終端銷售的十一大實用銷售技巧

終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。
　　
　　技巧一：學會進行封閉性問題的提問
　　
　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
　　
　　例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦?
　　
　　先生，我們的重低音是不是很有震撼力?
　　
　　在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
　　
　　技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
　　
　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
　　
　　例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
　　
　　在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
　　
　　技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中
　　
　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
　　
　　例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。
　　
　　技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
　　
　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
　　
　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;
　　
　　中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;
　　
　　一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;
　　
　　技巧五：銷售的過程中要注意促單
　　
　　銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
　　
　　技巧六：學會應付討價還價的顧客
　　
　　消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感。
　　
　　我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
　　
　　技巧七：學會訴求與贊美
　　
　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
　　
　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”
　　
　　用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
　　
　　技巧八：學會利用銷售道具
　　
　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
　　
　　例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時可以說
　　
　　先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心!
　　
　　技巧九：學會觀察與比喻
　　
　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
　　
　　一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;
　　
　　例如：你的機器播放才18小時，人家XXX的是40小時超長播放!
　　
　　答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個小時!您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較，那肯定是不行的。打個比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時間是不同的。
　　
　　技巧十：善于與一線品牌做比較
　　
　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
　　
　　例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好!
　　
　　答：先生，您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的**XX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達10個小時，這是XXX沒有的。
　　
　　技巧十一：學會銷售企業(yè)
　　
　　在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
　　
　　例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價格比XXX的要底好多?
　　
　　答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”!因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品!