創(chuàng)業(yè)路上 “我輸在了堅(jiān)持”

趙先生的創(chuàng)業(yè)是在其工作三年后開(kāi)始的，此前一直在藥品領(lǐng)域從事銷(xiāo)售工作。由于年齡原因，加上與女友兩邊家人的婚期催促，讓趙先生意識(shí)到單憑依靠薪水買(mǎi)房、結(jié)婚，似乎遙遙無(wú)期。一種無(wú)形的壓力，加上所在單位的銷(xiāo)售現(xiàn)狀不容樂(lè)觀(guān)，令趙先生對(duì)眼前的一切感到?jīng)]有盼頭。于是，利用工作之余四處尋找可做的項(xiàng)目和商機(jī)。
　　
　　當(dāng)時(shí)緣于一次偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，參加當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易洽談會(huì)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)保健品項(xiàng)目，類(lèi)似于安利等直銷(xiāo)公司的食療性保健品。從現(xiàn)場(chǎng)的初步洽談，到二次溝通，使得趙先生最終狠下心來(lái)，利用手頭所積攢的五萬(wàn)余元，拼搏一把，從廠(chǎng)家了發(fā)了一批貨。在正式發(fā)貨前，趙先生已將目標(biāo)選擇篩選了幾遍，最終將目光鎖定了老家——平頂山。在他看來(lái)，畢竟老家還有一些關(guān)系資源。趙先生將創(chuàng)業(yè)的想法與家人溝通了下，首先贏(yíng)得了女友的支持，家人方面雖然顧慮重重，但也未多加干涉，年輕人的想法，對(duì)于他們而言，雖然想過(guò)問(wèn)，也因?qū)W問(wèn)有限，卻無(wú)法顧及到。
　　
　　趙先生采取的零店鋪形式，即采用了安利的模式，運(yùn)用人及推廣和口碑傳播形式進(jìn)行推廣，只不過(guò)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，價(jià)格上也有所區(qū)別，相對(duì)偏低，比較吻合當(dāng)?shù)?a target=_blank href='/Tag/B4F3D6DA/' target=_blank >大眾需求。在價(jià)格上進(jìn)行區(qū)分，也正是趙先生經(jīng)營(yíng)的一個(gè)策略。
　　
　　由于資金實(shí)力上相對(duì)有限，趙先生在產(chǎn)品上僅選擇了大眾從電視廣告上熟知的補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品。趙先生和其女友負(fù)責(zé)顧客的開(kāi)發(fā)，同時(shí)又招了一個(gè)人，一同做市場(chǎng)兼送貨。俗話(huà)說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難，尤其是對(duì)于保健品而言，在一無(wú)渠道，二無(wú)顧客資源的前提下拓展市場(chǎng)，難度可想而知。
　　
　　但趙先生他們還比較吃苦，工作相當(dāng)賣(mài)力，通過(guò)三個(gè)月的東奔西跑，也陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一些客戶(hù)，將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去了一部分。但這對(duì)于其所進(jìn)的貨的庫(kù)存相比，還僅是很少。首先是趙先生所招的人員失去了耐性，選擇了退出。但趙先生和其女友并未失去信息，仍在堅(jiān)持。在第三個(gè)月時(shí)，趙先生通過(guò)其部隊(duì)的一個(gè)顧客的轉(zhuǎn)介紹，在一天時(shí)間，銷(xiāo)售了近三千元的產(chǎn)品。這一次成功的銷(xiāo)售讓趙先生看到了曙光，信心又增大了很多。
　　
　　然而，正待其信心倍增之際，當(dāng)時(shí)借給趙先生創(chuàng)業(yè)兩萬(wàn)元錢(qián)的一位朋友，家人生病臨時(shí)需要用錢(qián)，開(kāi)始催促趙先生提前還錢(qián)。禍不單行，這邊一事未平，那邊一事又起，趙先生女朋友的母親，看到鄰居家跟女兒一樣的同齡人訂了親，而且男方家境殷實(shí)，雖然學(xué)歷不高，可卻找了一門(mén)好親事。可回過(guò)頭看看自己的女兒，盡管大學(xué)畢業(yè)了，卻還在居無(wú)定所，整天辛苦的奔來(lái)跑去的，甚是辛苦。俗話(huà)說(shuō)：人比人氣死人，趙先生女友的媽媽看到他們兩個(gè)整天辛苦的身影，又在為女兒的將來(lái)嘆息起來(lái)，開(kāi)始懷疑趙先生的能力和他們?cè)谝黄鸬目赡苄浴?BR>　　
