如何擊敗同行 在惡劣價格戰(zhàn)中取勝

在去年6月份，天氣可謂是如火如荼了，但是很多行業(yè)的生意都是慘淡如冰啊，到處都是惡劣的價格戰(zhàn)，爭得你死我活的。
　　
　　再看看我們保溫杯行業(yè)吧，市場的混亂讓生意變的更加慘淡，6月也變得難熬了許多。
　　
　　6月27日中午原本準備休息一下的，但是一個詢盤讓午休泡湯了，難得一個詢盤，我當然也是精神抖擻，真誠的接待了對方�？蛻艉苤彼�的開門見山了，問：“我是禮品公司的，近期要采購4萬個廣告禮品杯，我在你們網站上看上了幾款，你給我分別報價吧，我把報價單發(fā)給你。”看到她要給我發(fā)報價單，讓我有種錯覺，以為是外貿公司的呢，因為很多外貿公司都是習慣直接給我們發(fā)來報價單讓我們報價的。但是對于這個客戶如此的直接，也解除了我這個錯覺，我馬上打開報價單，迅速的填寫了價格和一些重點事項。（為何要迅速呢？因為直爽的客戶都喜歡做事也直爽并且有效率的人，我們必須要給客戶一個好印象。）
　　
　　報價單回發(fā)給客戶之后，不到兩分鐘，馬上出現(xiàn)了大反應：“怎么你的價格那么貴��？同比別家的報價，你這個簡直就是漫天叫價了。太黑了吧�！狈磻�過激啊，哈哈，對于她這樣的反應，我只能判定，這個絕對是一個新來的采購啊，不然做為禮品公司的采購，怎么就一點都不了解行情呢？因為如果是老采購的話，估計會這樣回復我：“你的價格都比別家的貴啊，難道你的產品質量就更有優(yōu)勢？”老采購會更了解行業(yè)的競爭，所以會更追求質量。
　　
　　而我是不是要馬上給自己解釋呢，錯了，這個時候對她解釋的話，可能只會換來她的掉頭而走，因為我們確實也遇到過那些被低價吸引走的客戶。我只對她說了一句話：“我們聊點工作之外的事吧，您是不是剛接觸采購這個職位啊？”客戶等了一會才回復我，“是，剛來這里半個月，這個和你保溫杯價格有什么關系呢？”看到她肯定了我的猜測，我馬上說：“當然有關系啦，您是因為不了解這個行情罷了，您想想，一個保溫杯怎么可能那么便宜呢？您完全可以去估算一下成本的，現(xiàn)在到處都是價格戰(zhàn)，如果您買了一個差質量的產品回去，后面的損失可就不止現(xiàn)在這個差價了�！保ú灰�直面的去解釋，旁敲側擊的讓客戶明白，質量才是硬道理。）
　　
　　客戶估計是自己想了想吧，才回復：“那我怎么就知道你的產品質量就是最好的呢，口說無憑吧�！比绱丝磥恚�客戶是上鉤了，她的思維開始向我這邊靠攏了，我趁勝追擊，告訴她：“這個簡單啊，我可以給您免費郵寄這個樣品過去，您親自驗證，原本我們公司是要收樣品費的，為了在您這里證明我沒有坑您，我愿意幫您代出這個樣品費和運費，您看如何？”（每個采購都希望看到有人給她絲絲好處的，我們要先舍后入啊，沒付出哪來得。）客戶那邊馬上說行，我又給她提建議了，“對了，您也可以向別家要樣品哦，這樣您就可以貨比三家，這樣就更能證明我是一分貨一分錢了�！保ㄟ@個提議是絕對不能忘記的哦，一定要讓客戶知道，什么樣的質量有什么樣的價格。）
　　
　　那么接下來，很自然，等客戶那邊收到了樣品之后，她自己也能夠有了對比了，聰明的她肯定是要把單子下給有質量保證的廠家了。因為我也恰恰抓住了一點：禮品公司都是追求質量的。（至于別的行業(yè)，我不知道你們對于不同性質的客戶有怎樣的判定，這個是需要大家在平時多多積累下來的。）
　　
　　而我們對待那些老手采購的話，可能就會簡單很多了，我們可以采取寄樣品的渠道，也可以利用起更多證據(jù)來告訴客戶，我們的產品好在哪里，為什么要比別家的貴，更要去和客戶重申，我們只追求好質量不追求盲目的低價格。
　　
　　取勝要領：
　　
　　1、面對客戶對價格的質疑時，不要急于解釋，而是要從側面來告訴客戶，現(xiàn)在的市場競爭惡劣，分析價格戰(zhàn)后面的悲催結果，讓客戶千萬不要掉在里面，成為價格戰(zhàn)的最大受害者。
　　
　　2、揣測客戶的性質，如果是只要低價格的客戶，那我們就采取終極策略，告訴客戶低價格我們也能做，但是后面出現(xiàn)的質量問題就不能追究責任了。如果是要質量的客戶，那么我們就要拿出實力，讓產品成為最有力的證明。
　　
　　3、當然還有一些客戶是很急需產品的，那我們就不能要求給予寄樣了，我們還可以通過別的渠道來證明我們的質量。把相關的產品解剖圖發(fā)給客戶看，把產品的性能告訴客戶，讓ta明白，什么是專業(yè)，什么是優(yōu)勢。
　　
　　4、或者是用別的事來分散ta對價格的注意力，最好就是可以證明給客戶看，我們的產品實力在哪里，讓客戶看到你的義正言辭，逐步信任你。
　　
　　5、還有一點就更重要了，如果客戶還是在糾結價格的話，我們就要做出適當?shù)耐瞬搅�，在保證還有利潤的情況下，給客戶降低一兩毛錢，好給客戶一個臺階下，我們也能穩(wěn)住這個單子。
　　
　　總結：
　　
　　其實呢，對于價格戰(zhàn)，還是有一部分人選擇了妥協(xié)的，可能是為了先拿下客戶，期待以后更多的單子，但是卻沒想到，低價格換來的是沉重的煎熬啊。所以，我們不能輕易的妥協(xié)，如今物價漲的那么高，質量和價格都無法持平的話，那不是自作自受嗎？如今各行各業(yè)的競爭都很激烈，但是我們必須要保證質量，不能一味的和同行打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)只能在短時間內讓利潤暴漲，時間久了就會死的很慘了。所以，做生意千萬不要想著那些歪門邪道，好質量才能經受市場的考驗，只要有自己的特色和優(yōu)勢，就算是大浪淘沙也無法將我們淘汰的。