新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)

　　
　　例如，農(nóng)夫山泉面臨早以成為定局的純凈水市場(chǎng)以及水飲料同質(zhì)化的現(xiàn)狀，顛覆了“純凈水”的認(rèn)知，宣布停產(chǎn)純凈水，轉(zhuǎn)產(chǎn)天然水。海南椰樹(shù)集團(tuán)避開(kāi)了純凈水與天然水的紛爭(zhēng)，推出火山巖天然礦泉水，打出“絕非江水、湖水”的概念，暗示椰樹(shù)的礦泉水才是純天然水，提出了純天然水才是無(wú)污染的對(duì)人體健康更加有益的水�？蹈粊�(lái)公司針對(duì)紅桃K“補(bǔ)血快”的特點(diǎn)，提出了補(bǔ)血快但不一定持久的看法，根據(jù)血爾口服液產(chǎn)品的功能和特性，確定了“功效持久”的位置，提出血爾口服液“補(bǔ)血持久”的概念。
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)位最典型的例子就是英特爾與AMD開(kāi)發(fā)64位芯片的競(jìng)爭(zhēng)。作為行業(yè)最大者英特爾不顧用戶(hù)需要兼容現(xiàn)有軟件的需求，卻開(kāi)發(fā)不兼容32位計(jì)算的64位芯片Itanium，妄想借助自己行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的地位，迫使用戶(hù)遷移。AMD抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)致力于制造與可以兼容目前32位軟件系統(tǒng)的全新64位芯片Opteron和Athlon64，其64位芯片的用戶(hù)可以自由選擇是升級(jí)至64位應(yīng)用，還是繼續(xù)保持原有軟件，結(jié)果，在64位芯片的競(jìng)爭(zhēng)中，AMD取得了先機(jī)。
　　
　　4。促銷(xiāo)對(duì)位
　　
　　市場(chǎng)正在從大眾消費(fèi)向?qū)ξ粻I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品和市場(chǎng)被不斷細(xì)分與定義，越來(lái)越多的企業(yè)知道準(zhǔn)備對(duì)怎樣的人群傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息，卻發(fā)現(xiàn)廣告必須通過(guò)大眾傳媒來(lái)完成，無(wú)法有效區(qū)分需要的目標(biāo)受眾。因此，研究促銷(xiāo)對(duì)位，就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，做到有的放矢。
　　
　　針對(duì)富有階層的消費(fèi)行為特點(diǎn)，零點(diǎn)公司的袁岳提出了一個(gè)“太太理論”，他指出富有階層的“二道”賺錢(qián)、消費(fèi)模式都與太太息息相關(guān)：老公辛辛苦苦地從外面賺來(lái)錢(qián)，然后放在家里，這是第一道收入；至于收回來(lái)的錢(qián)該怎么投資，變?yōu)榈诙�道收入，或者怎么花，一般都交給太太去打點(diǎn)。這種“太太理論”在富有階層中是比較普遍的，那么企業(yè)在針對(duì)富有階層做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，就應(yīng)該把目標(biāo)針對(duì)那些“太太”，利用“太太”的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求制定促銷(xiāo)計(jì)劃。
　　
　　在進(jìn)行促銷(xiāo)對(duì)位時(shí)，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑シ绞胶苡斜匾�，分眾傳播作為一種傳播方式在城市中廣泛被運(yùn)用。分眾傳播就是面向一個(gè)特定的、有清晰特征的人群，而這個(gè)人群恰恰是某些商品與品牌的主力或重度消費(fèi)群。例如，分眾傳媒(FocusMedia)針對(duì)中產(chǎn)階層的消費(fèi)特點(diǎn)，在高級(jí)寫(xiě)字樓、商廈、餐廳、KTV、酒吧、健身會(huì)所的液晶電視、高級(jí)時(shí)尚雜志上的廣告等進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的宣傳、介紹和促銷(xiāo)活動(dòng)，引起了高收入階層的注意，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　三、對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施中的注意問(wèn)題
　　
　　企業(yè)在實(shí)施對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，關(guān)鍵要注意以下幾個(gè)問(wèn)題，畢竟打“移動(dòng)靶”的難度比打“固定靶”高得多。
　　
　　1。認(rèn)清時(shí)勢(shì)，把握市場(chǎng)環(huán)境的變化
　　
　　隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，消費(fèi)者的需求變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和社會(huì)流行風(fēng)潮的變化都時(shí)刻可能發(fā)生，對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)，及時(shí)追蹤市場(chǎng)變化信息，在變化的信息中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。例如，中國(guó)的消費(fèi)者特別是年輕一代的消費(fèi)者消費(fèi)行為多樣化，喜新厭舊是他們共同的消費(fèi)特征，因此，企業(yè)在進(jìn)行對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要把握住消費(fèi)者的消費(fèi)口味，善于制造消費(fèi)文化，對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者的認(rèn)知。
　　
　　2。結(jié)合企業(yè)資源，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　
　　由于市場(chǎng)環(huán)境是多變的，企業(yè)在面對(duì)這種變化時(shí)，需要思考幾個(gè)問(wèn)題，第一，企業(yè)有沒(méi)有資源能力去調(diào)整這種變化，企業(yè)能否滿足顧客需求的變化；第二，調(diào)整、滿足這種市場(chǎng)變化與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是否一致；第三，滿足這種市場(chǎng)變化企業(yè)能否盈利；第四，滿足這種變化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在回答了上述問(wèn)題之后，企業(yè)才可以確定對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)的策略，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)對(duì)位的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的變化。
　　
　　3。中小企業(yè)要善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)位
　　
　　中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于本身實(shí)力和資金有限，不可能在每一個(gè)方面都做好，往往處于不利地位。因此，中小企業(yè)在采取對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)位，集中力量對(duì)準(zhǔn)一個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的差異點(diǎn)，挖掘當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的真實(shí)需求，在這個(gè)差異點(diǎn)方面做到最好，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，得以生存發(fā)展。