以非終端手段解決營銷終端問題

我們當地市場每個區(qū)域都有一些很有實力的二批商，他們一般都有十年二十年的行業(yè)積累，什么品牌都有，真酒假酒都有。憑借地緣優(yōu)勢和人脈資源，這些二批商向我們總經銷獅子大開口，比如一個酒店需要買斷費用20萬元，他們就向總經銷商要30萬元，賺取買店費用;然后又通過酒店壟斷經營，賺取產品的高額利潤，兩邊掙錢，而我們作為總經銷，利潤空間卻被壓縮得越來越小。我代理雙溝酒廠的牡丹酒，屬于中高檔產品，請問在終端進場費如此高的情況下我們該如何操作終端?
　　
　　北大縱橫管理咨詢集團合伙人蔣文劍以專欄釋疑解惑：
　　
　　終端的問題，要用非終端的手段來解決
　　
　　終端壟斷以及衍生的高額進場買場費用，是中國酒業(yè)的行業(yè)性難題。
　　
　　在區(qū)域市場運作中，有三個關鍵營銷要素：終端、消費者、品牌。
　　
　　現在終端資源被人家壟斷了，那么就應當將營銷的重心放到消費者和品牌這兩個要素上，通過終端前移來做營銷——終端的問題，要用非終端的手段來解決。
　　
　　隨著消費者自帶酒水比例越來越高，跳出終端直接做消費者工作已顯得更有價值。完全可以在酒店終端之外挖掘目標消費者、培育核心消費群、發(fā)展消費者自帶酒水以及單位團購等。當然具體操作中有很多方法和技巧，建議可參閱我的另一篇專門文章《從戰(zhàn)略視角理解精準營銷》(Http://blog.sina.com.cn/jiangwenjianblog)。
　　
　　與消費者工作相配合，還應在當地市場運用各種低成本、互動性、體驗式、可測控的傳播手段，做好品牌工作，拉升品牌勢能，為培養(yǎng)消費者及破解終端提供支撐。
　　
　　當終端資源被壟斷、面臨障礙時，只要在終端、消費者、品牌三大要素中“三者取其二”，同樣能打開市場局面!一旦市場局面打開，回頭再取終端資源，就易如反掌了。