“賠本”生意“賺”著做

做生意，誰都不能保證只賺不賠。沒有人愿意做賠本的買賣，但競爭激烈、庫存積壓等種種因素，往往讓生意人難免賠本。對于精明的生意人來說，賠本生意一點兒不可怕，賠本生意也可以大有賺頭。
　　
　　“免費”帶火“一條龍”生意
　　
　　郭全在北京郊區(qū)開了一家餐廳，郊區(qū)游火爆，郭全的生意也跟著興隆，于是他趁熱打鐵，在餐廳的一側(cè)蓋起了3層樓的旅館，還增添了卡拉OK等娛樂設(shè)施。郭全本以為，他這種吃住玩一條龍的服務(wù)能吸引更多的城里人前來，可是他的算盤打錯了。
　　
　　絕大部分北京人是自己駕車到郊區(qū)玩，郭全的餐廳在通往重要景點的交通要道邊，前不著村后不著店，要去最近的景點，至少要開車15分鐘以上；他的餐廳和旅館都在路邊，到了晚上，客人們無景可觀，即使有一些娛樂項目，設(shè)備又無法與市區(qū)的專業(yè)娛樂場所相比。因此，很多客人看過旅館的環(huán)境后，決定直接到景點附近尋找旅館。按一些客人的說法：就算景點旅館的條件不如郭全的好，價格也略高，但至少晚上可以在山腳下坐坐，或者在河邊嬉戲。
　　
　　除了旅游旺季，大多數(shù)時間，郭全的旅館連30%的入住率都達(dá)不到，每月還要用餐廳的收入來貼補旅館的虧損。眼看著餐廳的利潤被旅館“吃掉”，郭全急得跟熱鍋上的螞蟻一般，如果再找不到解決方案，他就必須放棄旅館。郭全開著車跑遍了北京懷柔、密云、順義幾個郊區(qū)的度假村，聽說哪家度假村生意好，他就跑去“玩”兩天。大大小小的度假村跑了不下20家，郭全多少有了一些吸引游客的想法。
　　
　　郭全首先推出了“每天58元包吃包住包玩”。一段時間后，郭全發(fā)現(xiàn)這個方案的效果不太好。很多游客都是一天要跑幾個景點，一日３餐是走到哪里就在哪里吃，不愿往返于餐館、旅館和景點之間。
　　
　　郭全還想實施這樣一個方案：住旅館的客人，每人免費提供一個特色菜。這個方法對游客有一定的吸引力，可郭全吃不消——大多數(shù)到郊區(qū)游的北京人都是和家人朋友一起去，每人送一個菜，如果一家五六個人一起住旅館，豈不是要白送一頓飯？
　　
　　正當(dāng)郭全束手無策時，十幾個大學(xué)生來餐館里吃飯。這些大學(xué)生騎自行車到郊區(qū)旅游，本想在景點找個便宜的旅館住下，但正值旅游旺季，景點周圍的旅館住得滿滿的。大學(xué)生們沒辦法，只好選擇了郭全的旅館。大學(xué)生們聽說旅館里有一些娛樂設(shè)施，就跟郭全商量，希望能享受折扣。一下子有10多個學(xué)生住宿，郭全很高興，反正這些設(shè)施平日也是閑著，他同意讓學(xué)生們免費使用。在接下來的幾天，大學(xué)生們白天去景點玩，晚上回郭全的旅館玩。
　　
　　這群大學(xué)生讓郭全開了竅，他終于想到了一個好辦法。他制作了3個大牌子，上面寫上“就餐、住宿，全部娛樂設(shè)施免費開放”的字樣，并將大牌子分別放在路邊、餐館門前和旅館門前。
　　
　　郭全提供的娛樂設(shè)施包括：1個小歌廳、1個臺球室和數(shù)個棋牌室。牌子立起來，當(dāng)天就吸引了一些游客，有些下午前來吃飯的游客看到有這么多免費娛樂設(shè)施，一玩就到了晚上，索性在旅館里住了下來。
　　
　　不久，郭全發(fā)現(xiàn)，免費娛樂設(shè)施的推出，帶火的不僅是旅館，也使一條龍生意“全面開花”——一些顧客在享受免費娛樂設(shè)施時，會要求餐館提供一兩樣小吃助興；顧客在這里逗留的時間長了，即使不住店，也會在餐館再解決一頓飯，而歌廳、臺球室、棋牌室的煙酒、飲料，消耗的速度也十分驚人。郭全的生意變得十分火爆。
　　
　　“拉高扯低”賺的更比賠的多
　　
　　鄺義和郭全“同病相憐”。鄺義是鄭州的一個服裝批發(fā)商。2005年春節(jié)前，有個服裝廠找到鄺義，請他“吃下”一部分積壓的羊毛衫。鄺義看了一下羊毛衫，質(zhì)量沒問題，只是款式有點兒過時，就以每件60元的價格全部“吃下”。鄺義覺得，這個價位相當(dāng)?shù)�，怎么賣都能賺錢。
　　
　　但是，2005年春節(jié)后氣溫回升極快，鄺義還沒來得及處置這批積壓品，毛衣就已經(jīng)過季了，幾十萬元的貨就這樣“砸”在手里。
　　
　　一般人遇到鄺義這種情況，最常見的就是賠本大甩賣，只求迅速回籠資金。但鄺義不準(zhǔn)備這么做，因為一旦出現(xiàn)這種自殺式的甩賣，老客戶就會覺得他的商品有問題，或者在他這里買東西“不保值”。
　　
　　鄺義開始著手進(jìn)新貨。這次進(jìn)貨，鄺義極為挑剔，款式、色彩、面料等都必須夠檔次。他的舉動讓手下人很納悶：積壓貨還沒甩出，怎么又大量進(jìn)高檔服裝？
　　
　　新貨一到，鄺義帶著樣品到了幾個大商場，找到經(jīng)常合作的幾個商家。鄺義對這些商家說，新貨可以放在他們那里代銷，但有兩個條件：必須掛在店鋪中最醒目的位置；每件必須統(tǒng)一標(biāo)價為498元，不能有任何打折、讓利的銷售行為。代銷是商家最喜歡的方式。很快，鄺義的新貨就在這幾個大商場中亮相了。
　　
　　隨著新貨在幾個商場鋪開，鄺義開始實施第二步計劃。他在自己的批發(fā)攤位前打出了“5周年店慶大回饋，新款羊毛衫展銷”的告示。此后，他讓手下人將庫中的貨品悉數(shù)搬出，將攤位堆得滿滿的。
　　
　　氣氛造足了，鄺義出了第三招：全部商品，每件180元。與先前在大商場中標(biāo)出的498元相比，鄺義的價格實在太誘人了，攤位上很快出現(xiàn)了搶購熱潮。
　　
　　鄺義的攤位中除了各種新款毛衣外，還有每件60元進(jìn)的那批積壓貨，在統(tǒng)一售價的銷售中，這些積壓貨也迅速銷售出去。鄺義運用了“拉高扯低”的戰(zhàn)術(shù)，積壓貨的利潤彌補了新貨的虧損，鄺義還小賺了一筆。