冷冬旺銷銷售增長

從2012年11月份到現(xiàn)在，各大服裝商場和品牌專賣店的銷售業(yè)績都傳來利好消息。這個冬季提前到來，而且較往年寒冷，無疑為服裝銷售帶來有利契機。對于一些品牌來說，冷冬和旺季帶來的不僅是機會，也是考驗。冷冬下，這個充滿機遇與變化的競爭市場，不僅是一場終端反應(yīng)速度的較量，還是一場綜合實力的比拼。
　　
　　冬裝旺銷拉動銷售業(yè)績增長
　　
　　2012年11月份的第一場雪，使冬天提早來臨。受季節(jié)及寒冷天氣等多種因素影響，服裝銷售市場在經(jīng)歷了三個月的“嚴冬”后，開始出現(xiàn)了回暖趨向。根據(jù)國家統(tǒng)計局披露的數(shù)據(jù)顯示，2012年11月份，社會消費品零售總額增長1.47%。其中，服裝鞋帽、針紡織品商品零售額1011億元，增長20.6%，是年內(nèi)首個超過20%的增長。據(jù)中華商業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2012年11月份，50家大型百貨服飾零售同比增長17.5%，增速較10月份提升5.4個百分點，為2012年最高增速。
　　
　　隨著氣溫的持續(xù)走低，冬裝成為銷售主角。其中以保暖內(nèi)衣、羽絨服、棉服等冬裝貢獻最大。據(jù)王府井百貨愛慕品牌店長翟雨蘇介紹，從10月進入旺季以來，愛慕內(nèi)衣的銷售業(yè)績較往年有所提升，這個冬季天氣寒冷，顧客對保暖衣的需求很大，愛慕內(nèi)衣銷售月均提升了18%以上。
　　
　　百榮商場的慕歌品牌店長王雪君告訴記者，入冬以來，百榮商場每天人流大增，慕歌毛衫的銷售較往年增長30%，“尤其是周末的時候，顧客多，有時候連吃飯的時間都沒有了�！睋�(jù)西單商場杰奧品牌的導(dǎo)購介紹，今年寒冬較長，羽絨服進入了最長銷售旺季，他們每天的銷售額在5-6萬元左右，周、六日的銷售還要更好。
　　
　　來自品牌店的數(shù)據(jù)則顯示，包括波司登、報喜鳥、諾奇、朗姿、舒朗等在內(nèi)的眾多品牌，入冬以來，直營店銷售業(yè)績穩(wěn)定增長。據(jù)悉，由于冷冬提前到來，波司登實體店業(yè)績增長的同時，電商品牌業(yè)績也超速增長，僅“雙十一”波司登全網(wǎng)銷售額便突破億元大關(guān)，達10140萬元。
　　
　　而相關(guān)數(shù)據(jù)稱，朗姿品牌直營店在近兩個月的終端零售額分別實現(xiàn)1.3億、1.5億元的銷售流水。據(jù)舒朗品牌營銷部負責(zé)人介紹，整個冬天，舒朗終端銷售業(yè)績呈上升趨勢，銷售業(yè)績較往年呈現(xiàn)較大增長。尤其以應(yīng)季的長款大衣類、羽絨服類較為突出。
　　
　　據(jù)浙江印象實業(yè)股份有限公司董事長應(yīng)翠劍向媒體介紹，突然降溫讓公司旗下“秋水伊人”、“COCOON”等品牌冬裝銷量大增，與去年同期相比，保守的增幅在15%以上。同樣的情況也出現(xiàn)在杭州千花伴服飾有限公司，公司銷售經(jīng)理虞文輝說，截至目前，今年冬裝的銷量同比上升了60%。
　　
　　據(jù)悉，很多企業(yè)前兩年受暖冬影響庫存下來的冬裝借此機會一掃陰霾。中國商業(yè)聯(lián)合會副秘書長王耀在接受媒體采訪時開玩笑地說：“他們真該感謝這個冬天。借著這場大雪，他們又起死回生了。”據(jù)他透露，某品牌的羽絨服僅僅一天就賣出50萬元。另外，一家羽絨服企業(yè)在賣場甩庫存，200元一件男女基本款羽絨服，兩天之內(nèi)全部搶空。
　　
　　大品牌的營銷戰(zhàn)術(shù)
　　
　　分析服裝銷售增長的原因，業(yè)內(nèi)零售業(yè)資深人士表示，首先年關(guān)將至，人們的消費力有一次大的釋放。服裝業(yè)進入銷售旺季，各品牌及早做好準(zhǔn)備，加上促銷力度加大，更加拉動消費。其次，伴隨生產(chǎn)成本回落，2012年秋冬裝提價幅度較春夏明顯放緩，價格壓力釋放利于拉升服飾銷量。再次，寒冷天氣有力拉動了秋冬裝銷售，各大企業(yè)反應(yīng)快速，適時抓住時機。
　　
　　打折促銷歷來是刺激銷售的重要手段。據(jù)悉，繼雙十一、平安夜圣誕節(jié)大促銷之后，眾商家齊上陣，從12月31日起啟動了新一輪跨年促銷活動，進店贈禮、充值返現(xiàn)，折上再折等。元旦這一促銷力度全年罕見，消費者瘋狂購物，各商家迎來大豐收。而一些在市場中處于領(lǐng)先地位的大品牌，早就做好準(zhǔn)備，取得雙贏。
