銷售技巧之溝通技巧

內(nèi)容簡(jiǎn)介：人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。
　　
　　銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。銷售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是溝通專家。
　　
　　你看“悟”字，豎心旁，五個(gè)口，那你就經(jīng)常跟人溝通嘛，用心跟五個(gè)人交流，這五個(gè)人也用心跟你交流。如果你能找到五個(gè)跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對(duì)方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對(duì)方的擔(dān)心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評(píng)價(jià)一個(gè)人素質(zhì)高低的重要指標(biāo)，溝通對(duì)于企業(yè)的重要性更是不言而喻。
　　
　　專家研究表明，優(yōu)秀經(jīng)理70%以上的時(shí)間都用在了溝通上。經(jīng)理如此，銷售代表也不例外。因?yàn)殇N售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協(xié)助客戶做好“助銷”工作，工作的內(nèi)容和難度增加了。具體來(lái)說(shuō)銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實(shí)公司的策略、定貨、促銷等。對(duì)客戶如此，對(duì)內(nèi)部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭(zhēng)取銷售政策、促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等資源;和同事溝通，來(lái)爭(zhēng)取到物流的配合、財(cái)務(wù)的配合、培訓(xùn)支持的配合、行政的配合等。
　　
　　“企”字由“人”和“止”組成，企業(yè)無(wú)“人”則“止”。可見：“人”是企業(yè)的第一要素!而毛主席說(shuō)：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學(xué)生的溝通明顯屬于團(tuán)隊(duì)溝通——在企業(yè)團(tuán)隊(duì)，復(fù)雜的人際關(guān)系使很多人往往不善于溝通胡一夫老師認(rèn)為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術(shù)。
　　
　　松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通�！币虼�，管理離不開溝通，溝通已滲透于管理的各個(gè)方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。胡一夫老師認(rèn)為，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)十分需要溝通，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，如果聽不到一點(diǎn)異響，聽不到一點(diǎn)反對(duì)意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動(dòng)不響，那是死的;在清江河里，洶涌奔騰，那是活的。有一點(diǎn)逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說(shuō)，是好事。
　　
　　如果說(shuō)“傳統(tǒng)”逢人只說(shuō)三分話，而“現(xiàn)代”不過(guò)是“不管三七二十一，反正有話就要直說(shuō)”。那么，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的區(qū)別，幾乎局限于“成熟”與“淺薄”，根本和進(jìn)步與否無(wú)關(guān)，我們?cè)趺茨軌蛎つ康胤磦鹘y(tǒng)、崇現(xiàn)代呢?反過(guò)來(lái)說(shuō)，“現(xiàn)代”的“有話直說(shuō)”若是“也要適當(dāng)?shù)嘏浜锨榫硜?lái)掌握分寸”，請(qǐng)問(wèn)與“傳統(tǒng)”有什么不同?難道“由不懂得傳統(tǒng)道理的人，將自己認(rèn)為西方有的、我們沒有的翻譯過(guò)來(lái)，就成為現(xiàn)代”嗎?偏偏現(xiàn)代社會(huì)，充滿了“知東不知西”或“知西不知東”的人，又何以溝通東西兩方的文化呢?
　　
　　全世界的人，都希望有話直說(shuō)。卻由于各地的風(fēng)土人情有所差異，因而產(chǎn)生不同的溝通方式，這是民族性的區(qū)別使然。中國(guó)人喜歡自由自在、不受約束，當(dāng)然也樂于有話直說(shuō)。但是太多“先說(shuō)先死”的案例，使得我們深切體會(huì)“禍從口出”的道理;因而主張“慎言”，做到“應(yīng)該有話直說(shuō)的時(shí)候，當(dāng)然應(yīng)該有話直說(shuō);不應(yīng)該有話直說(shuō)的時(shí)候，當(dāng)然不應(yīng)該有話直說(shuō)”的“中道”境界，形成中國(guó)人的溝通功夫。