家紡促銷(xiāo)整合創(chuàng)新占優(yōu)勢(shì)

作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，每次面對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)都頭痛不已。一方面，每年的家紡廠商制定的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策總是千篇一律；另一方面，家紡終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)陷入到了價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)陣地戰(zhàn)中，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何在促銷(xiāo)活動(dòng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？點(diǎn)擊領(lǐng)取家紡天下雜志
　　
　　一、家紡促銷(xiāo)，創(chuàng)意決定效益
　　
　　家紡作為一類(lèi)耐用消費(fèi)品，50%以上的銷(xiāo)售額是在促銷(xiāo)期間完成的，而促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、新年前夕，此時(shí)正是結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的渠道：商場(chǎng)店中店、大賣(mài)場(chǎng)超市等渠道，由于受到此類(lèi)渠道的制約，家紡促銷(xiāo)成了配合商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)搞大型活動(dòng)的工具，往往被一刀切，無(wú)法自主制定促銷(xiāo)政策，加上過(guò)高的的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用和賬期，促銷(xiāo)變成了促死，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的模式，進(jìn)行銷(xiāo)售。
　　
　　因此作為家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊做加法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類(lèi)，而不是按照通常的品類(lèi)分類(lèi)，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來(lái)，而不僅僅是床品和其他產(chǎn)品分開(kāi)來(lái)陳列，這樣增加了體驗(yàn)氛圍，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，如果受到面積所限，可以通過(guò)畫(huà)冊(cè)展示，或者現(xiàn)場(chǎng)組合體現(xiàn)出來(lái)，塑造與眾不同的形象，吸引消費(fèi)者。
　　
　　另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓、買(mǎi)滿100送拖鞋，類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)也面臨同質(zhì)化，而且促銷(xiāo)的目的沒(méi)有真正體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)楹芏嗉壹弻?zhuān)賣(mài)店現(xiàn)在很少正價(jià)銷(xiāo)售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，可以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費(fèi)者，只能僅對(duì)一些低端產(chǎn)品銷(xiāo)量帶來(lái)提升。而所贈(zèng)送的贈(zèng)品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對(duì)購(gòu)買(mǎi)上千元的床品的新人來(lái)說(shuō)，這些贈(zèng)品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異，方能殺出重圍。
　　
　　二、找到家紡促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　對(duì)于家紡促銷(xiāo)活動(dòng)而言，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候別指望廠家進(jìn)行深度支持，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要靠自己，而自身的能力和財(cái)力有限，就必須找到自己促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，僅僅為圍繞它，體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，因此根據(jù)針對(duì)自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規(guī)劃，在以下促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，主要體現(xiàn)在形象促銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等上面需求突破，以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨(dú)特促銷(xiāo)模式：
　　
　　形象關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)
　　
　　商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費(fèi)者眼球，經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的。
　　
　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)品牌以婚慶家紡為主，在自己的專(zhuān)賣(mài)店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖然不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè)，獲得了特別的視覺(jué)效果，很多人都會(huì)進(jìn)店看看，不少潛在消費(fèi)者甚至問(wèn)這些道具哪里有賣(mài)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也獲得了顯著的提升，因此作為經(jīng)銷(xiāo)商可以借鑒化妝品和其他婚慶產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷(xiāo)手段。
