家紡導(dǎo)購(gòu)管理 試試這三招

小胡被A公司調(diào)到Q市場(chǎng)。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場(chǎng)。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)強(qiáng)市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢(shì)品牌就有三家，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場(chǎng)，過(guò)去七八個(gè)月的時(shí)間里，A品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。
　　
　　通過(guò)走訪賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多問(wèn)題主要在終端，而導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)題最大。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識(shí)都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。終端無(wú)銷量也是在情理之中的事。
　　
　　一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。業(yè)績(jī)也一路攀升。小胡受到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，一日。領(lǐng)導(dǎo)要他談?wù)剬?dǎo)購(gòu)管理心得，小胡充滿自信地答道：三招。
　　
　　歷練導(dǎo)購(gòu)內(nèi)外兼修
　　
　　人人都說(shuō)“新官上任三把火”。小胡上任卻沒(méi)火，他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些情況，必須先到一線去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購(gòu)員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣場(chǎng)之間。有時(shí)，在一個(gè)賣場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導(dǎo)購(gòu)員一起賣產(chǎn)品，晚上回來(lái)后對(duì)問(wèn)題歸納總結(jié)分析，通過(guò)一個(gè)多月“站柜臺(tái)”。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)目前的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估。發(fā)現(xiàn)了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識(shí)不很了解。有的缺乏銷售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著手對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
　　
　　第一、基礎(chǔ)知識(shí)
　　
　　大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識(shí)等。大家也許認(rèn)為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導(dǎo)購(gòu)員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對(duì)他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結(jié)果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了�；�礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識(shí)更是提升導(dǎo)購(gòu)員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購(gòu)員，只有對(duì)自身品牌的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。對(duì)這一塊培訓(xùn)堅(jiān)持“定期培訓(xùn)，長(zhǎng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì)時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察考核三種形式為主。目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導(dǎo)購(gòu)的外功。
　　
　　第二、推銷技能
　　
　　由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購(gòu)員銷售能力偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們都賣低價(jià)位產(chǎn)品，主產(chǎn)品因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫(kù)存積壓。另外對(duì)于競(jìng)品的打壓毫無(wú)還擊之力。導(dǎo)購(gòu)員自己也覺(jué)得銷售力不從心。推銷技能在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導(dǎo)購(gòu)力之源。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個(gè)方面。培訓(xùn)方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅(jiān)持“長(zhǎng)期培訓(xùn)，定期考核”，目標(biāo)是把導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成導(dǎo)購(gòu)專家---導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)功。
　　
　　第三、推廣知識(shí)和促銷知識(shí)
　　
　　從公司的角度來(lái)說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)不光是賣產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷的執(zhí)行者。不論從廠家還是商家看來(lái)。導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)銷售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。是實(shí)現(xiàn)公司和消費(fèi)者之間信息交流和傳達(dá)的橋梁.由于導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執(zhí)行者。另外。大量的終端促銷活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與，就推廣方面而言，導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)企業(yè)文化非常了解與認(rèn)同。對(duì)自己品牌忠誠(chéng)度極高，對(duì)工作激情高漲。同時(shí)，對(duì)他們還要進(jìn)行系統(tǒng)的推廣知識(shí)培訓(xùn)，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當(dāng)有新品上市時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是最為重要了。導(dǎo)購(gòu)還要掌握促銷方面的知識(shí)和技巧，可以通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行，在這方面，導(dǎo)購(gòu)要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執(zhí)行公司或商家的組織的促銷活動(dòng)；另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下，自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈(zèng)品包裝等方式開(kāi)展針對(duì)競(jìng)品的臨時(shí)促銷：比如競(jìng)品突然開(kāi)展促銷，而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)，怎么辦？這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)可以在經(jīng)過(guò)請(qǐng)示批準(zhǔn)后，自行開(kāi)展小規(guī)模的促銷，以便對(duì)競(jìng)品實(shí)施有效的終端攔截。
　　
　　第四、收集市場(chǎng)情報(bào)
　　
　　市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，終端尤其激烈，身在銷售最前沿的導(dǎo)購(gòu)是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識(shí)別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競(jìng)品促銷情報(bào)、競(jìng)品庫(kù)存、競(jìng)品終端價(jià)格調(diào)整信息、競(jìng)品新品上市信息、競(jìng)品人員變動(dòng)信息。