營銷的加減乘除法：敢減

博大精深，是中國特色的智慧之路。博大，是做加法，涉獵廣泛，視野開闊；精深，是做減法，去偽存真，去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長之路，頗似人生，由多而少，由外而內(nèi)，從現(xiàn)象回到本質(zhì)，從精彩回到本真，人生的意義由此浮現(xiàn)。企業(yè)家、商業(yè)人士，為何要學(xué)佛？紅塵之人，難以皈依佛門，他們只是想尋求內(nèi)心的寧靜，特別是在做大決策之際。葉敦明覺得，寧靜而致遠(yuǎn)，淡泊以明志，就是在做減法修煉。為什么減法需要修煉呢？因為人們往往貪多。
　　
　　為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔，是減法的境界。從無到有的時光，快樂向上的，得到與擁有的實在感，都是一種自我證明，都是在向他人和社會證明自己存在的價值。到了事業(yè)有所成的階段，向上的速度與力度，都需要作大的調(diào)整乃至突破性革新，這意味著要打破壇壇罐罐，然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。二次創(chuàng)業(yè)的成敗不在于能力，而在于勇氣與智慧。那么，營銷人士的大舍與大得的減法原則，又該如何去做呢？
　　
　　第一，少就是多�？蛻舻臄�(shù)量與質(zhì)量若是難以兼得，那就放手減少不增值的客戶，騰出優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。客戶滿意度，是在自己全身心投入之后產(chǎn)生的，專心專情是必須的，腳踩幾只船的疲于奔命，只會趕走客戶。
　　
　　客戶選擇是商業(yè)模式的中心，選錯了客戶，累死也白搭。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌，最后不是死在銷量上，而是葬身于客戶價值的稀薄與毀約。選擇產(chǎn)品可以跟風(fēng)，選擇客戶則必須動用逆向思維。沒有被對手滿足的客戶，他們的憤怒未必意味著背叛，就像很多老夫老妻間的吵架。他們的不滿，未必你就能撫慰與滿足，因為他們要么是不知道什么是滿意，要么就是不是你想的那種滿意。跟對手搶客戶，恰似跟別人搶老婆，強者是不屑的，弱者是不能的，中游者是不值得干的。
　　
　　第二，人少才能干大事。公司、部門或團隊的人員數(shù)量，能少則少。一人多崗，一專多能，高待遇與高績效是正相關(guān)的。人口紅利吃了30多年的國內(nèi)企業(yè)，很多還沒有嘗到“高績效紅利”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源政策扶持，都無法改變低效人士盤踞的企業(yè)與行業(yè)，畢竟，企業(yè)是一群人決定的。葉敦明建議，企業(yè)必須要有大軍團作戰(zhàn)的規(guī)劃與部署能力，還要有游擊隊閃轉(zhuǎn)騰羅的機動能力，更要有特工連以少吃多的殲滅能力。
　　
　　第三，少一些大干快上的沖動。有了快感你就喊，有了創(chuàng)意還得盤。盤創(chuàng)意，可學(xué)盤玉的耐心。一款新產(chǎn)品、一個市場策略、一場大促銷活動，多需要簡短而深入的市場調(diào)研與市場測試。市場調(diào)研，產(chǎn)生創(chuàng)意或驗證創(chuàng)意；市場測試，
　　
　　第四，領(lǐng)導(dǎo)要減少決策工作。民主集中制是一個小進步，而以結(jié)果和過程監(jiān)控為基準(zhǔn)的授權(quán)則是一個大進步。葉敦明發(fā)現(xiàn)，偉大企業(yè)通常是安靜的，激動人心的企業(yè)總是為小成而狂喜、為小創(chuàng)而狂悲。領(lǐng)導(dǎo)揮手我前進，如此決策常費勁。智慧在民間，決策出基層，領(lǐng)導(dǎo)者要把下基層的做秀轉(zhuǎn)換成為決策的一線，跟一線員工、經(jīng)銷商和客戶打成一片，每個決策出臺之間都會在腦中反復(fù)“演電影”，告白浮躁與狂躁的大躍進。
　　
　　第五，真理永遠(yuǎn)掌握在少數(shù)人手中。營銷信息，有助于決策分析與基本判斷即可，戰(zhàn)略選擇的定音之錘不是營銷分析，而是決策者的價值觀、思維方式與行為偏好。過多的營銷信息，只會空耗時機、粉飾糟糕的決策、避開嚴(yán)肅的價值觀問題。葉敦明認(rèn)為，營銷決策與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，是需要直覺的，那種歷經(jīng)滄桑仍舊笑看風(fēng)雨的冷激情，才是企業(yè)進步、事業(yè)前行的摯愛，它是孤獨的、自我的、只與少數(shù)人分享的。