　　
　　據(jù)愛慕店長翟雨蘇介紹，2012年的冬季，愛慕不僅進行了買贈等促銷活動，還在商場公共空間開展展賣、模特走秀等活動，大大聚集了人氣，在促進銷售增長的同時，讓更多的顧客認識了愛幕品牌�；�于這個冬季的特殊冷天氣，愛慕適時推出了暖尚系列的加厚款內(nèi)衣、加厚款保暖褲，深受顧客歡迎，成為最暢銷的保暖衣款式。
　　
　　寒冬無疑給波司登品牌的銷售錦上添花，波司登以羽絨服為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略再次得到成功驗證。據(jù)了解，波司登電商公司提前1個多月便開始準(zhǔn)備，采用“直營+分銷”雙管齊下的模式，最大限度地整合優(yōu)化資源。為提高物流配送速度，波司登今年投資500萬元建成電商小型配送中心并投入使用，提高了整體運營效率，日發(fā)單量從6000單達到25000單以上。
　　
　　據(jù)報喜鳥專賣店的工作人員介紹，報喜鳥的棉服、毛衫、大衣、羽絨服等冬裝的銷量超出預(yù)期，得益于推出的新款設(shè)計恰逢其時。這個冬季，報喜鳥將建筑雕塑線條粗獷、造型簡約的特點帶入到套西和商務(wù)夾克等商務(wù)系列服飾之中，為穿著者增添陽剛、干練、大氣的氣質(zhì)。
　　
　　其休閑服飾除了以黑、白、灰為主色調(diào)外，還特別采用黃、橙、紅等民族色作為調(diào)節(jié)色，給冬季服裝帶來一抹絢麗的亮色。報喜鳥以新穎別致的設(shè)計、精湛有形的工藝、合體精細的剪裁代表了國際制作工藝的最高水平，帶有強烈的國際化流行趨勢。在這種品牌風(fēng)格的影響下，報喜鳥冬裝一上市便大受歡迎，銷售自然呈穩(wěn)定增長態(tài)勢。
　　
　　朗姿品牌營銷部某負責(zé)人告訴記者，這個冬季，市場競爭激烈，但是依托于朗姿深厚的基礎(chǔ)和一如既往的為消費者服務(wù)理念，朗姿業(yè)績繼續(xù)保持平穩(wěn)態(tài)勢。據(jù)她介紹，朗姿一直以消費者需求為主，通過市場調(diào)研、客戶回訪、邀請消費者參與產(chǎn)品季等措施，直接與消費者接觸，無形中了解他們的真正需求。
　　
　　得益于此，朗姿設(shè)計的產(chǎn)品既符合優(yōu)雅、高貴的風(fēng)格，又順應(yīng)市場的實際需求，做到了真正為消費者服務(wù)。為滿足網(wǎng)購消費者的需要，2012年，朗姿開始在天貓商城進行網(wǎng)絡(luò)運營，朗姿天貓商場自運行以來，得到消費者廣泛的關(guān)注，公司營銷團隊針對天貓的運營進行了系統(tǒng)的規(guī)劃，從產(chǎn)品調(diào)撥到運營推廣，從產(chǎn)品上線到貨品配送，從產(chǎn)品服務(wù)到售后服務(wù)，朗姿天貓商城為消費者創(chuàng)造了更為便利的條件，提供了良好的服務(wù)，銷售情況逐步提升。
　　
　　2012年中國市場經(jīng)濟整體低迷，朗姿根據(jù)市場情況制定了一系列的應(yīng)對措施，不僅出臺了促銷政策、回饋政策，還對于老客戶進行維護，并在開發(fā)新客戶方面做了相應(yīng)的規(guī)劃。這些措施都取得了一定成效，促進了業(yè)績增長。
　　
　　舒朗品牌營銷部負責(zé)人在接受本報記者采訪時談到，根據(jù)企業(yè)年度的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，舒朗及時調(diào)整銷售目標(biāo)、生產(chǎn)目標(biāo)、管理目標(biāo)等各項目標(biāo)，并鼓勵銷售團隊，全方位做好準(zhǔn)備。舒朗還利用快速的市場反饋信息及時調(diào)整服裝設(shè)計。
　　
　　在這個冬季，舒朗不僅推出新產(chǎn)品加強推廣，還推出一些特惠專供貨品，以低折扣真誠回饋廣大顧客，增強了顧客對于品牌的忠誠度，還為店內(nèi)銷售積攢了較高人氣。在整個元旦假期，舒朗將線上活動與線下活動充分結(jié)合，提升公司整體銷售業(yè)績的同時擴大了品牌自身形象的宣傳。
　　
　　此外今年舒朗很多品牌如美之藤主打彩色系服飾，產(chǎn)品以白色系為主，為冬天增添了很多活力。據(jù)該負責(zé)人介紹，在營銷策略和宣傳上，舒朗更注重專業(yè)素質(zhì)的強化。強化銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)是保證品牌在市場上占據(jù)上風(fēng)的重要手段之一。
