營銷的加減乘除法1：善加

　　營銷思維，是以客戶價值為導向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹、研究方法獨到、分析體系完備，咨詢方案能做到“對”，卻很難做到“好”，因為水平思維的缺乏。營銷策劃與品牌創(chuàng)意，點狀深挖能力強，善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”，卻很難保證是“對”的。實業(yè)界人士，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強，一線市場的單點突破性思維也很出色，而跨行業(yè)、跨界的水平思考略遜一籌。既對又好的營銷決策，是企業(yè)高層夢寐以求的絕招，有沒有什么可以學習與成長的路徑呢？
　　
　　思維的成效，來自于思維方法。而思維方法，有點像練太極拳、下圍棋，基本招式并不多，唯有勤思苦練、持之以恒，才有茅塞頓開、如入化境的感覺。葉敦明覺得，營銷的加減乘除思維活，或許是適合營銷決策者的一種思維訓練。且不管謀定而后動，還是行動中思考，營銷思維都需要一種結合個人、企業(yè)、行業(yè)、社會環(huán)境的綜合思考體系。營銷創(chuàng)新，來自思維的創(chuàng)造力，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓練的。
　　
　　1、加法：欲窮千里目，跟上一層樓
　　
　　做加法，憑的是積少成多。經(jīng)驗是時間的自動生成物，是靜態(tài)的、過去的，需要加以提煉，需要辨?zhèn)未嬲�。�?jīng)驗需要總結，總結后的經(jīng)驗就會成為簡潔實用、專為自己的理論體系；經(jīng)營需要復盤，復盤之后的經(jīng)營得失，才能成為企業(yè)航向的燈塔。葉敦明認為：高質(zhì)量的回顧與反思，事后必須有，事中也要盡量有。聯(lián)想公司倡導的復盤，也是此理。
　　
　　有八種加法，忙于營銷瑣事的諸位，不妨停息一下，拿它們當一面鏡子，看看那些地方需要“補妝”。（1）高層接觸客戶的頻率。高層接觸一線客戶的頻次越多，決策準確性與生動性就會大幅提高。凡事那些事前打定主意，然后假惺惺地征求意見的決策，最容易犯個人主義錯誤。（2）客戶認知與體驗價值。營銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價值感知方式，極端地說，產(chǎn)品與服務價值不是工廠生產(chǎn)制造出來的，而是客戶感知出來的，感知即真實。一個企業(yè)，內(nèi)部與外部關聯(lián)方，若是對自己的產(chǎn)品與服務不熟悉、體驗不深刻，那客戶的認知與體驗價值也好不到哪兒去。
　　
　�。�3）決策頭腦風暴會。風暴會，多少次成了發(fā)飆會？會議，若是用來解決問題的話，就會上演各色“全武行”：推卸責任的扯皮會、指責他人的怒罵會、抬高自己的吹牛會、自吹自擂的打氣會。頭腦風暴，是正能量的、創(chuàng)造性的思維大匯聚，解決問題不是它的根本價值，思維碰撞、策略選擇、路徑確定，才是它的終極價值。每一個參會人員都是帶著想法來的，那些圖謀讓別人解決自己問題的懶人，應該被拒之門外。
　　
　�。�4）現(xiàn)場決策與試點。辦公室的墻，要打穿，一覽無余地對接市場，這只是一個夢嗎？昨晚看央視的“最美鄉(xiāng)村醫(yī)生”，支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后，沒想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大，沒想到樸實的人民為一點點支持而如此感恩戴德�？梢哉f，沒有央視記者的細心與苦心，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會籍籍無名于山野田間，不為世人知曉，更談不上感動世人。葉敦明建議：企業(yè)領導也要常走基層，常跟客戶接觸，學會現(xiàn)場辦公。行成于思，而思來自一線走動。
　　
　�。�5）戰(zhàn)略實施的可能路徑。戰(zhàn)略，在于取舍�？瓷先ネㄍ�羅馬的條條大路，有些是異想天開的，有些是死胡同，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路，必須要與企業(yè)資源、價值觀、決心、團隊愿景相一致，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強的正能量。

　　眾人決心要走的路，就沒有走不通的，可這要看是否核算。邊走邊觀察，為企業(yè)留有一條備用之路，防止一條道走到黑。
　　
　�。�6）戰(zhàn)略合作理念與價值傳播。多一個朋友，多一種思路。多一個伙伴，多一種價值組合。強勢的、平臺式的企業(yè)，一呼百應。而創(chuàng)業(yè)型小公司，則必須讓自己“被整合”，也就是別人愿意、公平地整合你。合作理念必須打動客戶和被整合方，傳播內(nèi)容必須價值顯性、調(diào)性親和、引力顯著。
　　
　�。�7）三種營銷的互為補強。內(nèi)部營銷、外部營銷、互動營銷，這三種營銷中，內(nèi)部營銷最被忽視、互動營銷最為乏味，資源和精力過于傾斜于外部營銷，以為只要搞定客戶就可以贏得一切，營銷狂躁癥，只因為急于求成。三種營銷，最起碼要達到一種營銷為主、另一種營銷為輔助的組合狀態(tài)。（8）三種傳播的彼此加力。公司傳播、營銷傳播與對話傳播，正好與三種營銷對應。同樣，營銷傳播過重、公司傳播過虛、對話傳播過急，俯首即是。傳播要有效果，也必須從組合上動腦筋，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化、對話傳播職業(yè)化與標準化。葉敦明認為：當組合傳播遇上組合營銷時，企業(yè)市場業(yè)績與營銷體系都會走出霧霾，迎接陽光燦爛的日子。