寶縵：做精準(zhǔn)營銷

　　家紡行業(yè)專賣店的陳列是家紡銷售的關(guān)鍵所在，所以在進(jìn)行終端管理方面需要進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計，尤其是床品為主的專賣店，家紡產(chǎn)品的選擇是決定銷售成功與否的關(guān)鍵之一，而專賣店的產(chǎn)品選擇是一個很重要的環(huán)節(jié)。

　　優(yōu)化的產(chǎn)品組合
　　
　　適銷對路、款式齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件，也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。寶縵家紡從異域到中式，從異域風(fēng)格的科摩系列，到喜慶浪漫的喜之坊系列，到奢華尊貴的米蘭系列……從兒童到成年，包含喜慶、簡約、高貴等，符合各類消費(fèi)群體的各種不同的要求。
　　
　　從寶縵家紡多年的經(jīng)營經(jīng)驗來看，許多剛剛從事家紡銷售的零售業(yè)者，對于選擇什么樣產(chǎn)品比較困惑，目前一些富有喜慶感覺的紅色、粉絲，或者比較浪漫的紫色比較受消費(fèi)者喜愛，而像咖啡色等深色調(diào)購買的人并不多，其實這些床上用品，往往適合居住在高層的消費(fèi)者，因為陽光比較充足，用深色調(diào)比較好看，因此可以按照這樣的品類，詢問消費(fèi)者所居住樓層，提供個性化的軟裝方案，更加體現(xiàn)專業(yè)和細(xì)致。

　　高檔床品的選擇
　　
　　一個家紡專賣店需要用高端的產(chǎn)品體現(xiàn)檔次和形象，從寶縵家紡的專賣店來看，高端產(chǎn)品是必不可少的，作為品牌家紡，這樣的產(chǎn)品更能讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品的質(zhì)量。一般而言買成套套件床品的消費(fèi)者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時刻，往往愿意花費(fèi)比平常高出數(shù)倍乃至數(shù)十倍的價格，購買婚慶用品，因此通過展示如真絲面料的產(chǎn)品，不但可以獲得更多的銷售機(jī)會，而且也能滿足消費(fèi)者此時的心理偏好。當(dāng)然要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖杖牒臀幕�生活�?xí)俗來確定，不能隨便陳列高端床品。
　　
　　功能性產(chǎn)品選擇
　　
　　擺在專賣店的產(chǎn)品，不僅僅是供消費(fèi)者選購的，而且也是體現(xiàn)品牌形象和消費(fèi)者內(nèi)心需求的一種外在體現(xiàn)，更是滿足消費(fèi)者深層次情感需求和生理需求的延伸。店長經(jīng)常在專賣店，而店主要多多聽他們的意見，同時結(jié)合產(chǎn)品的功能和款式進(jìn)行組合搭配，創(chuàng)造新的價值。
　　
　　很多家紡廠商都會提供陳列手冊和陳列建議，但是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)模板往往事倍功半，而寶縵家紡在這一方面能夠做到按照地區(qū)差異進(jìn)行陳列，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼鎸嵤袌銮闆r進(jìn)行調(diào)整，比如通過枕頭、靠枕、床品不同的結(jié)合，就可以形成更多樣的風(fēng)格，帶動其他的產(chǎn)品的銷售，例如針對購買普通四件套的消費(fèi)者，在四件套旁邊放上1對枕頭，來一個非常六加一的組合，使消費(fèi)者成套系、成功能系列購買，每個季節(jié)可以換不同的枕頭來改善自身的睡眠質(zhì)量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。
　　
　　總之，在寶縵家紡自身專賣店和其他家紡專賣店的研究得出，專賣店內(nèi)可以將跑量的貨品、體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、體現(xiàn)品牌形象和檔次的貨品，進(jìn)行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專賣店商品總量的比例一般不超過60%，帶動基本的人氣和銷量，能夠維持專賣店日常的運(yùn)營費(fèi)用。體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、利潤產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費(fèi)者需求有此類產(chǎn)品的銷售可成為專賣店獲利的主要來源，一般占商品總量的30%－50%；形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價格較高的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置，但一般不超過總量的5%。