成熟市場營銷的三大訣竅

縱觀中國企業(yè)20多年的發(fā)展，中國企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了兩個階段，即初級階段的機(jī)會導(dǎo)向，到發(fā)展階段的升級導(dǎo)向。到了現(xiàn)在，一部分強(qiáng)勢的企業(yè)已經(jīng)走到了十字路口。比如：啤酒業(yè)、飲料業(yè)、家電業(yè)、手機(jī)業(yè)、電腦業(yè)等行業(yè)，進(jìn)入成熟階段，也走到了十字路口。
　　
　　企業(yè)發(fā)展到了一個階段，要尋求再一次的突破，要進(jìn)行第三次創(chuàng)業(yè)，要尋求新的增長點(diǎn)。但這樣的點(diǎn)已經(jīng)越來越難找，首先，市場總體機(jī)會減少;其次，企業(yè)規(guī)模變大，小的市場機(jī)會已經(jīng)讓企業(yè)看不上眼;第三，企業(yè)要進(jìn)入新的領(lǐng)域，遇到的對手更加強(qiáng)大，其阻力也將史無前例地猛烈。
　　
　　企業(yè)通過15到20年的發(fā)展，已經(jīng)走到了企業(yè)第一個生命周期的頂峰，到達(dá)頂峰，就是走在了十字路口。再創(chuàng)第二個頂峰，難上加難;往下走或維持現(xiàn)狀，都是標(biāo)志著企業(yè)走向滅亡。
　　
　　這個時候的企業(yè)，只有“華山一條道”走到黑，那就是再創(chuàng)第二個頂峰，促使企業(yè)踏上再創(chuàng)業(yè)的坦途。這就是中國一部分進(jìn)入成熟期的行業(yè)，面臨的首要問題。而要進(jìn)行再創(chuàng)業(yè)，首先面對的是行業(yè)競爭規(guī)則的改變。
　　
　　一、機(jī)會的稀釋與戰(zhàn)略趨同
　　
　　中國絕大部分企業(yè)發(fā)展到如今，“機(jī)會”二字始終是關(guān)鍵。
　　
　　這種機(jī)會，要么是壟斷性行業(yè)放開后的政策真空，要么是行業(yè)井噴式發(fā)展帶來的市場契機(jī)，也可能是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新形成的新市場。
　　
　　在這樣的市場環(huán)境下，企業(yè)的成功不一定依靠高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略或者優(yōu)異高效的管理，而是看企業(yè)是否有發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光和抓住機(jī)會的能力。也就是說，在前兩個階段，企業(yè)可能不依靠戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)就成為了企業(yè)的戰(zhàn)略。
　　
　　企業(yè)只要緊緊盯住市場，尋找到市場空隙，然后，把市場空隙做到最大。這時，企業(yè)依靠的是局部的創(chuàng)新，加上對先行者的模仿與跟進(jìn)，因?yàn)橄刃姓呋蛘呖鐕�企業(yè)已經(jīng)有了模板和可供學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)只要照著先行企業(yè)或跨國企業(yè)的老路子走下去，依靠別人的戰(zhàn)略和管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也能在市場上生存和壯大起來。
　　
　　但是，這樣的發(fā)展模式，到了成熟階段，顯然已經(jīng)過時。
　　
　　首先，整個中國市場與前十幾年相比，爆發(fā)性增長的市場機(jī)會在逐步減少，市場越來越規(guī)范，競爭越來越激烈。要找到爆發(fā)性的機(jī)會，已變得非常困難。