做好節(jié)日客情 銷量、感情雙豐收

我做銷售的這幾年，從這個(gè)區(qū)域調(diào)到那個(gè)區(qū)域，口袋里雖然沒有攢下多少銀子，但每到節(jié)假日，都能夠收到許多曾經(jīng)的經(jīng)銷商朋友的短信或者電話問候。有些經(jīng)銷商朋友甚至都五六年沒有見面了，每一次的問候都使人倍感親切。
　　
　　誰說商場只有利益？誰說商場沒有真情？這個(gè)世界，希望別人怎樣對待自己，首先自己就要那樣對待別人。節(jié)假日是促進(jìn)客情的大好機(jī)會，怎樣做好節(jié)假日的營銷和拜訪工作，我講講自己的體會。
　　
　　電話問候要有情
　　
　　我們作為社會屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個(gè)方面：一是對親情、友情的需要；另一個(gè)就是對歸屬感的需要，也就是人們希望自己歸屬于某一個(gè)組織。
　　
　　銷售人員的節(jié)假日問候可以滿足經(jīng)銷商的第二種需求，即歸屬感需求。這里要注意的是，節(jié)假日的電話問候要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商在私人感情上達(dá)到共鳴，弱化工作氛圍，強(qiáng)化感情印象。要以“噓寒問暖、使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，切記不要太肉麻，以免給人虛情假意之感。
　　
　　重點(diǎn)客戶要走動(dòng)
　　
　　其實(shí)，有時(shí)候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動(dòng)感情也會淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在節(jié)假日，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬，對后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁。
　　
　　很多時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品在終端銷售的好不好，除了產(chǎn)品本身的利潤空間大小，還受業(yè)務(wù)員在客戶心目中的地位影響。營銷工作最高境界就是“攻心洗腦”，攻心就是讓你的客戶“愛”上你，“洗腦”就是讓客戶滿腦子都是你的產(chǎn)品信息。當(dāng)然，做到這一點(diǎn)很難，但我們必須有信心去做。
　　
　　有一年春節(jié)剛過，我去給一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜年，不幸的是他的母親剛剛?cè)ナ懒�。面對痛不欲生的�?jīng)銷商，我二話沒說，點(diǎn)了三炷香在老人遺像面前磕了三個(gè)響頭。正在流淚的客戶震驚了，也陪我一起磕頭，然后又拉起我，激動(dòng)地說：“兄弟，你太實(shí)在了。別人來了只是應(yīng)付差事隨便鞠個(gè)躬，哥哥謝謝你了！”之后那一年，在我們的大力支持下，這位經(jīng)銷商全力以赴地專營我們的品牌，那年的銷量達(dá)到了80萬。對我們這個(gè)二線冰箱品牌來說，這個(gè)銷量在西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)是難得的好成績。
　　
　　節(jié)日客情要用心
　　
　　現(xiàn)在，經(jīng)銷商對千篇一律的拜年短信已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞，因?yàn)楹芏鄰S家營銷人員都是應(yīng)付差事，這一點(diǎn)經(jīng)銷商看得很清楚，他們也沒有絲毫的感動(dòng)。所以短信祝福一定要根據(jù)對方的具體情況編寫，要祝賀他們在下一階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，外加一兩句樸實(shí)無華的賀詞即可。
　　
　　很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商普遍文化水平低，常常對當(dāng)下激烈的市場競爭絞盡腦汁。我發(fā)短信一般除了簡單的安撫外，就是使勁地給他們打氣，相信未來一定會更好，外加當(dāng)?shù)靥厣�的祝福。記得有一年除夕，我給一個(gè)老經(jīng)銷商發(fā)了一個(gè)祝福短信。第二天早上天剛亮，我還未起床，那個(gè)老經(jīng)銷商打電話過來一遍又一遍地向我道謝，并解釋說他不會發(fā)短信。
　　
　　在那一年的合作中，他處處對我很關(guān)照。
　　
　　對重點(diǎn)客戶來說，節(jié)假日的客情工作我們要親歷親為，要講究送“禮”。眼下營銷不管怎么做都嚴(yán)重同質(zhì)化了，你想到的可能別人已經(jīng)做了，我們要做的，就是花最少的代價(jià)，讓客戶感覺那是我們真心為他挑選的，并花了很多金錢以外的成本，是我們對他真心的付出。
　　
　　每年春節(jié)剛過，我都會給經(jīng)銷商拜年。每次我都特意給他們帶點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，諸如枸杞、沙棗之類的西北特產(chǎn)，并一一向他們說明，這是我老父親親手在戈壁灘種植的，我不遠(yuǎn)千里捎到這兒，希望他們笑納。禮輕情意重，幾年過去了，雖然我早已離開了當(dāng)初服務(wù)的公司，但每年還有經(jīng)銷商陸續(xù)給我拜年，如今，我們只剩下友情了。
　　
　　節(jié)假助銷盡全力
　　
　　幫助經(jīng)銷商抓住節(jié)日機(jī)會多銷售產(chǎn)品，就是對他們最好的拜訪，尤其是在重大節(jié)日。每逢重大節(jié)日，都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商往往會顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場上的友情是最牢靠的兄弟情，而節(jié)假日的促銷不亞于一場戰(zhàn)役，正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會。
　　
　　記得那幾年，每逢重大節(jié)日或鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會，我們都會幫重點(diǎn)客戶賣冰箱，有時(shí)還捎帶介紹其他家電產(chǎn)品。無論是搬冰箱，還是送貨，我們都與經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗，事后一起總結(jié)，協(xié)商下一步的促銷計(jì)劃。那幾年的節(jié)日促銷我們都是超負(fù)荷地勞作，直到今天還常常有經(jīng)銷商朋友提起那段激情澎湃的歲月，重溫那段富有挑戰(zhàn)性的經(jīng)歷。
　　
　　節(jié)日里的客情，需要我們用心去琢磨。在如今競爭激烈的市場，客戶除了選擇你服務(wù)的品牌，更重要的是選擇作為品牌代表的你。產(chǎn)品很多可以再選擇，而你卻是獨(dú)一無二的。做好節(jié)日客情，讓我們的銷量和感情一起“起飛”吧！