如何不讓顧客說“貴”？

　　情景三、湖北皮X諾櫥柜。
　　
　　序言：
　　
　　2009年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn)，按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
　　
　　情景回放：
　　
　　筆者有目的的進入了皮X諾櫥柜專賣店。
　　
　　“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
　　
　�。ń馕觯撼Ｓ么蛘泻舴绞�，顯得禮貌有親和力。）
　　
　　筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
　　
　�。ń馕觯侯櫩偷囊回灧磻�(yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客）
　　
　　“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術(shù)�！闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的�！�
　　
　�。ń馕觯豪�用大小品牌的技術(shù)實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。）
　　
　　“確實挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
　　
　�。ń馕觯和瑯�，很多顧客還沒有詳細了解產(chǎn)品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）
　　
　　“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？”小伙子關(guān)切的問道。
　　
　�。ń馕觯哼\用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。）
　　
　　“好像聽說過”筆者若有所思。
　　
　�。ń馕觯侯櫩驼f出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
　　
　　“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的。”小伙子自豪的說。
　　
　　（解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。）
　　
　　“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業(yè)最受消費者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
　　
　�。ń馕觯和ㄟ^證書等實實在在的證據(jù)證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。）
　　
　　“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
　　
　�。ń馕觯侯櫩鸵呀�(jīng)受到了導(dǎo)購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。）
　　
　　“這款是在XX大賽獲得設(shè)計大獎的，它風格獨特，在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
　　
　　（解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。）
　　
　　筆者不感興趣，目光轉(zhuǎn)向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
　　
　　（解析：顧客提出異議，同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。）
　　
　　“這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。（中國店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）
　　
　�。ń馕觯簩γ恳豢町a(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升；在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。）
　　
　　“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔心。
　　
　�。ń馕觯侯櫩透�加深入的提出了疑問，表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣）
　　
　　“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
　　
　�。ń馕觯涸俅卫�用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。）
　　
　　……
　　
　　四、小結(jié)
　　
　　通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。
　　
　　如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的功夫！