品牌代理商心得:與名牌親近不輕松

　　做一個名牌代理商，天天與名牌為伴，又能站在名牌的肩膀上開創(chuàng)自己的事業(yè)，這是許多人理想中的財富捷徑。那么，怎樣才能捷足先登取得這樣的機會？名牌代理商需要怎樣的才能？他們的生活是否真如想像中那么美麗？我們財富榜樣版接到過不少讀者的詢問，為此我們的作者走進兩位品牌代理商，傾聽他們的創(chuàng)業(yè)感受，或許能給有著這樣夢想的人一點參考。同時也希望有過這方面經(jīng)歷的人把你們的經(jīng)驗和教訓告訴我們，告訴大家�，嵥榈墓ぷ餍枰獔猿窒挛纭：贾葶y泰一樓“萊爾斯丹”女鞋專柜。
　　
　　寬敞明凈的大廳里不少人在流連，遠遠地看到一個女子走來，白襯衫、淺灰色背心、西褲，頭發(fā)在腦后隨意地束成一把，直覺告訴我這就是我要采訪的人。果不其然，導購小姐的眼神給了答案：她就是廖健瑜，“萊爾斯丹”在杭州地區(qū)的特許經(jīng)銷商，本文的主人公。
　　
　　與廖健瑜的聊天在星巴克咖啡的濃香中展開。她似乎不是一個喜歡談論自己的人，原先設想中一些可以出故事的情節(jié)都被輕描淡寫地略過。自始至終她的臉上都掛著笑容，一種令人覺得親切卻又無法靠近的笑容，到采訪結束時我才發(fā)現(xiàn)，這樣的笑容就像廖健瑜本人，溫婉中隱隱透著韌性。
　　
　　一個小時令高層頷首
　　
　　八年前的廖健瑜還是廣州某外貿(mào)公司的職員，一天她從朋友那里知道“萊爾斯丹”要招特許經(jīng)銷商，“我覺得你合適，”朋友慫恿她，“不如去試試吧�！庇谑橇谓¤こ霈F(xiàn)在了幾十人的面試名單中。
　　
　　帶著僅有的六年外貿(mào)經(jīng)驗和對零售業(yè)的喜愛，廖健瑜就這樣去面試了，臺上是一排面露微笑卻讓人猜不透心思的高層，他們與她對話了一個小時。幾天以后接到了通知，有些不可思議，她得到了“萊爾斯丹”拋來的紅繡球。
　　
　　“那時侯只是想試試，也沒想那么多�！绷谓¤さ�淡地講著，沒有絲毫炫耀的意味。不過忽然間我有點領悟，眼前的女子有一種沉穩(wěn)的氣質(zhì)，柔和中透著某種堅持，或許就是這一點令她從幾十位面試者脫穎而出，打動了素昧平生的“萊爾斯丹”高層管理者。
　　
　　然后，廖健瑜東拼西湊了幾十萬元，離開了一直生活著的廣州，只身一人來到西子湖畔。
　　
　　從自己擦玻璃開始
　　
　　廖健瑜來到杭州以后，工作人員帶她去看了東坡路上的專賣店，那是“萊爾斯丹”在本地除了直營店以外的第一家特許經(jīng)營店，由于與總部的意見相左，前任經(jīng)銷商只做了兩個月�？赐赀@個頗有些尷尬的攤子，廖健瑜決定接手。
　　
　　廖健瑜找來店里原來的十幾個員工，與他們一一談話：“我什么都不會，但是我想努力把它做好�！彼�就這樣直率地說，最后9個人留了下來。
　　
　　剛開始的時候一切都要自己做，長時間地呆在店里，理貨、出樣、做賬、貼標簽……連玻璃也要自己動手清洗，在與所有的瑣事打交道一個月以后，好消息傳來了：第一個月贏利了幾千元。
　　
　　換作別人或許會一陣興奮，可廖健瑜卻像沒事般繼續(xù)擦她的玻璃。后來的喜訊便一個接一個：第一年，東坡店走上了良性上升的軌道；接手了“萊爾斯丹”原來的直營店；銀泰、利星、解百等的專柜陸續(xù)開張；第五年，廖健瑜成為“萊爾斯丹”全國最大的特許經(jīng)銷商之一；第六年，她把“萊爾斯丹”開到了蘇州和無錫。
　　
　　瑣碎的事業(yè)
　　
