十大議價方法

在銷售中，談判十分重要。很多人因為談判技能缺乏，不是沒有什么利潤就是無法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國美一個導(dǎo)購寫的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。
　　
　　一天中午，我去收銀臺點(diǎn)首歌聽。聽到一顧客和賣電視的人說，電視有了，我們應(yīng)該買個什么樣的冰箱呢。
　　
　　一聽冰箱，立即來了精神。我馬上走進(jìn)顧客說，老師，您想買冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？
　　
　　WK冰箱？沒聽說過！
　　
　　不過，顧客還是被我引到了我們的展臺,我詳細(xì)地介紹了我們的冰箱。
　　
　　顧客：怎么沒有能效標(biāo)識呢？別的冰箱都有。
　　
　　我說，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。
　　
　　我介紹了一款中高檔冰箱。
　　
　　顧客開始問價錢了：多少錢？
　　
　　4960元，我說。
　　
　　顧客：能不能優(yōu)惠啊？
　　
　　我說，那今天能定下來嗎？
　　
　　顧客：價格合適的話，今天就可以買。
　　
　　我問，那您想多少錢買這臺冰箱�。�
　　
　　顧客：4500。
　　
　　我說，這個價格我們不可以的。
　　
　　顧客：那到底可以優(yōu)惠多少��？
　　
　　我說，我們的活動價是4870元。
　　
　　顧客：太貴了。
　　
　　我說，可是我們的冰箱好啊。
　　
　　顧客想走，我就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。
　　
　　我把柜主任叫來，我們主任說，4800是我們的底線。
　　
　　那4600吧，顧客開始加價了。
　　
　　我們說，我們進(jìn)貨價都不止這個價。
　　
　　顧客看來是看上了，又開價說，4650吧，你們覺得合適就買，不行就算了。
　　
　　主任說，既然這位大叔相中了，那我們就賣給他吧，走個量。
　　
　　顧客：有沒有禮品啊？
　　
　　我說，我們現(xiàn)在沒有，而且價格讓到最低了。
　　
　　顧客：沒有禮品怎么可以！
　　
　　我說，要不我們從別的牌子調(diào)個贈品吧。
　　
　　就這樣，成交了。
　　
　　這個是原汁原味的故事。導(dǎo)購寫得很簡單，沒有把細(xì)節(jié)描述出來，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價談判策略和銷售技巧。這位導(dǎo)購運(yùn)用了十多種價格談判策略，盡管有的談判策略運(yùn)用得不是很到位，但對于一個冰箱導(dǎo)購，已經(jīng)非常不錯，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱之為超級導(dǎo)購了。
　　
　　1.直接報價
　　
　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?BR>　　
　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？
　　
　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。
　　
　　2.用反問回應(yīng)價格訴求
　　
　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
　　
　　3．要求對方報價
　　
　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。
　　
　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價�？磥韲�美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
　　
　　4.對客戶的第一個報價說NO
　　
　　顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
　　
　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
　　
　　5.報價留有余地
　　
　　標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
　　
　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。