　　
　　產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分產(chǎn)品線，區(qū)別對(duì)待
　　
　　在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候，一定把產(chǎn)品分為四類(lèi)：滯銷(xiāo)斷碼換季產(chǎn)品的促銷(xiāo)、形象產(chǎn)品、拉動(dòng)人氣產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品。利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類(lèi)產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意，拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品，而且根據(jù)以往的各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重，制定主打產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的主要對(duì)象，如一些低端的印花產(chǎn)品，拉動(dòng)日常更換消費(fèi)者。對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品，在產(chǎn)品標(biāo)簽上重點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并告知消費(fèi)者屬于限量發(fā)售的獨(dú)家產(chǎn)品，引起消費(fèi)者產(chǎn)生想擁有的感覺(jué)。價(jià)格制定方面，考慮到消費(fèi)者的心理價(jià)位，必須標(biāo)明原有價(jià)格，現(xiàn)價(jià)多少，而且價(jià)格不能是整數(shù)，如原價(jià)1680，現(xiàn)價(jià)998，讓消費(fèi)者感到比較優(yōu)惠，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的策略，可以進(jìn)行浮動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)格策略，如非節(jié)假日促銷(xiāo)期間，平均在77折出貨，節(jié)假日期間，平均75折出貨，當(dāng)然，除了折扣以外，必要的時(shí)候可以贈(zèng)送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷(xiāo)品，如筆者在為南通某家紡制定促銷(xiāo)贈(zèng)品的時(shí)候，率先選擇紅酒和巧克力作為禮品，送給購(gòu)買(mǎi)婚慶產(chǎn)品的消費(fèi)者，獲得了很好的促銷(xiāo)效果，贏得了消費(fèi)者的好感。
　　
　　人員關(guān)鍵點(diǎn)：為你的顧客提供裝飾方案
　　
　　銷(xiāo)售臨門(mén)一腳看導(dǎo)購(gòu)，大多數(shù)家紡經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在促銷(xiāo)的時(shí)候，往往忽視了對(duì)銷(xiāo)售員的甄選和培養(yǎng)，筆者曾經(jīng)在揚(yáng)州市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，受過(guò)良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的營(yíng)業(yè)人員和一般的極少培訓(xùn)、不善于客戶溝通的導(dǎo)購(gòu)人員相比，前者的業(yè)績(jī)是后者的三倍以上。因此經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)手下的銷(xiāo)售尖兵，是提升銷(xiāo)量的有效途徑，當(dāng)然培訓(xùn)也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識(shí)，當(dāng)然最關(guān)鍵的是營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培養(yǎng)，只有自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和察言觀色的溝通技巧，才能保證應(yīng)對(duì)形形色色消費(fèi)者。當(dāng)然，在導(dǎo)購(gòu)員的甄選方面可以另類(lèi)一些，比如筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的肯迪亞地板，選擇藝術(shù)院校畢業(yè)的學(xué)生，逼近給消費(fèi)者提供更加專(zhuān)業(yè)的地板搭配知識(shí)，還為消費(fèi)者提供如何藝術(shù)化的裝修家居的咨詢，獲得了特別的效果。除此之外，當(dāng)然對(duì)人員的服飾和舉止禮儀也要根據(jù)品牌文化，進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，并配合一些促銷(xiāo)道具，增強(qiáng)說(shuō)服力，如筆者建議紫羅蘭家紡的導(dǎo)購(gòu)人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費(fèi)者一旦進(jìn)入終端，馬上將放大鏡地給消費(fèi)者，請(qǐng)消費(fèi)者品味鑒賞，因?yàn)樽狭_蘭的床品繡花工藝達(dá)到30萬(wàn)針，但是這樣精細(xì)的做工，消費(fèi)者是很難感受到的，通過(guò)放大鏡的放大價(jià)值的作用，不但讓消費(fèi)者馬上感受到產(chǎn)品超人一等的精致工藝，而且領(lǐng)略到紫羅蘭家紡獨(dú)特的品牌文化。因此在做人員促銷(xiāo)的時(shí)候，切記只靠嘴說(shuō)，要引導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
　　
　　編者寄語(yǔ)：
　　
　　簡(jiǎn)而言之，家紡促銷(xiāo)，尤其是從事家紡促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友而言，不能被廠家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，利用手中掌握的資源，結(jié)合其它方面的平臺(tái)，創(chuàng)造性進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)形象、產(chǎn)品、人員、公關(guān)以及服務(wù)的整合，開(kāi)辟一條自己的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)之路，別忘記了，看罷此文還不行動(dòng)者，很危險(xiǎn)哦，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了，或許已經(jīng)采取行動(dòng)了，到時(shí)候就很被動(dòng)了。