開服裝店 用18萬虧出來的經(jīng)驗

2006年初，剛剛大學畢業(yè)的小A，懷揣父母給的18萬元創(chuàng)業(yè)金，同時也懷揣著希望來到廣州創(chuàng)業(yè)，他打算開一家“韓式風格”的服裝店。在讀大學的時候，小A就堅信“韓流”必將成為日后的一種時尚潮流。在此同時，他也看到其中的商機。為了開一家專營“韓式風格”的服裝店，他在網(wǎng)上搜集了大量韓式服裝的代理商和生產(chǎn)廠家資料，并默默地在心中勾畫著日后創(chuàng)業(yè)的藍圖。
　　
　　當年3月，小A的店終于開張了。該地段位于城南一所高中旁，人氣旺、時尚氣息濃厚，加之小A選購衣服的眼光獨特，小店開張不久就吸引了不少的年輕人士光臨。他謹慎的經(jīng)營風格和萬事親歷親為的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，使他在第2個月就純收入上萬元。首戰(zhàn)告捷的他，自信心也開始膨脹起來，開始加大進貨量。
　　
　　連續(xù)幾個月，小A的生意接連告捷，有人看著眼紅。7月的一天，有人在他店的附近也開了一家專營“韓式風格”的服裝店。對方為吸引客人將很多與小A小店里近似款式的衣服都便宜銷售。這招果然見效，當月小A的生意下滑了不少。
　　
　　小A也像其他創(chuàng)業(yè)者一樣碰上了一種最容易遇見的競爭方式同質(zhì)化競爭。小A為站住腳跟，選擇了降價來拉回客人。但小A始終相信自己的眼光，8月中旬，他又進了一批新貨作為與對方應(yīng)對的策略。但可能是之前市場的飽和，新貨銷售情況并不理想。這時，對方觀察到小A進購的新貨，很快也購進了一批，但對方知道9月一過就要轉(zhuǎn)涼，所以只進了少量夏裝，更多地購進了大量秋裝。對方聰明之處是，他并沒有在店里把秋裝掛出來賣，只把夏裝掛了出來。10月，小A忙著購進秋裝的時候，對方的秋裝又早早賣完了。當月，小A一件衣服也沒有賣出去，損失慘重。
　　
　　無論是營銷手段還是面子都輸給了對手，小A心里著急了。為了在競爭中甩開對手，為了盡快成功，他頭腦發(fā)熱，想到了一種違法的方法。小吳悄悄托人進購了少量仿冒服裝，但仿冒的服飾裝質(zhì)量上與以前的有明顯差別。小吳希望通過這種手段使他在同質(zhì)化競爭中占有優(yōu)勢。小吳將買回來的仿冒品掛在了店中，以較便宜的價格銷售。果然，便宜的價格吸引了不少客人購買，而且這種貨對他來講利潤也很可觀。
　　
　　重拾希望的他，馬上向朋友借錢購進了大量仿冒服裝。令小吳萬萬沒有想到的是，正是因為他走了這一步，為今后的失敗埋下了“定時炸彈”。新貨賣了沒有多久，小A的麻煩就接接踵而至，很多客人在買回衣服、褲子后都出現(xiàn)了質(zhì)量問題，紛紛來找到他要求退貨。小A每天都處于同消費者周旋之中，根本沒有心思打理小店的生意。而且，當?shù)毓ど滩块T也發(fā)現(xiàn)了他的違法行為，開始進行調(diào)查。從那之后，小A的生意一落千丈。2007年1月，他終于堅持不住，關(guān)了服裝店。
　　
　　討論：
　　
　　1、小A的失敗是必然的，因為他在同質(zhì)化競爭中偏離了合法的正確的方向。在而今激烈的市場競爭中，用正確的態(tài)度去看待同質(zhì)化競爭才能走出亂戰(zhàn)，開拓市場。
　　
　　所謂“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象。在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場競爭行為稱為“同質(zhì)化競爭”。當前，隨著營銷手段的高度競爭同質(zhì)化，以及市場競爭力度的不斷升級，特別是消費市場資源的不斷“透支”，銷售工作是越來越難做了。
　　
　　為什么創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常深陷同質(zhì)化競爭的泥潭呢？原因恰恰出于創(chuàng)業(yè)者對慣例的過分尊重，對本源的顧客接觸方式和溝通偏好研究過于藐視。一個好的銷售商家在銷售策略上必須基于廣泛的客戶、競爭對手情報的采集和分析上，不斷推出新的產(chǎn)品，給人們以新鮮感才能在同質(zhì)化競爭中立于不敗之地。
　　
　　像小A這樣的銷售行業(yè)經(jīng)營者們銷售的物品就應(yīng)該是，你無我有、你有我便宜、你便宜我實惠、你實惠我轉(zhuǎn)。這樣就不打價格戰(zhàn)，但要打營銷戰(zhàn)、合作伙伴戰(zhàn)。我人比你多，名氣比你大，
　　
　　產(chǎn)品比你好，你怎么跟我比？往往打價格戰(zhàn)的最后勝利者有三個特征：一有抗消耗能力；二有降價產(chǎn)品，為新產(chǎn)品推出打開局面；三有針對性目的的降價，并且有完整的降價后鞏固陣地的措施，不至于打完了讓別人乘虛而入，或打完了成了不毛之地，光耗成本沒收益。
　　
　　2、同時，經(jīng)營者在發(fā)展太快時，必須有的控制能力，后續(xù)產(chǎn)品代替能力，資金，一起配套，不能見利就忘了潛在的危險，好多曇花一現(xiàn)的銷售者就是這么死的，所以必須在發(fā)展太快的時候剎車，不能得意忘形。這些都是很多人做無法做到。
　　
　　3、誠信和質(zhì)量是創(chuàng)業(yè)者的基石，失去了前面兩個前提，創(chuàng)業(yè)者永遠無法成功。市場經(jīng)濟是一只看不見的手，你按照游戲規(guī)則前進它會拉你一把，你逾越游戲規(guī)則范圍，它就會把你推出市場。