業(yè)內人士談家紡品牌與商場促銷談判

隨著競爭越來越激烈，家紡營銷在商場的活動也越來越頻繁，力度也越來越大。在每次商場促銷中，由于商場要投入大量的宣傳費，不同的商場對家紡廠家的優(yōu)惠政策都不同。在促銷過程中，廠家可以根據商場的扣點及自己的實際情況跟隨商場的活動，也可以選擇自行安排活動。
　　
　　不同的商場有不同做法，但無非就兩種，第一種是提升扣點，第二種是降低扣點。提升扣點有兩種方式：一是直接提扣，如原來是25個扣點，活動期間扣點變?yōu)?0個點，以此商場來保持自己的經營費用。另一種隱形的提升扣點，就是商場在做活動的時候通知商家，本次活動的回款為幾折回款，如5.1折回款，這樣就相當于49%的扣點。為什么呢？正常操作時商場是25%的扣點，但商場借口舉辦活動能大幅度促進廠家銷售，商場會從原來的25%扣點再提高14%的扣點，然后廠家會把員工及其它一些費用加進去，以10個點計算攤入，這樣就是49個點了。
　　
　　舉個例子，某大型商場舉行促銷活動，某品牌月銷售10萬元，實際回款數只有5。1萬元。前段時間，愛莎吉圣家紡總監(jiān)徐江濤在武漢看到某商場搞活動，商場贈送顧客禮品，表面是商場讓利消費者，實際是以損害廠家利益為前提的。降低扣點很簡單，就是從原來的合同扣點往下降，這里不再詳述了。
　　
　　所以在每次的商場促銷活動中，廠家與商場交涉最多的就是扣點，這需要有很重要的溝通技巧甚至一些隱規(guī)則。其實在每次的促銷中。商場會在不同的品牌之間做出不同的讓步，品牌越強，有很好的條件與商場談判。
　　
　　去年，我去湖北某一地級市考察家紡市場，某知名百貨招商部經理跟我說：“我們商場是大品牌帶動小品牌，比如夢潔，我們可以不設保底銷售額的，而且不是我們要求夢潔，就怕夢潔看不上我們……”從這個句話可以看出，商場比較重視與夢潔的合作。夢潔如此，未來強勢的家紡品牌與商場的合作可想言之。
　　
　　多年來，家紡品牌要進知名百貨商場，要面對末位淘汰制的挑戰(zhàn)，就要保底銷售額和高扣點，就要這樣那樣的費用，掏出錢為商場費用買單后，進去了，經營風險很大，如今不進商場，家紡品牌就會失去商場百貨渠道這個產業(yè)鏈中產生利潤的最重要環(huán)節(jié)。
　　
　　如今家紡品牌、代理商和行業(yè)里的各地協會、媒體抱團一起，特別是一些家紡品牌在連鎖專賣的發(fā)展中積累了豐富的財富和經驗后，他們繼續(xù)專注建床品主業(yè)，因為產品是床品這個傳統(tǒng)產業(yè)最具生命力的因素之一，家紡品牌要圓百年品牌夢想，個性化的產品及其品質品位至關重要！痛則通，通則久，家紡企業(yè)的一些知名企業(yè)深諳此理，他們在產品上精益求精，努力也善于用標志性產品樹立品牌個性，這是家紡品牌向中高檔百貨商場挺進、突圍的信號與力量。
　　
　　在與商場談判過程中，要把握一個度，只要在商場經營過程中廠家能很好地與商場溝通，重視長期的誠信合作，根據自己的情況把握好產品、扣點、促銷，價格和服務幾個關鍵點，對家紡品牌來說，在商場盈利也是可以實現的，說不定是銷量倍增的地方。
　　
　　例如，成都百貨商場業(yè)態(tài)是家紡品牌專賣成功之外的另一成功渠道運營方式，家紡品牌如富安娜在伊藤、太平洋百貨等銷量就不錯。在湖北市場，夢潔在湖北的商場特別是武漢的百貨商場操作得非常出色。