三次創(chuàng)業(yè)見成長 虧本生意也做

1998年，成都開糖酒春季交易會，陳實簡單地印了一些產(chǎn)品介紹傳單，帶上幾盒總經(jīng)理的名片，就上了成都。沒錢打廣告，陳實就采取最土的方法——掃樓，在每個賓館里面發(fā)傳單。陳實雇了個女孩，還找了一幫成都的朋友幫忙，雇了車一家家酒店跑。就這樣發(fā)了四天，最后一天到會場又發(fā)了一些，這時就有個酒廠說要見陳實。陳實一進去，酒廠廠長被嚇了一跳，陳實二十八九歲，掛著總經(jīng)理的名頭，那廠長有點信不過，告訴陳實說我們現(xiàn)在不談生意，再過一個月我要再來成都，你也來，我們再談這個事。一個月后，陳實還真又上了趟成都，接下了第一單，單很大，號稱兩千萬只瓶蓋。這極大地鼓勵了陳實的信心。為了接這個單，陳實足足喝了一斤半白酒。
　　
　　酒廠不光給了訂單，也給了承諾，說好好干，配合好了，未來他們這里的定單都是陳實的，但有一點，淡季只能是50%的回款。這個承諾著實讓陳實驚喜不已，但是同時也為他后來的困境埋下了深深的伏筆。
　　
　　這之后近一年時間里，照著第一單的模式，陳實開始滿世界地跑訂單。訂單跑回來了不少，而且都是大單，陳實也在心里計劃著要大干一番。但好日子過了沒多久，問題就接踵而至：臨近春節(jié)，白酒的銷售旺季一到，陳實的廠子就忙得不可開交，訂單完不成，開罪了不少客戶，也丟掉了不少客戶，還為后來一些客戶賴帳留下了把柄；銷售形勢一好，廠子就沒日沒夜地加班干，結(jié)果產(chǎn)品質(zhì)量又出了問題，賠了錢不說，更重要的是又失去了好幾家重信用的老客戶；而且由于生產(chǎn)單一，淡季一到，酒瓶蓋沒人要，只好處于半停產(chǎn)狀態(tài)；更為重要的是，由于白酒行業(yè)競爭激烈，洗牌相當快，與陳實合作的幾家酒廠，上年還紅紅火火的一個牌子，年一過就死了，一個旺季銷售是沖上去了，可就是結(jié)不了款，活錢都變成了死錢，全到帳上去了。就這樣，陳實的廠子陷入了困境，款回不來，現(xiàn)金流越來越少，資金周轉(zhuǎn)越來越緊張。到1999年8月份，資金鏈一斷，工人的工資也發(fā)不出了。最后，工人一鬧，合伙人也都沒了信心，廠子也走到了盡頭。
　　
　　總結(jié)辦廠失敗的教訓(xùn)時，陳實認識到，自己一是犯了冒進的錯誤，二是忽略了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，三是忽視了資金回籠，四是忘記了分散風(fēng)險。
　　
　　破產(chǎn)清算的時候，陳實直想揍自己，怪自己貪多求大害了朋友。這時，陳實才第一次認識到，做事即做人，做生意，更重要的是要克服人性上的弱點�！盁o欲者，則剛；無為者，才有為�！标悓嵔�(jīng)常這樣告訴自己。
　　
　　第三次創(chuàng)業(yè)，自我感覺成熟了
　　
　　廟好和尚也要念正經(jīng)，有的酒廠，明明有錢，就是不及時回款，這樣的定單寧可不接
　　
　　經(jīng)歷了兩次失敗后，陳實再也不想辦廠了。但還是有老客戶、老朋友找上門來，陳實就炒了幾個單。炒單很容易，交點定金，轉(zhuǎn)手就有錢賺，但陳實就是覺得不踏實，因為產(chǎn)品質(zhì)量他沒法控制，后來還失了幾個單，更覺得對不住朋友。有時陳實也覺得不甘心，屢敗更要屢戰(zhàn)，學(xué)費交了這么多，我也可以成功。
　　
　　2000年5月，陳實和一個朋友合資的潤東公司開張了，主業(yè)還是做白酒瓶蓋。吃一塹，長一智，陳實在失敗中慢慢地成長了起來；前車之鑒，后車之覆，陳實的公司步入了良性成長期。
　　
　　理性→考查客戶
　　
　　酒瓶蓋業(yè)技術(shù)含量少，資金要求也不高，門檻很好入，但它是個中游產(chǎn)品，利潤最終要到酒廠去體現(xiàn)。而白酒行業(yè)的情況是，全國4.7萬家酒廠，盈利的不超過50家，并且80%的利潤集中在十家左右，每年不斷的有酒廠開業(yè)，也不斷的有酒廠倒閉，因而對客戶的選擇至關(guān)重要。陳實決定理性地選擇客戶，并總結(jié)出三點經(jīng)驗：
　　
　　一是談。和酒廠的中高層談，聽他們談發(fā)展計劃，談自身優(yōu)劣，也聽他們的訂單要求。有個廠的領(lǐng)導(dǎo)開口閉口就是自己要面向全國、走中高檔路線，可實際上他那個酒連中檔也算不上，區(qū)域市場也沒打開，明擺著是讓供貨商當炮灰。陳實話都沒多說，扭頭就走。陳實也堅持下到酒廠的基層去談，這樣聽到的情況更實際些。
　　
