如何讓你的終端促銷(xiāo)靚起來(lái)？

許多家紡產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，每次面對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)都頭痛不已。一方面，家紡廠(chǎng)商制定的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策總是千篇一律；另一方面，家紡終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)陷入到了價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)中，辛辛苦苦做一次活動(dòng)，收獲寥寥，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何在促銷(xiāo)活動(dòng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
　　
　　家紡促銷(xiāo)，創(chuàng)意決定效益
　　
　　家紡促銷(xiāo)的旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、新年前夕，此時(shí)正是結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。
　　
　　同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售渠道之一：商場(chǎng)店中店、大賣(mài)場(chǎng)超市等，大型活動(dòng)往往要配合商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)，無(wú)法自主制定促銷(xiāo)政策，加上過(guò)高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用和賬期，促銷(xiāo)變成了促死，導(dǎo)致眾多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。
　　
　　因此，家紡經(jīng)銷(xiāo)商必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化，促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，渠道形式與當(dāng)?shù)厍闆r，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，讓每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊、做加法。
　　
　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，比較容易操作的方法就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類(lèi)，而不是按照通常的品類(lèi)分類(lèi)，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”等不同的主題陳列出來(lái)，而不僅僅是床品和其他產(chǎn)品分開(kāi)陳列。這樣可以增加體驗(yàn)氛圍，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
　　
　　如果展示面積受限，可以通過(guò)畫(huà)冊(cè)展示，或者現(xiàn)場(chǎng)組合體現(xiàn)出來(lái)，塑造與眾不同的形象，吸引消費(fèi)者。
　　
　　另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：“全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓”、“買(mǎi)滿(mǎn)100送拖鞋”……類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。
　　
　　這導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)同質(zhì)化，而且促銷(xiāo)的目的沒(méi)有真正體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)楹芏嗉壹弻?zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在很少正價(jià)銷(xiāo)售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，可以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費(fèi)者，只能對(duì)一些低端產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)提升。
　　
　　而所贈(zèng)送的贈(zèng)品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對(duì)購(gòu)買(mǎi)上千元床品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些贈(zèng)品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異，方能殺出重圍。
　　
　　尋找家紡促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　對(duì)于家紡促銷(xiāo)活動(dòng)而言，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候別指望廠(chǎng)家進(jìn)行深度支持，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要靠自己，若自身的能力和財(cái)力有限，就必須找到自己促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，根據(jù)自己所在的商圈進(jìn)行規(guī)劃，體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　那么，怎樣才能漸漸形成自己獨(dú)特的促銷(xiāo)模式呢？
　　
　�。ㄒ唬┬蜗箨P(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)
　　
　　商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠(chǎng)商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費(fèi)者眼球，經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化，作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的。
　　