　　
　　公司2012年在各類營銷宣傳活動中融入了公益元素，如以“大手牽小手，讓愛蔓延”為主題的舒朗愛心中國行公益活動，不僅匯聚全體員工的愛心，還將愛心活動傳導(dǎo)到舒朗旗下GOGIRL的全國店面，引導(dǎo)顧客們了解和參與本次公益活動，通過切身的行動匯聚起四面八方的愛心溫暖冬天里的病患兒童，不僅擴大了品牌的知名度，更呼吁了社會更多愛心人士為病患兒童獻上一份自己的愛心。
　　
　　諾奇品牌則結(jié)合節(jié)日特色，創(chuàng)新推出以“69誘惑”為主題的線下線上互動營銷活動銷活動。該活動貫穿2012年圣誕、2013年元旦、春節(jié)等熱門節(jié)日，并分別以不同的節(jié)日為節(jié)點，開展不同形式的分支營銷活動。
　　
　　除了在全國線下門店大力度開展“VIP福利”回饋活動，還通過短信、彩信、EDM及官方微博、官方微信等社會化媒體，開展一系列與“69誘惑”主題相關(guān)互動活動，一方面擴大活動宣傳范圍，營造活動氛圍為活動造勢;另一方面?zhèn)让娲碳ゎ櫩拖�費，促進銷售業(yè)績提升。
　　
　　諾奇的成功來自于其所具有的核心優(yōu)勢：一是會員數(shù)據(jù)庫營銷，根據(jù)龐大的數(shù)據(jù)庫信息，加上日常與會員的緊密聯(lián)系，諾奇相對準(zhǔn)確地掌握了消費者的具體消費愛好和需求，在儲備好貨品的同時，能提前調(diào)整滿足消費者需求的具體款式。另一個是快速、高效的供應(yīng)鏈管理，不僅充分保證了前期的貨品儲備、運輸，更能實時滿足階段性，甚至是突發(fā)性的單品消費熱潮。
　　
　　終端銷售體現(xiàn)企業(yè)綜合實力
　　
　　冷冬服裝旺銷說明，對那些做好準(zhǔn)備，時刻等待時機的大品牌，無論外部環(huán)境如何變化，總能夠做出快速反應(yīng)，處處占領(lǐng)先機。而對于那些缺乏經(jīng)驗，實力欠佳的企業(yè)，這忽如其來的寒冷，讓很多服裝企業(yè)都措手不及。
　　
　　一方面，因為按照以往的上市節(jié)奏，11月份屬于秋裝銷售季節(jié)，很多冬裝如棉衣、羽絨服等還沒有正式上架，面對陡增的市場需求，很多品牌來不及供應(yīng)貨品，盡管銷售市場一片繁榮，但由于企業(yè)自身情況各異，也只能望洋興嘆。對于一些來不及準(zhǔn)備的企業(yè)，提前到來的冬裝熱銷導(dǎo)致秋裝嚴重積壓，冷冬不但沒有促成銷售，反而多了幾分憂愁。有些企業(yè)的銷售人員介紹，自第一場雪開始，冬裝陸續(xù)上市，部分秋裝已經(jīng)打包完畢，不得不寄回倉庫。
　　
　　另一方面，由于冬裝銷量加大，一些服裝企業(yè)備貨不足，不得不急著聯(lián)系外單加工廠，而訂單過于集中，也使得一些服裝廠出現(xiàn)人手不足、產(chǎn)能緊張的局面。某服飾有限公司負責(zé)人向媒體表示了他的煩惱，不少本地生產(chǎn)企業(yè)的訂單已經(jīng)排滿，外地加工廠又存在補貨不及時的致命傷。“一件服裝從下單到交貨，一般在三個星期左右，而如果外發(fā)到本省以外的地區(qū)，流轉(zhuǎn)速度往往很難達到這個要求。搞不好就變成了庫存�！�
　　
　　事實上，終端消費市場的銷售情況，能顯示出一個企業(yè)的反應(yīng)能力和綜合實力。因為終端市場一旦出現(xiàn)需求，服裝企業(yè)一方面要有快速反應(yīng)的能力，另一方面還要有預(yù)見和規(guī)避風(fēng)險的能力，在整個戰(zhàn)略策略上，要做到以不變應(yīng)萬變，還要做到未雨綢繆。而在諸如季節(jié)變化等突發(fā)情況下，企業(yè)怎樣合理安排生產(chǎn)、發(fā)貨、售后服務(wù)等顯然是對企業(yè)綜合能力的考驗。
　　
　　比如，對于這個寒冬，雖然對很多企業(yè)來說是一個不錯的機會，但是對另一些企業(yè)來說，保存實力，穩(wěn)定發(fā)展可能更為可行。某服裝工廠負責(zé)人對媒體這樣表示，盡管市場形勢向好，但自己的工廠目前還未滿負荷運行，接單的時候也是選擇性進行。在他看來，保持彈性生產(chǎn)是一種比較良好的狀態(tài)。的確，面對變化，在抓住時機的同時，也要量力而行。