　　二是看。陳實堅持到酒廠的終端市場去看銷售。大酒店、中餐館、小排擋他都去，跟老板聊聊，和食客扯扯，問個四五家，初步的印象就出來了，問上十個店，整體形勢也了解了個八九成，能不能做心里也就有了個底。陳實也注意看回款，主要是考查酒廠供應(yīng)部門的作風(fēng)。廟好和尚也要念正經(jīng)，有的酒廠，明明有錢，就是不及時回款，這樣的定單寧可不接。
　　
　　三是要防備客戶轉(zhuǎn)移庫存。陳實接過一個單，西北的一家酒廠，第一年給了個大單，回款也不錯，第二年單更大，但回款越來越慢。陳實感到不對勁，就跑過去看，倉庫里沒貨，到財務(wù)一問，說銷售比去年增長了126%，市場上一問，酒銷得卻不好。最后仔細一調(diào)查，才知道酒都到了經(jīng)銷商手上，可就是沒在消費者手里。陳實果斷決定，停止供貨，才避免了更大的損失。
　　
　　務(wù)實→慎重接單
　　
　　貪多求大，什么單大接什么單，陳實是吃過大虧的�，F(xiàn)在，陳實接單，也堅持了兩點：
　　
　　一是一般只做現(xiàn)款，不做現(xiàn)款的也就是二、三家信譽非常好的老客戶，而且堅持比較高的回款率，保證回收成本金。
　　
　　二是較大的單，分成幾個小單一步一步地來。陳實不是怕生產(chǎn)能力達不到，而是想雙方建立起信譽，穩(wěn)扎穩(wěn)打、一步一個腳印地來。
　　
　　誠信→虧本生意也做
　　
　　做生意，誠信為本。陳實被人騙過，深知被人愚弄的滋味，因此，他堅持以誠待人，虧本生意也做。陳實有他自己的誠信觀：我并不能保證我的每一單生意都是賺的，有些肯定會虧，但是虧我也堅持做好，因為現(xiàn)在的經(jīng)濟是一種誠信經(jīng)濟，人家憑什么把錢給你，看中的既是你的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量，但更重要的是看中你的信譽。而且這種虧損可能在財務(wù)上是虧，但在經(jīng)營上卻并不虧。
　　
　　創(chuàng)新→經(jīng)營淡季
　　
　　白酒是一種季節(jié)性極強的消費品，每年最大的旺季是春節(jié)，白酒瓶蓋自然就在春節(jié)前的四個月形成銷售旺季，隨后就是漫長的淡季。潤東公司成立第一年，在淡季來臨后整整停工八個月。像熱帶雨林的旱季一般，漫漫長夜讓陳實這個硬漢苦不堪言，旺季囤積的一點“脂肪”消耗殆盡。眾多的人員流失使陳實深感切膚之痛。依靠個人魅力，不時地給予員工希望，陳實總算保留住了團隊的精英，留下來的成了潤東公司順利完成第二年旺季生產(chǎn)任務(wù)的骨干力量。
　　
　　第二年的淡季又來了，重復(fù)前一年的“旱季政策”無異于自掘墳?zāi)�。此時的陳實早已成竹在胸，幾個低利潤的外單加工合同迅速填補了開工不足。這種加工合同并不能給公司帶來可觀的利潤，但足以保證工廠的運轉(zhuǎn)和員工工資，這就夠了，陳實就是要確保團隊的完整，他在等待下一個雨季的到來。
　　
　　堅定→不懼朋友抽資
　　
　　潤東的發(fā)展，一開始就異乎尋常的艱難。開頭只請了五個工人，連中、晚飯也是大家伙兒輪流做。剛開業(yè)時，接了一個單，回款到現(xiàn)在也沒回全，緊接著便是四個月的等待，沒有開工。撐到八月份，合伙的那位朋友看不到希望，要求抽資，這無異于釜底抽薪。陳實就做他的思想工作，給他打氣，但朋友還是鐵了心要走，陳實沒辦法，只好四處借錢，最后還回了一趟老家，并向母親借了4.7萬。9.5萬的投資加上至今還沒回完款的第一個單3.5萬的分紅，三個月的時間，陳實還了朋友13萬�，F(xiàn)在想起這事，陳實覺得這是他做得最漂亮的一件事。做生意，哪能沒個起伏，合伙的朋友既要能同甘，更要能共苦，思想不堅定，肯定做不成事。
　　
　　遠見→注重建設(shè)團隊
　　
　　太過看中眼前的一點蠅頭小利，最終將失去長遠利益，現(xiàn)在的陳實，把眼光投向了更遠處，注重抓了公司的團隊建設(shè)。
　　
　　一是抓了員工的培訓(xùn)。二是推行人性化管理。其實，前一次的失敗也并不是不可以避免的。那時候已是八月份，只要工人們不鬧，熬到十月份，酒瓶蓋的旺季一到，接個訂單，廠子也就活了。所以廠子的破產(chǎn)，也不能不記上勞資關(guān)系不順一筆。吸取了這一教訓(xùn)，陳實變得仁厚多了，員工們也都愿跟著他干。更為特別的是，公司辦起了板報，在努力創(chuàng)造一種企業(yè)文化。公司還建立了公基金，為員工濟難解困，雖說辦不了大的事，但還是讓員工感覺到了公司的一種關(guān)懷和溫暖。
　　
　　十年沉浮，陳實像千千萬萬創(chuàng)業(yè)者一樣，失敗比成功多，但在失敗中成長的他們最終還是站了起來，過上了不算成功但也快樂的創(chuàng)業(yè)者的生活。陳實說，創(chuàng)業(yè)嘛，商道即人道，做事先做人，失敗中前行。