　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)品牌以婚慶家紡為主的特點(diǎn)，在自己的專(zhuān)賣(mài)店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭、紅酒、千紙鶴，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè)，投入雖然不高，卻獲得了特別的視覺(jué)效果，很多人都會(huì)進(jìn)店看看，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也獲得了顯著的提升。
　　
　　因此，經(jīng)銷(xiāo)商可以借鑒化妝品和其他家居產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷(xiāo)手段。
　　
　�。ǘ�）產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分產(chǎn)品線(xiàn)
　　
　　在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品分為以下類(lèi)：滯銷(xiāo)產(chǎn)品、斷貨產(chǎn)品、換季產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、拉動(dòng)人氣產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品。
　　
　　利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類(lèi)產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者，以拉動(dòng)人氣產(chǎn)品；根據(jù)以往的銷(xiāo)售比重，找到促銷(xiāo)的主要產(chǎn)品，如一些低端的印花產(chǎn)品；對(duì)與利潤(rùn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品標(biāo)簽上重點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并告知消費(fèi)者屬于限量發(fā)售的獨(dú)家產(chǎn)品，引起消費(fèi)者產(chǎn)生想擁有的感覺(jué)。
　　
　　價(jià)格制定方面，考慮到消費(fèi)者的心理價(jià)位，必須標(biāo)明原有價(jià)格，現(xiàn)價(jià)多少，而且價(jià)格不能是整數(shù)，如原價(jià)1680，現(xiàn)價(jià)998，讓消費(fèi)者感到比較優(yōu)惠。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的策略，可以進(jìn)行浮動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)格策略，如非節(jié)假日促銷(xiāo)期間，平均在77折出貨，節(jié)假日期間，平均75折出貨。
　　
　　當(dāng)然，除了折扣以外，必要的時(shí)候可以贈(zèng)送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷(xiāo)品，如可以選擇紅酒和巧克力作為婚慶產(chǎn)品消費(fèi)者的禮品。
　　
　�。ㄈ�）人員關(guān)鍵點(diǎn)：為你的顧客提供裝飾方案
　　
　　銷(xiāo)售臨門(mén)一腳看導(dǎo)購(gòu)，大多數(shù)家紡經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在促銷(xiāo)的時(shí)候，往往忽視了對(duì)銷(xiāo)售員的甄選和培養(yǎng)。當(dāng)然培訓(xùn)也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識(shí)，當(dāng)然最關(guān)鍵的是營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培養(yǎng)。
　　
　　只有自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，結(jié)合有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和察言觀色的溝通技巧，才能應(yīng)對(duì)形形色色的消費(fèi)者。除此之外，對(duì)人員的服飾和舉止禮儀也要根據(jù)品牌文化進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，并配合一些促銷(xiāo)道具增強(qiáng)說(shuō)服力。
　　
　　如筆者建議紫羅蘭家紡的導(dǎo)購(gòu)人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費(fèi)者一旦進(jìn)入終端，馬上將放大鏡給消費(fèi)者，請(qǐng)消費(fèi)者品味鑒賞，因?yàn)樽狭_蘭的床品繡花工藝達(dá)到30萬(wàn)針，但是這樣精細(xì)的做工，消費(fèi)者是很難感受到的。
　　
　　因此在做人員促銷(xiāo)的時(shí)候，切記只靠嘴說(shuō)，要引導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
　　
　　簡(jiǎn)而言之，家紡促銷(xiāo)，尤其是從事家紡促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，不能被廠(chǎng)家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，要利用手中掌握的資源，結(jié)合其它方面的平臺(tái)，創(chuàng)造性地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)形象、產(chǎn)品、人員、公關(guān)以及服務(wù)的整合，開(kāi)辟一條自己的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)之路。
　　
　　經(jīng)驗(yàn)分享依諾雅家紡河南總代理魏寒冰
　　
　　對(duì)于家紡終端促銷(xiāo)您有什么特別的感悟或者觀點(diǎn)？
　　
　　促銷(xiāo)可以做但是不能經(jīng)常性地做，因?yàn)檫^(guò)于頻繁的促銷(xiāo)會(huì)殺傷顧客的信任度、新鮮度，特別是那些老顧客，而且對(duì)品牌的殺傷力也是巨大的。此外，有些錢(qián)是不能賺的，過(guò)了促銷(xiāo)的時(shí)間，即使還有過(guò)客再來(lái)買(mǎi)，也不能再按促銷(xiāo)價(jià)賣(mài)了。做品牌要細(xì)水長(zhǎng)流，有目的、有計(jì)劃性。時(shí)間的把控上，根據(jù)每個(gè)店面的具體情況具體分析。
　　
　　此外，每次的促銷(xiāo)要保證有新鮮度，通過(guò)海報(bào)等的設(shè)計(jì)提升顧客對(duì)品牌的渴望，每次促銷(xiāo)都可以給客戶(hù)帶來(lái)驚喜，感覺(jué)到你的促銷(xiāo)永遠(yuǎn)在變化。經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的想法，并在此基礎(chǔ)上與廠(chǎng)家溝通，經(jīng)銷(xiāo)商才最了解自己的市場(chǎng)。