促銷：莫讓技巧變伎倆

終端是現代商業(yè)鏈中必不可少的重要環(huán)節(jié)，如同人體的神經末梢一樣，是企業(yè)的產品和消費者最直接接觸的地方，更是企業(yè)感知市場、獲得市場信息的重要來源。終端的表現方式有很多種，在現代商業(yè)中，銷售終端如商超店鋪是大多數消費品最常見的終端模式之一，而對于酒這類商品來說則最重要的終端則要以餐飲店為主。
　　
　　終端越多，就意味著產品和消費者接觸的機會增多，銷售的成功概率也就相對要多。尤其是在如今普遍供大與求的市場環(huán)境狀態(tài)下，終端的有限空間則更成為了企業(yè)競相爭奪的市場資源，因此終端的門檻也就隨之而水漲船高了�！敖K端為王”的市場環(huán)境由此形成。
　　
　　在終端為王的商業(yè)環(huán)境中，占據終端的重要性是商家盡然皆知的道理。在終端做促銷也是商業(yè)中的慣例，促銷作為商家在終端的推廣表現，其表現形式也是不斷地推陳出新、花樣繁多，可謂中各顯神通，“技巧”創(chuàng)意不斷。但是，這些創(chuàng)意不斷地促銷技巧手法能夠帶來多少忠誠的循環(huán)消費呢?
　　
　　一個終端就是一個商圈，正是這些無數的看似很小的商圈才組成了企業(yè)利潤來源的大的市場。這應是企業(yè)必須有的高度認識。下面，筆者就在一些常見終端中的所見所聞來略談企業(yè)應該關注的“技巧”與“伎倆”。
　　
　　伎倆出發(fā)點是迷惑消費者、獲得小利的同時得到消費者的反感，是不負責任的短期的市場行為的表現。
　　
　　伎倆示例一：從產品到促銷的超級擦邊球
　　
　　某次筆者出差天津，客戶在一家海鮮酒店請吃飯。席間點完菜時到點酒之時，服務員和領班都大力推薦一瓶叫“滬池老窖”的酒，大意一看包裝就是“瀘池老窖”�？蛻舨欢�酒，也沒在意只問了價格，服務員說是180多一瓶;客戶也是這里的�？停�當時也是覺得雖然這酒是第一次聽說，但是這價格還不丟面子就要了。
　　
　　但是，筆者當時正在運作五糧液的一款酒，對于白酒還是有點知曉的。就問這酒是哪產的，領班等人異口同聲回答是瀘州產的，就把當時筆者的思路引到了誤以為是瀘州老窖又新出的一款產品。但是，當酒被打開過后，筆者再接過酒包裝細看之時才發(fā)現，這個擦邊球打得讓人極為反感得有水平，大有被戲弄之感。而再當筆者指著包裝上一個小小的楷體“滬”字讓服務員讀時，服務員啞口無言。
　　
　　筆者相信所有略懂酒的消費者看到四川“滬州”酒時都有被欺騙之感。這種普玻瓶的所謂高端酒其總成本不超過20元，其在終端的價格卻和劍南春的價格相當，這種依靠給予終端服務人員高額的回扣達到促銷的產品到底能有多長的生命力?
　　
　　在此，筆者倒并不認為這酒的質量有多差(雖然其酒質確實不能和同價格的劍南春比)，但是這種行為能讓人覺得聰明嗎?