　　廖健瑜說“做零售很瑣碎。”一開始我不明白，總覺得一個女子在長達八年的創(chuàng)業(yè)故事中一定會有些可以娓娓道來的曲折，不過當知道每年如12月31日這樣的商場促銷的大日子廖健瑜一定會趕到現(xiàn)場，和員工們一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡覺時把所有分店的資料拿回家，燈下的她獨自一人完成原本應該由員工來做的所有報表時，我忽然有點明白她所說的“瑣碎”的含義，或許成功有時并不需要驚濤駭浪，一點一滴的累積反而更顯真實。
　　
　　采訪結束時，我對廖健瑜說出了自己的感受：“你應該是一個理性的人�！彼�笑了起來：“我希望我是�！边@個回答給人以遐想：專注、堅定而又細致地去做某一件事，或許廖健瑜成功的秘訣正在這里。這個只要問她最近杭州甚至銀泰哪個款式好賣，她都會不假思索地報出貨號的女子，工作對她來說已不僅僅是為了賺錢，“工作只是生活的一部分�！彼�曾經(jīng)這樣說過，不過我相信在她工作的時候，“萊爾斯丹”就是她的全部。
　　
　　孔晨——溫州杰尼亞總經(jīng)理
　　
　　從來不會有坐享其成的事
　　
　　一個陽光燦爛的午后，在一家咖啡吧見到了孔晨——溫州杰尼亞總經(jīng)理。白色的休閑西裝，淡雅的褲子，一身上下都是杰尼亞的行頭。微卷的發(fā)際，清爽的面容，不事張揚卻傳遞著時尚的氣息。與溫州其他老板相比，他似乎少了一分精明，卻透出一股雅皮士的味道。杰尼亞在浙江所有的門店都是由總公司直接開設，在當?shù)仄赣萌藛T進行管理。所以，孔晨戲稱自己只是“高級打工仔”罷了。而正是這個所謂的“高級打工仔”，把溫州人并不熟悉的國際名牌——杰尼亞帶進了溫州人的視野。
　　
　　因為坦率被錄取了
　　
　　進入杰尼亞以前，孔晨在歐洲生活了五年。期間，每逢歐洲國際名牌大打折，他總是要約上一幫好友前去淘寶。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很優(yōu)惠的價格就可以盡收囊中。慢慢地，孔晨對名牌有了很濃厚的興趣，平時開始關注起名牌產(chǎn)品的各種信息來。
　　
　　1998年，溫州人強勁的購買力初露端倪。杰尼亞看到了潛在的商機，當年就落戶溫州，在名牌最集中的國際商場開設了第一家門店，并向社會公開招聘管理人員。那年孔晨剛好從歐洲回到國內(nèi)，正打算找一份職業(yè)謀生。聽了朋友的建議，他嘗試著去應聘。當時只有兩個人進入了最后的面試，一個是經(jīng)濟管理方面的碩士研究生，一個就是孔晨。競爭者無論是學歷還是其他外在條件都明顯優(yōu)于孔晨�！爱敃r，老板親自面試。他只問我兩個問題，一個是問我知不知道杰尼亞？我就說不太了解；他又問我杰尼亞在溫州能不能賣，我說太貴了，賣不了�！辈恢�道是因為孔晨的坦率還是其他原因，杰尼亞最終選擇了孔晨。面試后的第三天就通知孔晨上班。
　　
　　從頭開始學習
　　
　　雖然在所有的競爭者中脫穎而出，孔晨并沒能因此而松口氣。作為知名品牌的杰尼亞秉承以質(zhì)取勝，投放的廣告額十分有限，幾乎不在地方媒體上投放。這對沒有服裝經(jīng)營經(jīng)歷的孔晨來說，無疑是個嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在短時間內(nèi)把一個溫州人不熟悉的品牌推廣開來，成了他最大的困難。
　　
　　談到創(chuàng)業(yè)初期的情景，孔晨陷入了深深的回憶中。杰尼亞總公司十分看好溫州的市場，給孔晨造成了巨大的壓力。公司派專門的培訓人員到溫州給孔晨做了7天的集訓。對杰尼亞的用料、產(chǎn)品風格、歷史沿革以及企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進行了詳細的講解。那時正是世界杯進行得如火如荼的時候，孔晨白天參加培訓，晚上就陪培訓專員看球。只是一個星期的光景，人瘦了一大圈。不過，對“杰尼亞”的有關知識他都已了然于心。
