往屆廣交會參展經(jīng)驗總結

1.定單。在當場簽大單的不多，簽得大多數(shù)是試定單，多數(shù)客戶會給現(xiàn)金下定。這種跟起來比較好跟。因為定金在手，還怕他不理你。
　　
　　2.準定單。在當場簽了單的，數(shù)目不大也不小的那種，沒有立刻付定金的。好了，回去后聯(lián)系。郵件發(fā)了，圖片也發(fā)了，幾天沒回你。好不容易回你，叫你開P/I。開過去后，又沒了消息了。這時，我們應該拿起手中的電話，給他一個問候，再羅嗦幾句，他恍然大悟，記起來了，是你呀。這下子，他就開始重視了，郵件往來不斷，還提醒你開L/C要幾天時間。
　　
　　3.潛在定單。對于次重要客戶，你要牢牢記住他在會上說了些什么話，查筆記本。有的客戶看到這個產(chǎn)品喜歡，說要這個，但就是不當場下單。說回去后你把所以的詳細資料郵件給我，然后再下。好了，回去后辛辛苦苦整理了一翻發(fā)過去。然后老是退信。當然了，人家的郵箱忙，老滿著，發(fā)不進去。打個電話吧，海闊天空一翻，郵件不行，傳真給我。結果如何，看下個月。還不下的，再接再厲，只要產(chǎn)品物美價優(yōu)，還怕他不買。或者再推薦別的品種給他。
　　
　　4.要寄樣的客戶。盡量爭取到付，或匯款過來先。100美元，在發(fā)達地區(qū)的客戶買不了什么，在我們這可就不同了。所以要爭取。
　　
　　5.其他游客。只是在我們的攤位隨便看看的，但只要他不拒絕你的目錄，愿意留下名片的，的還是有一絲希望的�；蛟S他將要進軍這方面的市場，或許他有朋友需要這方面的產(chǎn)品。慢慢來，在溝通的過程中發(fā)現(xiàn)買點。
　　
　　6.繼續(xù)發(fā)掘已下定單的客戶。問一下他們還要什么其他的產(chǎn)品，我們幫忙找。我的一個伊朗客戶跟我說，他哥哥要買地毯，但在交易會上沒找著�；厝ズ�，他又跟我說他要尋找黃麻紗線，印刷雜志用紙。他其他部門的同事負責牙刷，另一個負責玩具。當然不是叫我們?nèi)珯嘭撠�，但從他的出發(fā)點無非是尋找更多的優(yōu)質貨源，說不定，我們就能尋找到呢。所以，我們的合作機會又增多了。
　　
　　7.教訓：不要輕易對客戶承諾。結果大家都能想象。我就不多說了。反正我們公司有過這樣的教訓，把自己弄得很累。
　　
　　8.展望未來。對目前暫時未取得預期效果的也不要悲觀。對手頭上的資料做個大盤點，分主次，逐個擊破。畢竟人家好不容易來一趟中國要成本的，不是來玩玩的。對他們我們要有信心，他們絕大多數(shù)都是我們的準客戶，要作好打長久戰(zhàn)的準備，成功的定單都是來之不易的。急噪以及急功近利都不可取。要有耐心。