淡季營(yíng)銷“市”在人為

市場(chǎng)銷售的淡季，每年都會(huì)如期而至。這時(shí)候市場(chǎng)需求相對(duì)減少，企業(yè)銷量明顯下滑，有部分企業(yè)容易形成懈怠松散現(xiàn)象。其實(shí)，越是這個(gè)時(shí)候，企業(yè)越是不能怠慢。淡季其實(shí)是提升員工技能，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名度的最佳時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)抓住，不僅能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，還能促動(dòng)品牌占據(jù)市場(chǎng)高地。
　　
　　為旺季養(yǎng)精蓄銳
　　
　　一般認(rèn)為服裝在季節(jié)上有淡季旺季之分，但其實(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有淡季。旺季的搏殺固然重要，淡季的養(yǎng)精蓄銳也必不可少。
　　
　　正如廣東凱迪家居服飾北京分公司副總經(jīng)理唐洪堅(jiān)所說(shuō)，“一個(gè)老板如果只會(huì)做旺季的生意那不叫會(huì)做生意，員工也一樣。能把淡季生意做好，才是真正的贏家�！逼髽I(yè)要想在市場(chǎng)上長(zhǎng)期制勝，就應(yīng)該利用好淡季這個(gè)儲(chǔ)備能量的關(guān)鍵時(shí)期。首先企業(yè)要協(xié)調(diào)管理好員工;其次，還要做好與上下游客戶的維護(hù)。
　　
　　一方面，在市場(chǎng)旺季時(shí)，企業(yè)將心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上，無(wú)暇顧及其他，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，淡季對(duì)其進(jìn)行技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，不僅可以提升員工的實(shí)戰(zhàn)能力，還可以在實(shí)戰(zhàn)中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為來(lái)年旺季銷售做好準(zhǔn)備。另外，在市場(chǎng)銷售淡季，業(yè)務(wù)開展較旺季而言，已經(jīng)相對(duì)難做，如果還按以往旺季考核指標(biāo)來(lái)要求員工，過(guò)多的追求銷量，會(huì)加大其思想包袱和工作壓力，甚至造成一部分員工不堪負(fù)重選擇離開。所以，淡季時(shí)穩(wěn)定軍心，刻不容緩。
　　
　　“我把淡季階段定為員工的福利月，即不僅為他們搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)，還會(huì)提高員工待遇，組織員工拓展旅游，讓員工勞逸結(jié)合。”唐洪堅(jiān)說(shuō)，對(duì)員工的這幾項(xiàng)福利措施，不僅激發(fā)了員工的銷售熱情，還極大的增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力。
　　
　　愛(ài)慕品牌憑借遍布全國(guó)的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績(jī)一直占據(jù)內(nèi)衣行業(yè)領(lǐng)頭羊位置。愛(ài)慕品牌北京賽特百貨店店長(zhǎng)楊立立在談及淡季對(duì)導(dǎo)購(gòu)管理問(wèn)題時(shí)頗有心得。她說(shuō)，淡季的顧客少，導(dǎo)購(gòu)的熱情度可能下降，這個(gè)時(shí)候，一定要有適當(dāng)?shù)募��?lì)措施，并合理安排導(dǎo)購(gòu)年假等假期，以儲(chǔ)備精神和體力，從而應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的旺季高強(qiáng)度工作。有時(shí)候組織大家出去聚餐、唱歌等集體活動(dòng)是很必要的。既可以休息又可以相互了解增進(jìn)感情，以便旺季能有更加默契的配合。
　　
　　另一方面，在注重培養(yǎng)員工的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該注意到，雖然市場(chǎng)是淡季，但卻是提升與經(jīng)銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務(wù)的經(jīng)銷商這時(shí)有了相對(duì)清閑的時(shí)間，企業(yè)去拜訪和溝通可以更為方便，以往見面只是簡(jiǎn)短的溝通，淡季時(shí)候，可以多次拜訪和長(zhǎng)時(shí)間交流。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的資源現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)提供的人力、財(cái)力資源，共同制定淡季經(jīng)營(yíng)策略，有理有利地協(xié)助開發(fā)新的終端客戶，擴(kuò)大經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)銷售。
　　
　　另外，任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)他們的管理與維護(hù)是非常重要的。現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就取消合作、停止供貨等情況，有時(shí)這些行為對(duì)企業(yè)的打擊是致命的。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。
