如何防止商品被賣場淘汰

　　按照常理商品的生命力是決定零供雙方經(jīng)營狀況及利潤的核心。大家都知道一個商品被推到市場一般要經(jīng)過以下幾個生命周期：導(dǎo)入期成長期—高峰期——衰退期——死亡期。產(chǎn)品在生命的每個階段為零供雙方帶來的利潤也是不同的。
　　
　　從圖中我們可以看出，產(chǎn)品在導(dǎo)入期雖然銷售量不大，但產(chǎn)品的毛利很最高，隨著產(chǎn)品的熱銷，銷售上來了，但產(chǎn)品的毛利率則在不停的下降。等產(chǎn)品從成熟期過度到衰退期，這段時期無論是產(chǎn)品的銷量還是產(chǎn)品的毛利都在急劇下滑。這時無論是對供應(yīng)商還是零售商來說都要選擇淘汰這個產(chǎn)品，因為在這樣維護下去一來沒有利潤二來終將被市場所淘汰。這是一個產(chǎn)品必須要走的過程。如圖所示：

　　然而，隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展壯大，一個產(chǎn)品來到市場，有時很難走完全部過程就被宣判退出市場。一個被供應(yīng)商非常看好的商品，由于種種原因不被零售商所認可，這時他連跟消費者見面的機會都沒有怎么測定它的生命周期呢。另外零售商即使引進了新品，由于來自其他零售商的價格壓力，可能也會迫使該零售商采用降價銷售策略，來爭取賣場的人氣，這樣的產(chǎn)品生命周期就會被零售商人為的操縱，當該產(chǎn)品失去利潤和銷量的同時，它同樣也會被賣場所淘汰。
　　
　　現(xiàn)代是個供大于求的社會，商品同質(zhì)化嚴重，可替代商品增多，而零售商終端貨架資源的緊缺，又造成了又一個矛盾，零售商沒有足夠多的空間和貨架資源來支持零售商做商品展示，這時零售商為了提高單位面積效益的最大化，只能將有限空間給能為零售商帶來效益的產(chǎn)品上。這樣也催成零售商必須加強零售貨架的管理。隨著零售商管理的日益完善，零售商也建立了一套完善的淘汰機制。賣場淘汰商品一般依據(jù)以下幾點：
　　
　　按銷售排名淘汰。比如一個賣場將一個分類規(guī)劃1000個SKU，而現(xiàn)在有1050個，那么零售商會按銷售排名法，將銷售排名倒數(shù)50名的商品淘汰。
　　
　　產(chǎn)品是否有特色。假如的你的產(chǎn)品非常有特色，市場上無可替代的商品，那么他們在淘汰商品時也會將實際情況考慮進去。
　　
　　商品貢獻率。這里面是指商品能為零售商貢獻什么？是毛利？還是銷量？
　　
　　賣場需要。有的商品更新?lián)Q代速度比較快，這樣零售商為了保持競爭力，也只能跟著更新產(chǎn)品。當然有時賣場淘汰商品也是費用的需要，賣場為了提高收入，收取新品條碼費，隨意引進新品，銷售不佳就將產(chǎn)品淘汰，但費用是不退的。
　　
　　每個零售商系統(tǒng)針對商品的淘汰機制都是不同，供應(yīng)商為了有效應(yīng)對，我建議大家可以做好以下幾點：
　　
　　增加商品鋪貨率，提高銷量
　　
　　零售商考核產(chǎn)品的銷量是按照整個系統(tǒng)來考核的，而現(xiàn)實中，有很多供應(yīng)商在總部進了50個SKU，而到了門店你能看到的也許就只有30來個，沒個門店陳列的單品也不一致。假如一個零售商有100家門店，某個單品只在該零售商20家門店有售，那么這個單品被淘汰的幾率就很高，除非這個產(chǎn)品在這20家門店比較暢銷，否則，被淘汰只是個時間問題。所以供應(yīng)商要想商品不被淘汰，最有效的方法就是增加鋪貨率提高銷量。
　　
　　品類管理，提出合理化建議
　　
　　你的產(chǎn)品在終端以什么樣姿態(tài)給予陳列的，一個好的陳列至少可以提高15%的銷售，終端陳列至關(guān)重要。
　　
　　另外，你的產(chǎn)品歸類問題，假如你是做火鍋料的供應(yīng)商，這是你最希望你的產(chǎn)品陳列在那個分類呢，陳列在調(diào)味品區(qū)，那你的銷量則很難上來，若是陳列在貢丸、羊肉圈區(qū)，則銷量會有很大提升。同樣在零售商的單品淘汰機制中，也要分清你的產(chǎn)品歸類問題。一個簽名用的軟筆銷量一定比不上中性筆的銷量，假如零售商把你的軟筆產(chǎn)品跟中性筆去比，你可以提出合理化建議。
　　
　　商品管理，防止商品無毛利（銷量）
　　
　　產(chǎn)品進場了，不代表銷售工作的完成，接下來如何提高產(chǎn)品在賣場的銷量，為賣場創(chuàng)造利潤則為工作重點。一個沒有銷售利潤（銷量）的產(chǎn)品是不會被零售商所支持的。供應(yīng)商商品價格管理、促銷管理上須加強規(guī)劃和管理，不要因為市場管理的不好，而人為的將產(chǎn)品送上斷頭臺。
　　
　　市場競爭有市場的法則，零售商也同樣有自己的游戲規(guī)則，供應(yīng)商須轉(zhuǎn)變營銷觀念，在與零售商合作過程中積累經(jīng)驗，防止商品被零售商無辜淘汰，因為那是供應(yīng)商獲得利潤的根本。