及其他洗護(hù)產(chǎn)品的讓利銷售吸引了部分人群，保持了店內(nèi)人氣。兩個(gè)月有效期的免費(fèi)體驗(yàn)，可以在春節(jié)前后保證客流，并可將其視為具有潛在消費(fèi)力的客人。
　　
　　活動(dòng)結(jié)束，總算扭轉(zhuǎn)了一個(gè)多月來人流不足、銷量下滑的被動(dòng)局面。由于有廠家和經(jīng)銷商的支持，宣傳品和產(chǎn)品贈(zèng)品沒有花錢;贈(zèng)送的優(yōu)惠券也只有不到3％的比例，符合贈(zèng)品比例不超過5％的財(cái)務(wù)限度，南店以最少的代價(jià)保衛(wèi)了市場(chǎng)份額。
　　
　　不“被降價(jià)”四法則
　　
　　總結(jié)南店的成功經(jīng)驗(yàn)，中小型日化店要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)市場(chǎng)，不再“被降價(jià)”，一定不能忽略以下四點(diǎn)：
　　
　　集中有限的力量
　　
　　與對(duì)手力量懸殊時(shí)，千萬(wàn)不要硬碰硬。比品牌、比價(jià)格都沒有優(yōu)勢(shì)，唯一可以做的就是關(guān)注我們的核心顧客，他們是我們利潤(rùn)的最大來源，真正給他們以關(guān)心、實(shí)惠，維護(hù)好客情關(guān)系，比開發(fā)一個(gè)新顧客更容易獲得利潤(rùn)。
　　
　　促銷不是只有打折
　　
　　我們看到最多、使用最多的促銷活動(dòng)就是打折，似乎只有折扣才是吸引顧客的唯一理由。
　　
　　其實(shí)不然。活動(dòng)的多樣性、趣味性、參與性，以及由此形成的獨(dú)特企業(yè)文化，才是留住顧客的最好辦法。
　　
　　越小越要借勢(shì)
　　
　　單店，尤其是中小型店的力量是弱小的，做起活動(dòng)來往往力不從心。活動(dòng)小了，沒有力度，不痛不癢，錢也花了，效果卻沒有。
　　
　　偉大領(lǐng)袖早就教導(dǎo)我們：要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量。一般來講，化妝品店都開在商業(yè)區(qū)或者大型社區(qū)，周圍一定還有吃、穿、用類型的店鋪，這些店的顧客是重疊的，例如買哪類服裝的顧客愿意購(gòu)買哪種品牌的化妝品，愿意花多少錢吃飯等等，聯(lián)合起來促銷，不僅豐富了促銷內(nèi)容，而且形式新穎，活動(dòng)力度大，顧客的利益面廣，且分擔(dān)到各個(gè)店面的促銷成本也就降低了，不失為一種促銷方法。
　　
　　做好顧客管理
　　
　　顧客管理分為：售前對(duì)顧客需求的了解，售中對(duì)顧客需求的再創(chuàng)造，及售后對(duì)顧客需求的延展服務(wù)管理。這里我們暫時(shí)只就售中和售后管理來談?wù)劇?BR>　　
　　充分調(diào)研市場(chǎng)后，所謂的促銷活動(dòng)就是我們對(duì)顧客需求的再創(chuàng)造服務(wù)過程了。當(dāng)顧客潛在的需求被引導(dǎo)出來，其能量是巨大的。而準(zhǔn)確創(chuàng)造出顧客需求，就需要從建立顧客檔案做起。通過對(duì)顧客信息的收集、整理和反饋，我們不難看出顧客的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買金額、購(gòu)買頻次等信息，這對(duì)店家調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)、有針對(duì)性地開展活動(dòng)提供了最具價(jià)值的依據(jù)。
　　
　　那么什么時(shí)候是采集顧客基本信息的最佳時(shí)機(jī)呢?領(lǐng)取贈(zèng)品的時(shí)候;包裝禮盒的時(shí)候;收銀臺(tái)買單的時(shí)候。只要花費(fèi)一分鐘即可完成。顧客信息越多，檔案管理越好，店面的經(jīng)營(yíng)就越有針對(duì)性，抗風(fēng)險(xiǎn)力就越強(qiáng)，利潤(rùn)也會(huì)越大。