電話營(yíng)銷(xiāo)的三大技巧

  電話銷(xiāo)售這個(gè)工作現(xiàn)在是最普遍，也是最直接的一種營(yíng)銷(xiāo)方法，當(dāng)銷(xiāo)售員通過(guò)各種手段（114、百度、黃頁(yè)、搜 客通等等）找到了許多的客戶資料的時(shí)候，那怎樣才能把客戶變成成交客戶呢？成交是銷(xiāo)售的最終目的，但是對(duì)于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，成交客戶可不是件容易的事情，比如：打電話的開(kāi)場(chǎng)白、和客戶溝通的方式、語(yǔ)調(diào)、聲音的大小、對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、邀約客戶見(jiàn)面的技巧，見(jiàn)面談業(yè)務(wù)成交時(shí)候的技巧，等等。

　  由于電話營(yíng)銷(xiāo)有“一段式”和“二段式”之分，所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷(xiāo)售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷(xiāo)售，后者是約見(jiàn)目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

　　 技巧一：直接成交　

　　 直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞�。直接成交法的�?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷(xiāo)售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷(xiāo)售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開(kāi)課《直復(fù)式電話行銷(xiāo)》，您這邊今天能決定嗎？”

　　 技巧二：假設(shè)成交

　　 有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開(kāi)口便問(wèn)：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨�沒(méi)有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。

　　豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購(gòu)買(mǎi)的情況下，直接過(guò)渡到購(gòu)買(mǎi)后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，還是支票？”“您是上公開(kāi)課，還是內(nèi)訓(xùn)”

　　還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問(wèn)的，相對(duì)比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒(méi)有其他問(wèn)題的話，您看什么時(shí)候可以安排您的老總來(lái)聽(tīng)一下我們的課程呢？”

　　在電話中，要根據(jù)客戶的性格靈活使用，對(duì)有些比較有個(gè)性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比較溫和，但只是不確定，可以用第一種推動(dòng)他快速做決定。

　　技巧三：刺激成交

　　在直復(fù)式電話行銷(xiāo)系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤(pán)設(shè)計(jì)中經(jīng)常要使用到各種促銷(xiāo)的策略和方法。例如，積分，代幣類(lèi)贈(zèng)品（如充值卡），限量發(fā)售，限期發(fā)售等等。電話銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用這些策略。

在實(shí)際的促成過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員可以把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，不要一下子全都拿出來(lái)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購(gòu)買(mǎi)意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。

    以上的方法如果做銷(xiāo)售的人員都理解了，那銷(xiāo)售成交將不是個(gè)難事情，我們不僅給自己創(chuàng)造了業(yè)績(jī)，也給公司創(chuàng)造了價(jià)值，所以希望大家都能夠好好的斟酌這些技巧。