分眾營銷 新營銷利器

隨著調(diào)研及科技的進步，企業(yè)和商家已經(jīng)能夠掌握越來越精細的分眾群資料，并利用一些新興的媒體或渠道，跟這些客戶溝通。
　　
　　分眾營銷需要在產(chǎn)品設計階段就充分考慮目標消費者的獨特要求，讓每位客戶都感到自己與眾不同。
　　
　　福特公司的“風之星”家庭轎車在產(chǎn)品藍圖階段吸收了一些女性參加設計小組。這是福特公司為了確保在設計汽車時能夠最大程度地集思廣益的策略之一。其它策略還包括網(wǎng)羅一批擁有各種背景的人以及開展名為“帶著孩子們上班”的活動。
　　
　　“風之星”取得了成功的原因是因為在設計上增添了許多特色。其中一例就是頂燈的“嬰兒睡眠狀態(tài)”。有了這個功能,就可以在車門被打開的時候只有腳燈才亮,因為頂燈可能驚醒熟睡的嬰兒。
　　
　　分眾營銷要善于營造一種獨特的行銷氛圍，好讓每位讀者感覺到產(chǎn)品就是針對他個人的。
　　
　　例如貓食廣告沒有必要對100萬人做，不是所有的人都有貓，這就必須進行分眾行銷。
　　
　　美國有家“玩具熊制造工場”的商店，孩子們可以在店里制作自己的玩具熊或其他軟式玩具。
　　
　　先是挑選到一臺機器上（在店員的指導下）進行填充。
　　
　　接著從一個盒子里拿出一個心形的小布包，按店員教的那樣撫摸并親吻一下，然后許個愿，再把那顆心放到玩具里縫好。
　　
　　孩子們還得為小動物一張出生登記表，并給它起個名字，也可以在帶回家之前給它買件小衣服和別的飾物。
　　
　　給小動物起名字、填寫出生記錄、按自己的喜好給它穿衣服，專門針對孩子們的服務使“玩具熊制造工場”大獲成功。
　　
　　分眾營銷工具：數(shù)據(jù)庫營銷
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷（DatabaseMarketingService簡稱DMS）是在IT、Internet與Database技術發(fā)展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段，在企業(yè)市場營銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營理念，它改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營銷的基本價值觀。
　　
　　所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，并借助于IT和Internet技術，通過電子刊物發(fā)送、產(chǎn)品與服務信息傳遞、用戶滿意調(diào)研、在線銷售服務等多種方式來提高企業(yè)的市場營銷能力和水平，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，通過數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)收集他們的信息，然后一對一地展開針對性溝通。通過公關活動、銷售終端、社會調(diào)查、展覽促銷等現(xiàn)場活動或互聯(lián)網(wǎng)等各類途徑發(fā)現(xiàn)顧客，并收集他們的資料。將他們的信息歸類整理在消費者數(shù)據(jù)庫中，然后通過進一步將消費者區(qū)分，針對他們感興趣的程度和個人的具體狀況進行傳播。
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于提高營銷效率，使消費者與企業(yè)結成牢不可破的品牌忠誠。
　　
　　紐約大都會歌劇院設立一個可容納150萬人以上的歌迷資料的數(shù)據(jù)庫，歌劇院運用電腦分析各種類型消費者的特點，找出潛在的顧客，然后用直接通訊的方式宣傳推銷歌劇票，結果在歌劇票正式公開發(fā)售之前，70％以上的入場券就已經(jīng)利用數(shù)據(jù)庫銷售出去了。
　　
　　美國航空公司設有一個旅行者數(shù)據(jù)庫，內(nèi)存80萬人的資料，這部分人平均每人每年要搭乘該公司的航班達13次之多，占該公司總營業(yè)額的65％，該公司每次舉行促銷宣傳活動，必以他們?yōu)橹饕獙ο�，極力改進服務，滿足他們的需求，使他們成為公司穩(wěn)定的客戶。
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷可以為營銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準確的信息。
　　
