高利潤的家紡店來自專業(yè)的導(dǎo)購員

實(shí)景一：湖北某地級家紡專賣店，店內(nèi)正在舉行十一促銷活動，人氣產(chǎn)品搶購＋3至5折商品特賣＋買贈，早上8：00，剛一開門，導(dǎo)購員就忙得不亦樂乎，至晚上21：00，經(jīng)銷商開始開始盤點(diǎn)當(dāng)日的營業(yè)額，不錯，當(dāng)日營業(yè)額近3萬元。經(jīng)銷商開始請導(dǎo)購員吃夜宵，飯后導(dǎo)購員各自回家休息，經(jīng)銷商還不踏實(shí)，回到店里又針對當(dāng)日銷售的商品，分析當(dāng)日的利潤，不算則已，算過之后，大吃一驚！當(dāng)日毛利潤不足2500元，去掉當(dāng)日房租、稅收、人員開支、3萬元貨物的物流費(fèi)用等約1000元，純利不足1500元！這個(gè)活動計(jì)劃做15天，不可能每天都象第一天的營業(yè)額這么高，平均每天穩(wěn)定銷量按1.5萬元計(jì)算，15天22.5萬元，10％的毛利潤約2.25萬元，扣除宣傳費(fèi)用1.5萬元之后，純利僅7500元。若是在淡季，這樣的收入算是相當(dāng)樂觀了，但現(xiàn)在是旺季，收入不僅要超過當(dāng)月的投入，而且還要彌補(bǔ)7、8月份淡季的虧損。
　　
　　經(jīng)銷商也在思考的問題，為什么3萬元的業(yè)績，毛利率卻連10％都達(dá)不到呢？原因何在？
　　
　　分析：主要原因在導(dǎo)購員
　　
　　實(shí)例敘述：有一個(gè)欲購枕頭的顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員為了盡快達(dá)成交易，迫不及待地介紹：“阿姨，這個(gè)透氣枕芯便宜，原價(jià)69元，現(xiàn)在僅售25元！”顧客看過之后，比較了一下其它枕芯，均高于25元，五分鐘，欣然將透氣枕芯買走。
　　
　　從這個(gè)實(shí)例，我們可以看出，這個(gè)顧客只是想買枕芯，但她并不知道自己需要什么樣的枕芯。枕芯的品種有很多種：低價(jià)的普通化纖枕、中價(jià)位的羽絲絨枕、高價(jià)位的羽絨枕，另外還有蕎麥保健枕、慢回彈記憶枕、羽絨枕等。這么多的產(chǎn)品種類，有時(shí)連導(dǎo)購員自己都不知這些枕芯有什么顯著的區(qū)別，但為了急于成交，只好介紹自己最了解的產(chǎn)品－透氣枕。營業(yè)額是增加了，但一個(gè)枕芯進(jìn)銷差價(jià)不足2元錢。為此，我們對導(dǎo)購員的培訓(xùn)不能僅停留在追求銷量的表層，而要根據(jù)產(chǎn)品的分類，做出不同賣點(diǎn)分析，從而引導(dǎo)導(dǎo)購員主動為顧客介紹優(yōu)質(zhì)價(jià)高的商品，這樣才能達(dá)到提高銷量、營業(yè)額、毛利率的三重目的。
　　
　　另外，從消費(fèi)者的角度來說，在購買時(shí)，消費(fèi)者往往會對商品的價(jià)格較為關(guān)注；但在使用過程中，所有的消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的舒適度和使用壽命。所以導(dǎo)購員要站在消費(fèi)者的立場考慮問題，不能總是讓消費(fèi)者買低價(jià)的商品，更要考慮消費(fèi)者舒適和耐用的需求。如果消費(fèi)者聽了導(dǎo)購的話，買了很多低價(jià)商品回去，但比起買了高價(jià)使用壽命更長的商品相比，消費(fèi)者反倒感覺吃虧了。這就是導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)不夠，急于成交，不去深入介紹高價(jià)商品的功能點(diǎn)，導(dǎo)致了經(jīng)銷商和消費(fèi)者雙方都不滿意的結(jié)果。
　　
　　實(shí)景二：河北一縣級家紡專賣店，一對將要結(jié)婚的小青年進(jìn)店選購產(chǎn)品。他們進(jìn)店的初衷是想買一套婚慶的套件，有一套剛進(jìn)的紅色繡花四件套，做工精細(xì)，繡花的花型喜慶且不失高雅，導(dǎo)購員主動向其推薦這一套產(chǎn)品，最后以588元成交。
　　
　　從這個(gè)實(shí)景中，我們似乎看不出導(dǎo)購員有什么失誤。但對于婚慶的購買群體來說，針對這個(gè)消費(fèi)者的推銷力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
　　
　　首先，確認(rèn)大部分的消費(fèi)者是比較盲目的。尤其是針對婚慶購買群體來說，新婚人群大多并不知道將要購買多少件或是多少金額的床上用品。當(dāng)然，婚應(yīng)群體大都會說自己是為了結(jié)婚急于購買床上用品，這一點(diǎn)就要靠導(dǎo)購員的觀察判斷能力。在發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有婚慶需求的傾向之后，就要有駕馭消費(fèi)者的本領(lǐng)。
　　
　　首先，對于婚慶消費(fèi)群體，要主推大套件，因?yàn)榇筇准�單價(jià)高，利潤也豐厚。但大多消費(fèi)者一聽到大套件的價(jià)格就忘而卻步。這就要從大套件的：用料成本、工藝成本、使用的檔次、耐用程度、性價(jià)比等多方面說服消費(fèi)者。
　　
　　其次，對于婚慶群體來說，他們并不知道自己真正需要多少件床上用品，就象一個(gè)準(zhǔn)媽媽不知道要為將來的寶寶準(zhǔn)備幾件冬天的棉襖一樣。這時(shí)就需要導(dǎo)購員有較強(qiáng)的“連帶式”推銷的本領(lǐng)。比如：大多農(nóng)村結(jié)婚群體還停留在棉花被的消費(fèi)時(shí)代，導(dǎo)購員就可主動把棉花被與九孔被的成本、舒適度、性價(jià)比作以詳細(xì)的比較分析，讓顧客感到用九孔被不僅舒適，而且更方便實(shí)用，且價(jià)格并不比棉花被高。同時(shí)，枕芯\毛毯等商品也是婚慶群體必備的家紡產(chǎn)品，如果導(dǎo)購員不用簡短的語言達(dá)到連帶式推銷的目的，這部分商品的銷量就會流到同行的家紡專賣店。