科學(xué)進貨是解決庫存的關(guān)鍵

有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是服裝店里的庫存起碼可以供國內(nèi)的服裝店賣上3年�？梢妵鴥�(nèi)服裝行業(yè)的庫存積壓問題有多么嚴(yán)重。那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫存呢?
　　
　　據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，服裝店每季積壓下來的庫存大都是進貨或者稱訂貨時買手選擇方向有誤，進了不暢銷的款，而且數(shù)量極多。試想如果進的全是熱銷款，一擺出來就被顧客瘋搶，怎么還會有庫存呢?當(dāng)然這是最理想的狀態(tài)，出現(xiàn)庫存現(xiàn)象還受經(jīng)營、促銷手法以及一些客觀因素造成。但不得不說訂貨失算是造成庫存現(xiàn)象最大的原因。筆者在這里提供一種方法，可以盡量避免出現(xiàn)因訂貨失算而造成的庫存現(xiàn)象。
　　
　　每到進貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。筆者分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時代。
　　
　　舉一個例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u?”老板回答：“西裝和夾克�！碑�(dāng)他再問兩者的銷售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。我們可以幫他分析了一下就會發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%。可是當(dāng)初該老板訂貨的時候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。
　　
　　平時，做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等;要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。
　　
　　除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。
　　
　　派出整合高手訂貨
　　
　　店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。
　　
　　訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
　　
　　這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異;而基本款和主推款，一般訂的量都比較大;至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。
　　
　　讓導(dǎo)購員模擬訂貨
　　
　　店鋪里負責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。
　　
　　筆者建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況;第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等;第三次會議，給每個導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。
　　
　　模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案;如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊追單補貨。