家紡營(yíng)銷價(jià)值讓渡轉(zhuǎn)型升級(jí)

銷售成功，是產(chǎn)品或服務(wù)(往往附加在產(chǎn)品本身)能給消費(fèi)者讓渡多大的價(jià)值，價(jià)值越高，成功的幾率越大。這里的價(jià)值有兩方面的涵義，其一，是建立在價(jià)格基礎(chǔ)上的實(shí)際經(jīng)濟(jì)比值，其二，是拋卻純經(jīng)濟(jì)層面而誕生的諸如情感、服務(wù)等的綜合附加價(jià)值。前一種是直接可感的，以產(chǎn)品及價(jià)格為核心的，以產(chǎn)品的直接需求者為導(dǎo)向的，實(shí)實(shí)在在影響消費(fèi)者心理的手段，在終端促銷中，面對(duì)產(chǎn)品直接需求者，這種以產(chǎn)品為讓渡形式的手段，具有極大的吸引力，而第二種，則是間接的，以產(chǎn)品的外延性需求及服務(wù)為核心的，以產(chǎn)品的間接需求者為導(dǎo)向的手段，在終端促銷中，將擴(kuò)大產(chǎn)品需求者的范疇，更為適宜于短時(shí)期內(nèi)的“概念營(yíng)銷”。
　　
　　從產(chǎn)品營(yíng)銷到概念營(yíng)銷
　　
　　家紡業(yè)近幾年的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷模式逐步過(guò)渡到概念營(yíng)銷的范疇。據(jù)筆者觀察，當(dāng)今家紡業(yè)有兩大概念營(yíng)銷“派別”。
　　
　　家紡行業(yè)近幾年來(lái)，烽煙四起，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這與此行業(yè)所現(xiàn)存的廣闊市場(chǎng)前景不無(wú)關(guān)系，以競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力看，以羅萊為代表的第一集團(tuán)，通過(guò)跑馬圈地，短時(shí)期內(nèi)占據(jù)了行業(yè)的排名位置，“大家紡”概念的推出，也為羅萊快馬加鞭的擴(kuò)張，注入了理論支持，在它創(chuàng)建的標(biāo)桿下，富安娜等二線團(tuán)隊(duì)，拷貝其成功范式，延續(xù)羅萊大家紡的行業(yè)概念，邁步前行。爭(zhēng)相競(jìng)逐。但在別人劃定的標(biāo)準(zhǔn)中，做游戲，永遠(yuǎn)只能是個(gè)輸家。大家紡的概念也束縛了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向與模式。更不利于一些發(fā)軔期的家紡品牌。
　　
　　以適寶家居為代表的家紡業(yè)新生力量，將行業(yè)的切入點(diǎn)放在單一產(chǎn)品上，以專業(yè)枕頭制造作為，切入點(diǎn)，以健康睡眠作為產(chǎn)品的功能訴求，引領(lǐng)了家紡業(yè)的又一波變革潮流，如果說(shuō)羅萊是以“大家紡”的概念切入，以實(shí)體店面擴(kuò)張作為手段的話，那么適寶家居采取的是截然不同的方式，適寶家居以“新家紡”的全新概念進(jìn)入。以實(shí)體店面以及虛擬營(yíng)銷為擴(kuò)張手段，在單一領(lǐng)域引領(lǐng)潮流，倡導(dǎo)全新的消費(fèi)理念、引領(lǐng)更為現(xiàn)代的生活方式。
　　
　　就目前行業(yè)形勢(shì)來(lái)開(kāi)，兩大軍團(tuán)互有優(yōu)勢(shì)，以“羅萊”大家紡為代表的傳統(tǒng)軍團(tuán)，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，盤(pán)踞市場(chǎng)高據(jù)點(diǎn)，傲視群雄，以“適寶家居”為代表的新興產(chǎn)業(yè)力量，開(kāi)創(chuàng)全新產(chǎn)業(yè)模式，引領(lǐng)“新家紡”，迎合市場(chǎng)，需求，越來(lái)越受到關(guān)注。同時(shí)，新家紡軍團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展的風(fēng)生水起，大有引領(lǐng)市場(chǎng)的氣勢(shì)。
　　
　　新家紡：有別于大家紡大而全的特點(diǎn)，更為迎合現(xiàn)代消費(fèi)者家居需要。以一種或幾種家紡產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，專注于品牌塑造與營(yíng)銷推廣，產(chǎn)品加工采用外包與合作形式，采用偏重網(wǎng)絡(luò)虛擬推廣的營(yíng)銷模式，建立單一產(chǎn)品的線上垂直門(mén)戶并重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)“健康、時(shí)尚”的生活理念，為客戶群提供相應(yīng)的健康、時(shí)尚的家紡應(yīng)用方案，如：適之寶枕業(yè)3S標(biāo)準(zhǔn)。引領(lǐng)全新生活方式。以“適寶家居”為代表。
　　
　　國(guó)慶營(yíng)銷走得更遠(yuǎn)
　　
　　無(wú)論是“大家紡”還是“新家紡”，對(duì)于傳統(tǒng)銷售時(shí)機(jī)或言季節(jié)的掌控，都沒(méi)有變，兩大軍團(tuán)都在以節(jié)慶，或“偽節(jié)慶”為主要噱頭進(jìn)行銷售，在國(guó)慶節(jié)、中秋即將到來(lái)的2010年，怎樣開(kāi)展促銷活動(dòng)能夠更好的促進(jìn)銷售，與品牌提升呢?
　　
　　1、產(chǎn)品選擇得當(dāng)--產(chǎn)品選擇上，主要促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品的搭配應(yīng)當(dāng)遵循兩大原則：第一、產(chǎn)品外延與節(jié)慶內(nèi)涵相一致，迎合節(jié)慶特色。抓準(zhǔn)主要消費(fèi)人群。第二、價(jià)值讓渡原則，促銷不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)、你的產(chǎn)品附加值是什么尤為重要。
　　
　　2、時(shí)機(jī)選取恰當(dāng)--節(jié)日的時(shí)間一定、什么時(shí)間開(kāi)始促銷很重要，你的產(chǎn)品及產(chǎn)品附加值適合節(jié)日前、還是節(jié)日中、或節(jié)日后一定把握精準(zhǔn)、再好的產(chǎn)品設(shè)定，錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，同樣要獲得事倍功半的效果。
　　
　　3、促銷終端準(zhǔn)備--終端的成功很大程度來(lái)自于對(duì)促銷人員的能力，其一、需要將整個(gè)活動(dòng)詳細(xì)培訓(xùn)給銷售人員;其二、通過(guò)相應(yīng)激勵(lì)措施調(diào)動(dòng)促銷人員積極性。
　　
　　4、國(guó)慶節(jié)期間的核心宣傳點(diǎn)，相比于中秋節(jié)的傳統(tǒng)節(jié)日，國(guó)慶期間的宣傳點(diǎn)與以及宣傳策略更值得探討，筆者認(rèn)為，首先一點(diǎn)，國(guó)慶節(jié)是一個(gè)假期的概念、其次國(guó)慶節(jié)是一個(gè)國(guó)家的節(jié)日，近幾年來(lái)民族凝聚力的增強(qiáng)，需要一個(gè)合適的釋放時(shí)機(jī)。本年度國(guó)慶恰逢其時(shí)。