家紡企業(yè)從"招商"到"養(yǎng)商"之變

2012年家紡行業(yè)增速下滑形勢不容樂觀，企業(yè)的招商難度也越來越大，同時(shí)如何維護(hù)好現(xiàn)有加盟商資源對家紡企業(yè)來說也是不容忽視的一項(xiàng)工作。
　　
　　近日，記者采訪到了一些家紡企業(yè)招商工作的相關(guān)負(fù)責(zé)人，請他們來談?wù)劶壹徠髽I(yè)在招商過程中的難點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　嘉加夢家紡招商總監(jiān)丁旭平，對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢談到了他的看法：2012年整體行業(yè)經(jīng)濟(jì)下滑，但總量沒變，家紡行業(yè)的增速放緩，對于家紡企業(yè)來說是營銷手段的競爭。在此情況下，嘉加夢的做法是，發(fā)揮樣板店的作用，將意向客戶帶到附近的樣板店，與已經(jīng)開業(yè)的嘉加夢加盟商進(jìn)行交流和探討，讓他們切實(shí)看到專賣店的實(shí)際運(yùn)行情況，這樣的效果則更為直接和有效。同時(shí)，嘉加夢家紡在全國成立了七大分公司，使指揮部前移，來縮短服務(wù)距離，增強(qiáng)門店的反應(yīng)速率，來更好地服務(wù)加盟商。
　　
　　如今投資者在選擇家紡品牌的同時(shí)更為理性，往往都是挑選多個(gè)家紡品牌進(jìn)行各個(gè)方面的對比才能做決定。這是夢雅霏家紡營銷總監(jiān)繆海軍傳遞給我們的訊息，根據(jù)這種變化，夢雅霏家紡做出了重視區(qū)域代理商作用的反應(yīng)策略�？娍傉J(rèn)為：終端的質(zhì)量比數(shù)量更為重要，加盟商的開業(yè)選址需經(jīng)過公司的審核和認(rèn)可，來確保降低加盟商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，向加盟商灌輸理念，鼓勵他們渠道多元化；加強(qiáng)單店管理，提高客單價(jià)成交率等措施來增強(qiáng)終端盈利。
　　
　　在家紡業(yè)，那種粗放式的圈地招商運(yùn)動已盛行已久，很多家紡企業(yè)對于經(jīng)銷商和終端的管控，基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管，導(dǎo)致終端不斷流失。有著多年家紡業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)的杜若家紡總經(jīng)理朱錦德就在采訪中談到：對于很多加盟商而言，他們?nèi)狈��?jīng)營家紡店的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)那種“招而不管”已越來越不可行。而朱總所強(qiáng)調(diào)的“家”文化，就是由企業(yè)內(nèi)部外延到加盟商，建立一個(gè)大家庭。不盲目招商，讓策劃先行，幫助加盟商解決終端運(yùn)營所面臨的問題，成立辦事處，對加盟商進(jìn)行全程指導(dǎo)，使其穩(wěn)步發(fā)展，這一系列的舉措都體現(xiàn)了企業(yè)從“招商”到“養(yǎng)商”的轉(zhuǎn)變。
　　
　　從以上例子，我們看到家紡企業(yè)已從一味追求加盟商數(shù)量而到注重“質(zhì)”的把握的改變。顯然在競爭白熱化的今天，如何維護(hù)好現(xiàn)有加盟商資源，培育好優(yōu)質(zhì)加盟商對家紡企業(yè)來說更為重要。