只有強勢終端才有強勢銷量？

經(jīng)過多年的運作，我們愈加清晰地認識到終端工作的重要性，終端是產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達消費者手中的“臨門一腳”，有一句話講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買它們，就無法完成銷售!”。下面是我在某市運作SNP兒童日化品牌的實戰(zhàn)案例，充分說明了終端工作的重要性。
　　
　　一、尋找最佳合作伙伴
　　
　　W市以前的老經(jīng)銷商也是很有實力的經(jīng)銷商，一開始銷售業(yè)績還不錯，后來由于管理不善、營銷FromEMKT.com.cn策略失誤等各方面的原因銷售情況越來越差，庫存比較大，為改善W市場的局面，我需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”(某兒童日化品牌的化名)，經(jīng)過朋友介紹和到下面的客戶中去了解，找了幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。
　　
　　由于類似于“SNP”產(chǎn)品的品牌眾多,除了一線知名品牌強生外,還有漢高孩兒面、愛護、多啦A夢、迪士尼、青娃王子，藍天寶貝、媽媽樂、貓和老鼠等品牌繁多。經(jīng)過多次的談判很多客戶一聽到要現(xiàn)款都不愿意做，黃天不負有心人我終于找到W市一位經(jīng)銷商朋友重新來一起運作市場。
　　
　　二、從終端切入，狠抓培訓(xùn)
　　
　　怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢，經(jīng)過我們和客戶一起對市場的走訪，一致認為必須從終端入手，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及經(jīng)銷商的配合下，W市“SNP”品牌的市場又一次重新啟動了。前期由于要和以前的經(jīng)銷商進行交接難度還是很大，新客戶的業(yè)務(wù)員在這方面做了不少工作。
　　
　　由于新的客戶最大的優(yōu)勢是在下面有很多他可以管理和控制的導(dǎo)購人員，終端工作主要放在對導(dǎo)購促銷人員培訓(xùn)與溝通，形象店專柜建設(shè)、促銷活動安排，渠道空白網(wǎng)點拓展方面。
　　
　　在促銷人員培訓(xùn)中除了對產(chǎn)品知識與產(chǎn)品賣點的講解外，我們強調(diào)了“SNP”品牌是源自美國的國際品牌(美國授權(quán)在中國銷售的卡通品牌)，是值得信賴的品牌的宣傳理念，在培訓(xùn)中做到與促銷人員互動與交流，以便及時了解一線銷售的困難與需求。
　　
　　第一步鋪完貨以后，經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)雖然網(wǎng)點很多但單店產(chǎn)量不高，由于在終端“SNP”受到強生、愛護、多拉A夢等品牌的打壓與夾擊(強生有眾多廣告投放及強勢專架陳列，愛護等品牌在終端超市有專職促銷人員及專柜)，我要求客戶在全品種進入的同時進行集中陳列。
　　
　　三、建立高質(zhì)量的終端形象專柜
　　
　　為了徹底提升“SNP”產(chǎn)品形象，提升銷售，在與公司溝通以后，我計劃在W市建立20家形象店專柜。經(jīng)過努力現(xiàn)在已建立的世紀(jì)聯(lián)華南國店形象專柜(月銷售30000元以上)，世紀(jì)聯(lián)華安泰專柜專柜(月銷售20000元以上)，易初蓮花形象柜月銷售額10000元以上，丹路百貨形象專柜月銷售5000元以上，正在建設(shè)中的形象專柜有：泰順人本專柜子，龍港世紀(jì)聯(lián)華專柜，龍港人本專柜，敖江人本專柜，大廈人本專柜，樂清人本專柜，白象人本專柜，長虹人本專柜，劃龍橋人本專柜，水心人本專柜，甌北華聯(lián)專柜，大世界專柜，溫嶺人本地下店專柜，椒江人本專柜，塘下人本專柜，杜橋人本專柜。
　　
　　四、節(jié)日促銷精彩紛呈
　　
　　在形象店建設(shè)的同時，為了打擊競爭對手增加“SNP”的銷售額，在“五一，六一，十一”等節(jié)日，進行“SNP”特價及“購滿就送”活動，如購滿20元送“SNP”閃亮公仔，購滿30元送“SNP”香皂，購滿80元送“SNP”手表，以上促銷活動更是引發(fā)了新一輪的銷售高潮。
　　
　　五、不斷開發(fā)新的銷售終端
　　
　　在終端超市賣場建設(shè)形象專柜與促銷活動的同時，我們已開發(fā)了化妝品店20家，縣級分銷2家，下一步我們計劃進入嬰幼兒用品店，經(jīng)初步統(tǒng)計，W市地區(qū)有嬰幼兒用品店大約500家左右，有230家左右可以針對“SNP”部分兒童產(chǎn)品及BABY產(chǎn)品進行銷售，談判工作已經(jīng)開始。
　　
　　我將以W市場為樣板，計劃在全省建立“SNP”銷售網(wǎng)絡(luò)。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會更上一層樓。
　　
　　通過以上市場操作手法，W市場月銷售額連續(xù)3個月都以15%的速度在增長，成為全公司學(xué)習(xí)的樣板市場。其實也沒什么絕招，能夠認清終端在渠道銷售中的重要作用，扎扎實實做終端，銷量自然會提升。做市場的絕招只有一句話，那就是“抬頭看路，低頭拉車，老實做人，踏實做事”。