　　另加上整天的辛苦忙碌，趙先生整個(gè)人都瘦了一大圈。女友雖然也是有思想的女孩，但真正行動(dòng)并經(jīng)過(guò)數(shù)十天的奔波，加上收效甚微，也不經(jīng)意間流露出失望和退縮的舉止。這幾方面不順的因素交織在一起，使得他也對(duì)一時(shí)的艱難現(xiàn)狀和當(dāng)初的抉擇產(chǎn)生了懷疑。最終趙先生，狠下心來(lái)，找到一家保健品店，將貨折價(jià)盤(pán)了出去，結(jié)束了創(chuàng)業(yè)的生涯。前后趙先生的這個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程經(jīng)歷了半年，前后投入了近六萬(wàn)元，出去折價(jià)銷(xiāo)的產(chǎn)品，趙先生在此次創(chuàng)業(yè)中賠了近三萬(wàn)元。
　　
　　案例訪(fǎng)談
　　
　　筆者：請(qǐng)問(wèn)當(dāng)時(shí)是哪些因素促使你最終選擇保健品這一行業(yè)作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)？
　　
　　趙先生：首先隨著人們消費(fèi)生活水平的提高，覺(jué)得保健品市場(chǎng)有很大的潛力，而且人們也逐漸關(guān)注自身的健康；其次是覺(jué)得電視廣告中一些鈣片的宣傳，引導(dǎo)了消費(fèi)者的認(rèn)知，可以不補(bǔ)別的，但補(bǔ)鈣大家都很熟悉；最終促使我行動(dòng)的是參加了那次展會(huì)遇到的那個(gè)品牌廠(chǎng)家。
　　
　　筆者：當(dāng)時(shí)是否對(duì)自身做了充分的分析？
　　
　　趙先生：當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己還是在做老本行，我原本就在做藥品銷(xiāo)售的，轉(zhuǎn)做保健品，工作內(nèi)容是一樣，性質(zhì)上不同而已，一個(gè)是為廠(chǎng)家做，一個(gè)是為自己做。只不過(guò)運(yùn)做起來(lái)，缺乏系統(tǒng)的支持，比較吃力，當(dāng)時(shí)我也做好了這方面的準(zhǔn)備。開(kāi)始的時(shí)候，雖然比起為廠(chǎng)家做銷(xiāo)售時(shí)苦和累了很多，但心里卻感到很欣慰，覺(jué)得很有盼頭。由于自身資源有限，所以開(kāi)始做的時(shí)候，我并未先開(kāi)發(fā)渠道，也未直接開(kāi)設(shè)店鋪，而是利用身邊人轉(zhuǎn)介紹的同時(shí)，開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)，期待運(yùn)做一段時(shí)間時(shí)機(jī)成熟后，再開(kāi)店和建渠道。但一些事情的出現(xiàn)，未能走到這一步。
　　
　　筆者：與同類(lèi)品牌的商家相比，你認(rèn)為你的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
　　
　　趙先生：當(dāng)時(shí)我也知道，作為個(gè)人來(lái)做這個(gè)，與有實(shí)體的店鋪和有現(xiàn)成渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商相比，我基本上沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，合作廠(chǎng)家也意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以，在洽談這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我費(fèi)盡口舌，盡力爭(zhēng)取了這個(gè)項(xiàng)目的縣級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。結(jié)合我自身的情況，我為自身制訂了前期低成本探索的原則，即無(wú)店鋪銷(xiāo)售，并結(jié)合了安利的直銷(xiāo)模式，先利用周邊人際資源，靠人員推廣，逐步延伸至陌生拜訪(fǎng)，最終再考慮做渠道的事情。我之所以未做安利，而是選擇了國(guó)內(nèi)的一個(gè)品牌，是因?yàn)榘怖�給人印象中一直不太好，不利于溝通；但他們的方法和策略是值得借鑒的，所以我借鑒了他們的方法，選用了別的商品，嘗試一種重新組合的并適合我自身情況一種模式。我覺(jué)得這就是我的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
　　
　　筆者：你為什么未能堅(jiān)持下去的原因在哪？
　　
　　趙先生：我老家是農(nóng)村，家境條件一般，周?chē)�親戚的條件也都一般，在資金上指望不上家里支持。對(duì)于我做這個(gè)事情，一開(kāi)始，家人還挺支持的。運(yùn)做了三四個(gè)月后，雖然情況還不太樂(lè)觀(guān)，至少我們還在堅(jiān)持，因?yàn)槿f(wàn)事開(kāi)頭難。然而，就在我堅(jiān)持的時(shí)候，身邊的女友在家人的勸說(shuō)下，卻放棄了跟我一起做下去的念頭；緊接著的一件事情，促動(dòng)了我過(guò)早的放棄了我的這個(gè)項(xiàng)目。在我資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)時(shí)，我前面說(shuō)的那個(gè)朋友借給我的兩萬(wàn)元，要提前還掉，對(duì)此，我也未料到，畢竟確實(shí)遇到了實(shí)際困難，既然又找到了我，我也只好先救他的急。
