揭秘電話銷(xiāo)售技巧

主題一：電話銷(xiāo)售的必備信念
　　
　　一般銷(xiāo)售員對(duì)電話銷(xiāo)售的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的銷(xiāo)售員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。
　　
　　下面是一些非常有效的電話銷(xiāo)售信念。擁有這些信念，你的電話銷(xiāo)售一定會(huì)成功。
　　
　　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面;
　　
　　2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì);
　　
　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶;
　　
　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。
　　
　　主題二：電話銷(xiāo)售突破接待人員的八個(gè)策略
　　
　　我們的銷(xiāo)售人員在電話銷(xiāo)售中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。
　　
　　1、克服你的內(nèi)心障礙;不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙;是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
　　
　　2、注意你的語(yǔ)氣好象是打給好朋友;早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?
　　
　　3、將接待人員變成你的朋友;你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)劊��?qǐng)問(wèn)您尊姓大名?接電話的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊�你要怎么辦呢?
　　
　　4、避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn);接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。我也不確定。你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎?我是打長(zhǎng)途電話呢!喂喂，你那邊在下雨嗎?
　　
　　5、使出怪招，迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。例如：對(duì)方：這是某某公司，您好!你：嗨!張先生在嗎?對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司?你：我也不知道，所以我才打電話找她。對(duì)方：你要推銷(xiāo)什么?你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎?你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我?
　　
　　6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話?你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。
　　
　　7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎?我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)?
　　
　　8、對(duì)于語(yǔ)音信箱;如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說(shuō)：有三個(gè)理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。
　　
　　主題三：有效的電話約訪
　　
　　1、電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(lèi)(公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí));
　　
　　2、電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;
　　
　　3、電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)--做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛(ài)我自己;心理預(yù)演—上次成功的感覺(jué);注意表情—注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺(jué);不被干擾—請(qǐng)別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?
　　
　　4、重點(diǎn)要領(lǐng)--簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn)—見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);高潮結(jié)束—給對(duì)方的期待例：見(jiàn)了面，相信你一定會(huì)非常高興的!約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來(lái)公司洽談
　　
　　5、忌諱不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的。
　　
　　打錯(cuò)電話是我們每個(gè)人都有過(guò)的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對(duì)話故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠(chéng)之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠(chéng)取得了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，贏得了一個(gè)原本毫無(wú)關(guān)系的新客戶。
　　
　　電話銷(xiāo)售在國(guó)外已經(jīng)比較普遍，在國(guó)內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛�！半娫掍N(xiāo)售”也成為家喻戶曉的新名詞。電話銷(xiāo)售技巧也就成為電話銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)掌握的，希望此文對(duì)大家有幫助。