督導(dǎo)巡店:把自己定位成消費者

巡店是家紡店務(wù)診斷的前提和基礎(chǔ)，巡店的作用是為家紡店務(wù)診斷提供基礎(chǔ)信息資料的收集，我把它理解為感性的；而店務(wù)診斷是成果的輸出，是理性的。那么我們在巡店的過程中，把自己定位成一個感性的消費者。
　　
　　具體的十個步驟分別為：
　　
　　一、看門頭與外圍，并拍照。我們講銷售圍繞四個指標展開：進店率、區(qū)域拜訪時間、成交率、客單價，首要的是進店率。品牌與產(chǎn)品很重要，但在很多區(qū)域和縣級城市，消費者傾向于選擇這樣的門店，即門頭寬、干凈無破損、燈光強、環(huán)境舒適、服務(wù)佳，他們認為這就是大牌的體現(xiàn)。此時，我們來檢閱門店的外立面，燈光、櫥窗陳列效果、戶外燈箱片及時更新，還有我們新品上市之前，準備工作是否充足。比如，門頭裝有LED的，上市前就要進行氛圍的渲染，打出新品上市及推廣活動信息字幕。還有更好的方法，一定要在新品上市前和上市期間，每個店門口拉一根條幅，使用公司模板，這種廣宣具有面的宣傳效果，吸引更多的受眾進店。大家把新品上市推廣的門頭照片及時傳給公司，就能匯聚出很多的優(yōu)秀案例，對于做得不到位的地區(qū)，我們也可以通過對比發(fā)現(xiàn)問題并改進。
　　
　　二、檢驗五感營銷的運用。從消費者的感覺出發(fā)，進店的第一視覺感受，看整個門店的色彩搭配是否和諧、讓人感覺舒適；聽覺上，讓人舒服的音樂、公司配套的新品上市視頻音樂等；嗅覺味覺觸覺不再贅述。
　　
　　三、對導(dǎo)購員進行考核。此刻片區(qū)人員化身為顧客，可以就產(chǎn)品FAB、價格帶、推廣方案等進行提問，檢測其熟知度，在此過程中，涵蓋了導(dǎo)購技巧的考核。
　　
　　四、看店內(nèi)推廣方案、平面執(zhí)行情況，是否有按公司模板去推行，同時根據(jù)價格帶或方案的需求，是否再增加本地區(qū)個性化的方案。
　　
　　五、看連帶銷售。檢查門店有無連帶銷售或者打包組合的方案；觀察導(dǎo)購員連帶銷售的意識是否強烈。
　　
　　六、判斷區(qū)域主題是否明顯，或者說區(qū)域特點是否鮮明。氛圍濃郁的區(qū)域可以吸引顧客的視線，反之，則沒有產(chǎn)品的吸引力，無法激發(fā)顧客對此區(qū)域的興趣。我們可以通過吊旗、平面、立模、道具、櫥窗陳列等，營造區(qū)域主題氛圍。
　　
　　七、判斷動線的合理性，有無死角或背角。憑一個顧客的感覺，在店里走一遍，問題就很容易發(fā)現(xiàn)了。我們在門店做了嘗試，伙伴們按照這個方法走了一遍，不約而同地發(fā)現(xiàn)這些問題：門店布局上進口窄出口寬，景點生硬，區(qū)域坪效低等。關(guān)于景點，這邊總結(jié)為8個要素：主題平面、產(chǎn)品品種、方案、燈光、贈品、價格、道具、帶包裝的產(chǎn)品陳列。帶包裝的產(chǎn)品，比如我們的團購產(chǎn)品，不是簡單的產(chǎn)品陳列展示，我們可以用絲帶對包裝盒進行裝飾提升檔次，整齊地擺放，給團購人群直觀的視覺效果。
　　
　　八、檢查陳列手法。我們部分片區(qū)伙伴把陳列當(dāng)成是一項重要工作，甚至當(dāng)成重中之重，這個完全偏離了我們的主題。陳列的目的是形象，而形象的使命是銷售。各位在擄起袖子做陳列的時候，是否想過你做的這個調(diào)整能否立即帶來銷售倍增的效果？陳列是面子的問題，但主次必須拿捏清楚。建議大家花70%的精力去做重要但目前也許不緊急的事情，然后把30%的精力用來關(guān)注面子的問題。
　　
　　九、整燙細節(jié)的檢查，消費者通過店內(nèi)細節(jié)就能認知我們的品牌是否是品牌。
　　
　　十、衛(wèi)生檢查。我們關(guān)注的，加盟商就會關(guān)注；加盟商關(guān)注了，員工就會關(guān)注。
　　
　　提煉和總結(jié)很重要。在終端，建議伙伴們不要生搬硬套課堂上所學(xué)的模板，而是把學(xué)到的知識內(nèi)化成自己的東西，提煉出一套方法，學(xué)而時習(xí)之，巡店將會快速有效。