商品陳列;秘密就在分類上

為什么大型超市比便利店更受顧客青睞？
　　
　　研究發(fā)現(xiàn)，人們在購物時普遍希望擁有自由選擇的權(quán)利，重視多樣性、喜歡多樣性，而大型超市的最大優(yōu)勢就是規(guī)模大、品種全。
　　
　　人們通常認為，多樣性取決于實際規(guī)模的大小。其實不然，它還取決于消費者的感知。換句話說，你的貨品不豐富并沒有關(guān)系，重要的是要能讓顧客認為你的貨品豐富。
　　
　　是的，幾十平米的便利店，也同樣有機會創(chuàng)造出商品齊全的認知。
　　
　　接下來就是見證奇跡的時刻——先看看國外營銷研究者所做的實驗。
　　
　　蒙哥爾、魯?shù)峡撕鸵炼鞲穹謩e是斯坦福大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)教授，為了研究分類對顧客滿意度的影響，他們在某連鎖超市的雜志貨架前觀察購買雜志的顧客，并對他們做簡單的采訪。
　　
　　第一次，超市貨架上只設(shè)置了3種分類標簽：時尚類雜志、健康類雜志和娛樂雜志。
　　
　　第二次，在標簽上將時尚類細分為服飾、美容和旅行，將健康類細分為飲食、健身和保健，將娛樂雜志細分為明星、電影音樂和體育，總共增加了9個細分標簽。
　　
　　雖然兩次雜志的數(shù)量和擺放沒有任何區(qū)別，但是前后兩組顧客的反應(yīng)卻大有不同：第二組顧客對雜志種類的豐富性非常滿意，比第一組顧客有更高的滿意度。
　　
　　為了證實自己的發(fā)現(xiàn)，這三位大教授又開始了第二次實驗。
　　
　　他們在某咖啡館準備了兩種菜單，上面的50種咖啡的名稱和排列順序完全相同，不同的是其中的一張菜單將50種咖啡分成了10類，而另外一張菜單沒有分類。
　　
　　令人驚訝的是，用分類菜單的客人對他們所購買的咖啡非常滿意，其滿意度明顯高于使用無分類菜單的客人！
　　
　　這是什么原因呢？
　　
　　秘密就在分類上！
　　
　　利用消費者的感覺
　　
　　小型賣場利用分類標簽提高顧客多樣性感知，進而增加滿意度，這是一個簡單又有效的辦法。
　　
　　以某小區(qū)便利店為例，貨架安排僅僅標明食品和日雜兩大類型，實在太過單調(diào)。店主可以將食品下細化為休閑食品/飲料煙酒/副食，日用雜貨下可以分為文體/家居百貨/五金等，各子類下還可以根據(jù)貨品特征進一步細分。
　　
　　這種方法還適用于目錄銷售和網(wǎng)絡(luò)店鋪，設(shè)置更詳細的目錄，既方便消費者查找，又能有效提升消費者多樣性感知。
　　
　　在感官體驗時代，營銷人員已經(jīng)越來越懂得如何“利用”消費者感覺。比如：
　　
　　在傳統(tǒng)節(jié)日期間，賣場以紅色為基調(diào)，利用了顧客的視覺元素給人以熱烈、溫暖的心理感受；
　　
　　配合恰當?shù)谋尘耙魳房梢岳�用顧客的聽覺，營造愉快的購物環(huán)境；
　　
　　時下流行的“香味營銷”又開啟了顧客的嗅覺之門。
　　
　　本文介紹的分類法，同樣利用了消費者的感受，使顧客產(chǎn)生良好的第一印象，向他們發(fā)出積極的刺激信號。對于小型賣場來說，分類法不失為一個簡單實用的營銷技巧。