電話營銷的三大技巧

電話銷售這個工作現(xiàn)在是最普遍，也是最直接的一種營銷方法，當(dāng)銷售員通過各種手段（114、百度、黃頁、搜客通等等）找到了許多的客戶資料的時候，那怎樣才能把客戶變成成交客戶呢？成交是銷售的最終目的，但是對于新手業(yè)務(wù)員來說，成交客戶可不是件容易的事情，比如：打電話的開場白、和客戶溝通的方式、語調(diào)、聲音的大小、對自己產(chǎn)品的認(rèn)識、邀約客戶見面的技巧，見面談業(yè)務(wù)成交時候的技巧，等等。
　　
　　由于電話營銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。
　　
　　技巧一：直接成交
　　
　　直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞�。直接成交法的�?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》，您這邊今天能決定嗎？”
　　
　　技巧二：假設(shè)成交
　　
　　有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨�沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。
　　
　　豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購買的情況下，直接過渡到購買后的選擇上，例如“您是用現(xiàn)金，還是支票？”“您是上公開課，還是內(nèi)訓(xùn)”
　　
　　還有一種假設(shè)成交，是試探客戶是否還有其他疑問的，相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生，如果您這里沒有其他問題的話，您看什么時候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢？”
　　
　　在電話中，要根據(jù)客戶的性格靈活使用，對有些比較有個性，頑固的客戶，建議用第二種。如果客戶性格比較溫和，但只是不確定，可以用第一種推動他快速做決定。
　　
　　技巧三：刺激成交
　　
　　在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)中，為了加速成交率，產(chǎn)品的發(fā)盤設(shè)計(jì)中經(jīng)常要使用到各種促銷的策略和方法。例如，積分，代幣類贈品（如充值卡），限量發(fā)售，限期發(fā)售等等。電話銷售人員要學(xué)會巧妙應(yīng)用這些策略。
　　
　　在實(shí)際的促成過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購買的優(yōu)點(diǎn)暫時保留一二項(xiàng)，不要一下子全都拿出來，等到時機(jī)成熟時才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購買意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。
　　
　　以上的方法如果做銷售的人員都理解了，那銷售成交將不是個難事情，我們不僅給自己創(chuàng)造了業(yè)績，也給公司創(chuàng)造了價值，所以希望大家都能夠好好的斟酌這些技巧。