　　
　　總之，企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣，不可能一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要修整與維護(hù)。企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)較輕松的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)理與修繕，包括做好人員管理與撫慰，增強(qiáng)與客戶的緊密度，適時(shí)拓展渠道等各方面事宜。這樣更有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。有專家分析，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
　　
　　加強(qiáng)品牌宣傳力度
　　
　　成功宣傳品牌，提高品牌美譽(yù)度，是淡季營(yíng)銷的重中之重。因?yàn)槠放浦�名度的提高，不僅吸引新顧客了解品牌，還會(huì)提高老顧客的忠誠(chéng)度。據(jù)相關(guān)專家分析，在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使宣傳在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾;另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益高。并且，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，品牌將贏得顧客很高的回想率和大腦占有率。通過(guò)成功宣傳品牌，提升品牌知名度，可以擴(kuò)大品牌影響力、增加品牌附加值，最終使公司在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速地脫穎而出。
　　
　　宣傳品牌的目的就是要讓顧客記住品牌，要讓品牌走進(jìn)顧客心里，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感，傳播品牌價(jià)值。最簡(jiǎn)單有效的辦法就是通過(guò)一些特別的創(chuàng)意活動(dòng)，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌感受的機(jī)會(huì)。在通過(guò)創(chuàng)意的營(yíng)銷策略成功贏得消費(fèi)者的品牌中，歌莉婭無(wú)疑成為名副其實(shí)的典范。
　　
　　“對(duì)歌莉婭品牌來(lái)說(shuō)，春節(jié)后三周和七月是相對(duì)的銷售淡季，因?yàn)槲覀冎饕��?jīng)營(yíng)的品類是連衣裙、外套等，銷售受季節(jié)影響比較大。所以淡季營(yíng)銷是必須的，淡季時(shí)我們通常有多種舉措促進(jìn)銷售，提升品牌知名度。比如契合品牌精神的環(huán)球發(fā)現(xiàn)活動(dòng)，這些活動(dòng)成功地讓消費(fèi)者記住了歌莉婭品牌的獨(dú)特之處，培養(yǎng)了客戶的忠誠(chéng)度�！备枥驄I品牌副總裁林淑玲接受本報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)。
　　
　　歌莉婭品牌宣傳活動(dòng)一直做的非常成功，增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想度和參與度，盡收消費(fèi)者人心�！�3月14日白色情人節(jié)，這天是非節(jié)假日的一個(gè)普通工作日，歌莉婭在廣州正佳廣場(chǎng)店開展了‘巧語(yǔ)花言，大聲說(shuō)愛(ài)’活動(dòng)，我們?cè)诘陜?nèi)為女孩子提供了鮮花和交流卡片，可以送給自己愛(ài)的人，鼓勵(lì)大家把愛(ài)說(shuō)出來(lái)。活動(dòng)當(dāng)天共送出玫瑰800余朵，銷售業(yè)績(jī)同比上升196%。不僅讓消費(fèi)者記住了歌莉婭，還使歌莉婭的價(jià)值理念深入人們心中�！绷质缌峤榻B說(shuō)。
　　
　　歌莉婭還結(jié)合環(huán)球發(fā)現(xiàn)主題活動(dòng)，根據(jù)不同地域特點(diǎn)，組織特別活動(dòng)，留住顧客。據(jù)悉，在剛剛結(jié)束的歌莉婭520墨西哥面具大賽活動(dòng)中，歌莉婭配合當(dāng)季的墨西哥主題，邀請(qǐng)墨西哥朋友到店內(nèi)和消費(fèi)者一起DIY，在畫板上表達(dá)內(nèi)心想法。通過(guò)這些活動(dòng)，將環(huán)球中學(xué)到的知識(shí)、看到的事物、發(fā)現(xiàn)的樂(lè)趣分享給更多的朋友們，不僅增進(jìn)了感情，還非常成功的推廣了品牌的內(nèi)涵。歌莉婭通過(guò)獨(dú)特的創(chuàng)意和故事的累積，極大地俘虜了消費(fèi)者。
　　
　　事實(shí)證明，在淡季時(shí)成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以取得出人意料的收獲。雖然此時(shí)是銷售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，獲得可觀收益。
　　
　　當(dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費(fèi)者，來(lái)年注定容易被消費(fèi)者遺忘，品牌價(jià)值和在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記品牌。