　　
　　用細節(jié)打動客戶
　　
　　和DUNHILL、BOSS等品牌相比，杰尼亞在溫州的知名度很低�？壮烤妥聊ブ�以良好的售后服務來提高產(chǎn)品的附加值，并利用國際商場的地緣優(yōu)勢抓住了打開市場的金鑰匙。國際商場是溫州頂級名牌的集散地，擁有一定數(shù)量購買力很強的穩(wěn)定客源�？壮孔プ∶恳淮魏皖櫩徒佑|的機會，親自耐心熱情地向顧客推介杰尼亞的產(chǎn)品。一次次鍥而不舍的付出，終于為杰尼亞迎來了一批忠實的擁護者。有一個老客戶每年都要到孔晨的店里逛逛，而且每逛必買。說到這個杰尼亞的忠實擁護者，孔晨流露出一種驕傲的神態(tài)。
　　
　　溫州一個企業(yè)的老總，身材高大，買衣服成了一個頭疼的問題�？壮康弥�后，親自上門自薦，勸說他訂做杰尼亞的產(chǎn)品。幾經(jīng)交流，這個老板被孔晨的敬業(yè)精神所打動，嘗試著訂做了一套杰尼亞的西服�？壮孔屑毜貫樗麥y量了尺寸，并詳細記錄了顧客的要求。真誠的服務再次為杰尼亞贏得了顧客的親睞。
　　
　　許多人以為有一個好牌子就可以坐享其成，孔晨并不這么認為�，F(xiàn)在市場上有越來越多的國際品牌供人們選擇，所以，不斷提高產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值才能保持競爭力。他說，做服裝一定要有針對性，根據(jù)本地的市場選擇代理的品牌，盲目地以為只要是國際名牌都有市場是最危險的行為。
　　
　　代理國際名牌應具備的素質(zhì)
　　
　　國際名牌是一個強有力的后盾，不過這個后盾與成功并不完全劃等號。天上不會掉餡餅，通過代理國際名牌也不會一夜暴富，或許它會令你離成功近些，不過最后的一步還需由你自己去跨越。我們采訪了一些品牌代理商和商場的部門經(jīng)理，他們總結的經(jīng)驗或許對你有用。有選擇性地代理國際品牌：所有的品牌都有其特定的受眾市場，并非只要是名牌就符合當?shù)厥鼙姷男枨蟆Ｒ虼�，在代理前做一個市場調(diào)查，進行充分的論證是有必要的。全面地了解品牌：代理了一個國際品牌后，要充分了解該品牌的產(chǎn)品風格、特點，歷史沿革，對品牌所屬的企業(yè)的運作也要全面了解。一個知名的國際品牌往往從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售都秉承一種理念和方式，連加盟店的裝修也是全球統(tǒng)一。充分了解相關的信息，做好充分的準備，在進行代理權談判的時候能增加籌碼，增加成功的可能性。守得�。韩@得代理權后，要花時間去守。對人們來說，即使是國際知名品牌，也需要有一個認識和接受的過程。代理商要花心思去經(jīng)營，花時間去等待。那種希望通過代理名牌達到“一夜暴富”的心態(tài)不可取，也不現(xiàn)實。
　　
　　敬業(yè)和耐心：做任何行業(yè)，敬業(yè)精神都是第一位的，零售業(yè)尤其如此，認真負責地去做某件事是成功的前提。零售業(yè)是一個由細節(jié)構成的瑣碎行業(yè)，需要反復、仔細地做一件事，因此足夠的耐心必不可少。
　　
　　良好的人際關系：零售商需要與各行各業(yè)的人打交道，因此，想要成功，人際關系要處理得非常適宜。
　　
　　對時尚的敏感度：要想做好一個走在時尚尖端的國際名牌，代理商自己應該具有對時尚的良好感覺。