　　通用汽車公司與萬事達信用卡公司合作提供ＧＭ卡，結果通用公司擁有了一個1200萬ＧＭ卡持有者的數(shù)據(jù)庫。通用公司介入信用卡生意，主要不是為了信用卡業(yè)務，或給持卡人提供購車折扣，而主要在于把它的結賬過程看作是一個收集大量信息的途徑。ＧＭ卡銷售總經(jīng)理說“這是一座金礦”。通用公司向ＧＭ卡持有者調(diào)查他們是什么時候購車的，現(xiàn)在駕駛是什么車，什么時候打算再買車，以及他們喜歡哪一種車型。如果某個人持卡人表示對某種車有興趣，則公司就會寄出有關車型的資料，同時把持卡人信息通報給持卡人當?shù)劁N售公司，讓他們派人去推銷。
　　
　　在網(wǎng)絡營銷環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)獲得要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫。最新的調(diào)查表明，為了獲得個性化服務或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息，這對于網(wǎng)絡營銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入數(shù)據(jù)庫的通常的做法是在網(wǎng)站設置一些表格，在要求顧客注冊為會員時填寫。
　　
　　顧客服務是一個企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務領域，顧客服務同樣是取得成功的最重要因素。一個優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡營銷取得成功的重要保證。在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務是網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷是改善顧客關系最有效的工具。
　　
　　日本麥當勞公司，用電腦儲存了全國60萬兒童的出生年月日，每當他們生日時，總會收到一張生日賀卡。拿到生日賀卡的兒童，通常要和父母一起去麥當勞，麥當勞會為孩子送上生日禮物，當時在店的全體員工會向小朋友道“生日快樂”，并鼓掌歡迎。
　　
　　攻心之戰(zhàn)使全世界的兒童都要牽著父母的手哭著喊著要去麥當勞。
　　
　　廠家對自己推銷的每一產(chǎn)品都要進行市場跟蹤，在長期的營銷積累中通過電腦管理，建立用戶案庫，以便進行長期的消費者追蹤、售后服務和產(chǎn)品的升級換代。
　　
　　保時捷（PORSCHE）公司為推銷其新款汽車向每位車主都寄發(fā)一張獨特的海報，畫面上是一部保時捷新車，車牌上印有車主的名字。車主們收到這一海報十分驚喜，因為這是完全屬于他自己的禮品。
　　
　　保時捷公司絕妙地執(zhí)行了一個犀利的消費者導向策略，由寄發(fā)個人海報為起點。保時捷公司利用賽車活動，電視、雜志廣告和報紙附頁，進行了一系列的整合廣告活動，其中一項活動是將購保時捷汽車車主的姓名銘刻在保時捷車內(nèi)的底盤上，甚至向車主贈送有其姓名的車牌。這一系列的活動牢牢地將車主和保時捷聯(lián)系在一起，并極大地發(fā)掘了潛在消費者。
　　
　　發(fā)掘客戶的終身價值
　　
　　企業(yè)要想真正了解客戶，就要對客戶價值進行系統(tǒng)的分析，誰給企業(yè)帶來的利潤最多，評價客戶的終身價值，如何開展建立客戶忠誠度的市場活動等，通過價值分析，企業(yè)可以建立一個高質(zhì)量的客戶價值數(shù)據(jù)庫，還可以通過分析找出最有效的市場營銷及產(chǎn)品銷售手段。最能讓公司獲利的20%的客戶，貢獻了公司總利潤的80%。
　　
　　分眾行銷就要發(fā)現(xiàn)最有價值的顧客，不僅要發(fā)掘客戶的單次價值，更要發(fā)掘客戶的終身價值。所謂客戶終生價值(CustomerLifetimeValue)，是指某客戶其一生能帶來的價值。
　　
　　對傳統(tǒng)的行銷人來說，往往針對單次的客戶購買行為來判斷這個客戶的價值，客戶買的多，價值就高，買的少就沒價值，但是分眾營銷則不這么短視。
　　
　　分眾營銷把握的是同一個客戶在有生之年所提供的總體貢獻，也許他這次只買了3000元，但是每年會有4次交易，一共與我們往來了10年，它的終身價值便是3000×4×10＝120,000(元)。
　　
　　某品牌快餐的中國消費者，也許一次的消費只有十幾塊錢人民幣，但美國麥當勞的消費者的終生價值卻高達2萬美元。而高檔汽車的忠誠客戶其終生價值則超過數(shù)百萬美元。