　　
　　筆者：現(xiàn)在看來(lái)，你對(duì)當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)抉擇是如何看待的？
　　
　　趙先生：我覺(jué)得當(dāng)時(shí)未過(guò)多的考慮到資金對(duì)我的制約。具體運(yùn)作中我才發(fā)現(xiàn)，雖然省去了店鋪?zhàn)饨穑�但產(chǎn)品品類(lèi)雖少，但單價(jià)不低；另外，無(wú)店鋪帶來(lái)的被動(dòng)因素就是通過(guò)熟人將產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去后，也占用了一部分資金。說(shuō)到底還是資金的事情，如果充裕的話(huà)，我首先會(huì)考慮開(kāi)個(gè)保健品店在同步做渠道的規(guī)劃。之所以在時(shí)機(jī)不成熟下行動(dòng)了，也是基于自身當(dāng)時(shí)面臨壓力下的一種選擇。
　　
　　筆者：通過(guò)此次創(chuàng)業(yè)，你有哪些想法分享給大家？
　　
　　趙先生：通過(guò)此次創(chuàng)業(yè)，有幾句話(huà)分送給想成事的人：如果有一線(xiàn)扭轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)，不要放棄，不要因?yàn)橐粫r(shí)的被動(dòng)而放棄了堅(jiān)持。說(shuō)實(shí)話(huà)，放棄項(xiàng)目后的兩三個(gè)月內(nèi)，陸陸續(xù)續(xù)接到了很多陌生顧客打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)需要產(chǎn)品的事情。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了，也只能苦笑而已。再就是資金上一定要保障萬(wàn)無(wú)一失，這是最基本的，如果資金有限，最好先別草率行動(dòng)，最終只會(huì)給自己造成被動(dòng)。既然失敗了，就不要一蹶不振，錢(qián)可以沒(méi)掙到，但至少要明白自己失敗在哪，以免以后重蹈覆轍。
　　
　　案例評(píng)析
　　
　　首先可以肯定趙先生是一個(gè)有想法的人，從借鑒它山之石，為我所用，制訂一個(gè)適合自己能走的路子不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。至于路子是否得體，且不管它，至少在自己創(chuàng)業(yè)前進(jìn)行了一番思慮。思慮與否是心態(tài)，思慮好壞是能力。
　　
　　對(duì)于趙先生的創(chuàng)業(yè)，聽(tīng)了他的這番經(jīng)歷，尤其是敢于操作保健品的想法，覺(jué)得是件很冒險(xiǎn)的事情。保健品不同于快消品，屬于特殊性的產(chǎn)品。而特殊性的商品，更多是需要在適宜的環(huán)境下銷(xiāo)售，如：專(zhuān)柜、店鋪，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，口碑式的人員推廣也是一方面，但是需要品牌資源做基礎(chǔ)的。而且這種口碑式推廣，并不是主要的分銷(xiāo)路徑，僅是促進(jìn)銷(xiāo)售的輔助性手段。所以，可以明確的是，趙先生在戰(zhàn)術(shù)選擇上，本末倒置了。當(dāng)然，可以理解，受資金制約，無(wú)奈中想到了一種低成本的策略。但市場(chǎng)是等不及的，家人在等不及的同時(shí)，卻是很難理解的！
　　
　　資金流對(duì)于創(chuàng)業(yè)人員來(lái)講屬于硬性資源，必須的。如果缺失了這個(gè)前提條件，將就中去做事情，與其做了推進(jìn)緩慢，收效不大，不如暫且放下，待資金有效滿(mǎn)足并確保持續(xù)運(yùn)營(yíng)的前提下，再推進(jìn)也不遲，正所謂磨刀不誤砍柴工。（中國(guó)店網(wǎng)—最專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）
　　
　　可以說(shuō)，一開(kāi)始，趙先生即選擇了一種很常規(guī)也很被動(dòng)的路子，自身考慮到了職業(yè)生涯與創(chuàng)業(yè)上的關(guān)聯(lián)性，卻忽略了保健品實(shí)現(xiàn)增值與銷(xiāo)售需要匹配的一種商業(yè)環(huán)境和氛圍，如果當(dāng)時(shí)渠道借助不了將店面開(kāi)設(shè)起來(lái)，再?lài)�繞店面進(jìn)行口碑式、網(wǎng)絡(luò)化的推廣，也是有利的一種路徑。換句話(huà)說(shuō)，如果按趙先生的那種思路堅(jiān)持下去，雖然做起來(lái)很吃力，成本回收期長(zhǎng)了些，但只要用心堅(jiān)持下來(lái)，未必不能渡過(guò)艱難期。