　　
　　為了維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，對(duì)于一些有充足資金的企業(yè)，進(jìn)行一些品牌宣傳活動(dòng)更是十分必要的。即使是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，也要引起注意，因?yàn)樵诘�季被市�?chǎng)的挑戰(zhàn)者成功翻盤的行業(yè)巨頭也屢見不鮮。百事可樂(lè)公司的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人就曾表示過(guò)，即使是在淡季，百事可樂(lè)也從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)宣傳。可樂(lè)產(chǎn)品屬于“受消費(fèi)者沖動(dòng)驅(qū)使”的產(chǎn)品品類，必須增加產(chǎn)品曝光率，尤其在淡季的廣告投放能夠有效提升銷量。
　　
　　創(chuàng)意促銷拉動(dòng)銷售
　　
　　淡季其實(shí)有很多拉動(dòng)銷售的機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的促銷機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的成功。對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。
　　
　　在淡季到底該如何促銷?這是一個(gè)沒(méi)有固定答案的話題。提到促銷就很容易讓人想起各大商場(chǎng)的打折畫面，但打折的背后，各企業(yè)的成效卻大有不同，有的獲得了成功，有的卻使品牌產(chǎn)品和形象在顧客心中大打折扣。
　　
　　不管怎么樣，促銷已經(jīng)成為拉動(dòng)銷售的重要舉措，企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況、市場(chǎng)的變化與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變及時(shí)做出各方面的調(diào)整。作為整個(gè)營(yíng)銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，淡季促銷無(wú)法回避，因此，任何企業(yè)都應(yīng)該充分重視淡季各項(xiàng)活動(dòng)，多角度促進(jìn)銷售成功。
　　
　　愛(ài)慕新光天地百貨店店長(zhǎng)翟雨蘇介紹說(shuō)，在淡季做促銷活動(dòng)非常重要，因?yàn)楦鞔笃放贫荚诖黉N的背景下，進(jìn)行特別的促銷活動(dòng)可以增加顧客的進(jìn)店指數(shù)，增加銷售機(jī)會(huì)。雖然愛(ài)慕品牌從來(lái)不打折，但是總會(huì)舉辦一些創(chuàng)意活動(dòng)�！霸诘�季，我們?cè)谧鲣N售工作的同時(shí)，更注重對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注。關(guān)注顧客的意見，關(guān)注顧客的不滿，從而把工作做到最好。為了回饋顧客，我們?cè)诘�季銷售總會(huì)有買贈(zèng)活動(dòng)，包括返券活動(dòng)。贈(zèng)品都是非常實(shí)用的店內(nèi)日常銷售的商品，這樣可以讓顧客嘗試不同類型以及風(fēng)格的產(chǎn)品，增加潛在的銷售機(jī)會(huì)�！�
　　
　　翟雨蘇告訴記者，在剛剛過(guò)去的六月份的買贈(zèng)促銷活動(dòng)中，銷售提升了67%，而贈(zèng)送的莫代爾面料產(chǎn)品也深受顧客好評(píng)，很多沒(méi)有穿過(guò)莫代爾面料產(chǎn)品的顧客，都表示以后會(huì)嘗試一下，既增加了銷售額，同時(shí)也留住了一部分新顧客。
　　
　　據(jù)介紹，愛(ài)慕在淡季還經(jīng)常做一些增進(jìn)感情，表達(dá)愛(ài)意的活動(dòng)，比如在父親節(jié)推出的親情卡活動(dòng)就非常有吸引力，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，還可以在專用的賀卡上寫上對(duì)父親的祝福，與產(chǎn)品一并送給父親。這個(gè)活動(dòng)成功的將愛(ài)慕的“創(chuàng)造美·傳遞愛(ài)”的理念傳遞到每個(gè)顧客心中。
　　
　　翟雨蘇強(qiáng)調(diào)，服裝店淡季的促銷切勿過(guò)分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫(kù)存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會(huì)破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時(shí)，不會(huì)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。
　　
　　總之，淡季營(yíng)銷是必須的，多樣化，別出心裁的營(yíng)銷活動(dòng)，總能產(chǎn)生出奇制勝的效果。不過(guò)，企業(yè)也應(yīng)該注意到，越是淡季銷售，營(yíng)銷的思路與步伐越是需要謹(jǐn)慎。營(yíng)銷活動(dòng)一定要根據(jù)淡季的特點(diǎn)和品牌自身的理念出臺(tái)適合的促銷政策，因?yàn)榈�季營(yíng)銷不僅是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的手段，更是給消費(fèi)者樹立品牌形象，提高品牌價(jià)值的有利時(shí)機(jī)。