　　
　　現(xiàn)代商戰(zhàn)中，非成即敗，沒(méi)有湊合、將就之說(shuō)，即便有也不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者想要的。無(wú)論資金是否充裕，在項(xiàng)目選擇上都需要慎重再三。項(xiàng)目選對(duì)了，順風(fēng)順?biāo)�；反之，即便不逆水行舟，也舉步維艱。趙先生所選擇的項(xiàng)目整體上雖有可取之處，但結(jié)合它自身的資源情況來(lái)看，并非最佳的，所以希望趙先生今后二次創(chuàng)業(yè)中積累這方面經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　最后一點(diǎn)，不能不說(shuō)說(shuō)心態(tài)方面的因素。80后創(chuàng)業(yè)人，好的心態(tài)未必單一的是能吃苦，肯吃苦，吃得了苦，還在于心智的一種成熟，這種心智的成熟體現(xiàn)在，對(duì)于事物的把握、判斷與認(rèn)知，對(duì)于突發(fā)事件的管控與利益最大化的規(guī)避、處理與應(yīng)對(duì)。而趙先生卻因?yàn)橥饨缫蛩氐淖兓�，造成越�?lái)越被動(dòng)，以至于最終忍痛放手。當(dāng)然，這不僅歸結(jié)于壓力日趨增大的承受能力的強(qiáng)弱性，也在于趙先生缺乏一種臨危應(yīng)對(duì)的能力。
　　
　　案例延伸
　　
　　創(chuàng)業(yè)路上的選擇大于奮斗
　　
　　可以說(shuō)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者身上都攢足了那種吃苦耐勞的勁兒。但光有滿(mǎn)腔熱忱、做好吃苦的準(zhǔn)備還不夠，更主要還在于我們?nèi)绾瓮高^(guò)敏銳的觀(guān)察力，篩選到合適的商機(jī)。
　　
　　現(xiàn)實(shí)中，創(chuàng)業(yè)成功者與失敗者相比，存在的共性是，都找到了商機(jī)，并最終付諸了行動(dòng)，存在的唯一差別就在于，一個(gè)選擇了適合的項(xiàng)目，一個(gè)選擇了不適合的項(xiàng)目。兩種不同的情況，導(dǎo)致了兩種截然不同的結(jié)果。
　　
　　選擇項(xiàng)目不難。時(shí)下各類(lèi)創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站上的致富類(lèi)項(xiàng)目成千上萬(wàn)，但也魚(yú)目混雜，需要我們睜大眼睛，像淘衣服一樣，進(jìn)行淘寶。
　　
　　曾經(jīng)看到過(guò)這樣一個(gè)帖子。280個(gè)被驗(yàn)證了的忽悠人的項(xiàng)目。筆者打開(kāi)瀏覽一下，發(fā)現(xiàn)里面很多項(xiàng)目，不是看過(guò)，就是聽(tīng)說(shuō)過(guò)，最終歸納為“忽悠”這兩個(gè)字。而這個(gè)結(jié)論，卻是在很多懷有滿(mǎn)前熱情，東拼西湊，或積攢下錢(qián)創(chuàng)業(yè)，并最終失敗了的創(chuàng)業(yè)者們親赴后繼驗(yàn)證了的。
　　
　　選擇適合的項(xiàng)目難上加難。正如前面說(shuō)的，項(xiàng)目不缺，缺的是好項(xiàng)目。而像沙里淘金一樣，一遍遍的篩選出的真金，難度可想而知。如果我們自身缺乏這種專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)的項(xiàng)目選擇與論證眼光，面對(duì)一個(gè)沒(méi)有把握的項(xiàng)目，寧肯靜觀(guān)時(shí)機(jī)，或者花點(diǎn)錢(qián)借助外力，也切忌冒然上馬。否則，一旦付諸行動(dòng)了，再回頭，已如同人在江湖飄，不得不挨刀了，最終難免落個(gè)傷痕累累，后悔不已。
　　
　　選擇一個(gè)好項(xiàng)目，借助外力推薦不失為一條路徑�？此苹�了一部分錢(qián)，但卻有效規(guī)避和降低了經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，提高了成功的幾率。
　　
　　文章來(lái)自:中國(guó)店網(wǎng)_最專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店、創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com詳文參考：http://www.koduo.com/zonghe/xinwen2/11920_2.html