老外是這么跟我們做生意的

RuslanKogan是電子消費(fèi)公司Kogan的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，這這篇文章里面他介紹了自己以往在中國做生意的一些經(jīng)歷，并在相應(yīng)的方面給出了自己寶貴的意見。
　　
　　如果你是一個(gè)商人，你真不應(yīng)該忽視中國的市場。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速增長，它已經(jīng)變成了世界工廠的中心。在過去的六年里，我去了很多趟中國，每去一次，我就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己更愛這個(gè)地方。它發(fā)展的很快，而且已經(jīng)變成了全球商業(yè)的中心地帶。過去很多人聽到中國，就會(huì)把便宜、臟之類的詞與之聯(lián)系在一起，而現(xiàn)在并不是這樣。我在中國呆過的酒店甚至比曼哈頓的還是奢華！
　　
　　以下是我在工作中所積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和成就，它們幫助我逃過了種種的“坑”，也使得我的產(chǎn)品維持在一個(gè)不錯(cuò)的利潤。我會(huì)把以往的經(jīng)歷分為兩部分，在第一部分里，我會(huì)把從中國那學(xué)來的“必殺技”分享給大家，它讓我在關(guān)鍵商業(yè)談判中保持優(yōu)勢(shì)局面。而在第二部分里，我會(huì)針對(duì)復(fù)雜的中國商業(yè)環(huán)境給出幾點(diǎn)建議。
　　
　　第一部分：談判
　　
　　創(chuàng)造一個(gè)雙贏的局面
　　
　　永遠(yuǎn)要記得激勵(lì)自己的中國業(yè)務(wù)伙伴。要明確讓他們知道其在合作中可以獲得的好處，并確保每次的交易中都能保持一個(gè)雙贏的局面。
　　
　　我剛開始建立Kogan的時(shí)候，我銀行里面沒有錢，也沒有創(chuàng)業(yè)資金。當(dāng)我向一些廠家要10000個(gè)電視產(chǎn)品訂單的時(shí)候，所有的廠家都給我發(fā)來了報(bào)價(jià)單。我從中選擇了性價(jià)比最好的一家。隨后我告訴他們，我要的是試購訂單，目前只需要80臺(tái)的時(shí)候。他們嘲笑了我。組裝生產(chǎn)線依賴大量生產(chǎn)來提高效率。大型專業(yè)的廠家不會(huì)接受小訂單的，因?yàn)樾∮唵尾荒茏屗麄冇�利，而且擾亂了他們的日程安排。
　　
　　我所選擇的廠家的經(jīng)理顯然也沒有跟我合作的欲望，因?yàn)檫@對(duì)他來說一點(diǎn)好處都沒有。為了游說他跟我合作，我失眠了幾天。后來我發(fā)現(xiàn)我做尋求合作的公司都是非常龐大的，而我收到的報(bào)價(jià)單都是“中式英語”而且很不專業(yè)。一個(gè)表格內(nèi)能有15種不同的字體和顏色，沒有一個(gè)中心內(nèi)容，產(chǎn)品描述也沒有達(dá)到他們所要的說明效果。他們的電視機(jī)用戶手冊(cè)更是沒有邏輯可言，而且很多都沒圖解。
　　
　　我花了幾天時(shí)間為這個(gè)廠家重新設(shè)計(jì)了電視說明書，并誠懇的告訴他們：“我沒有能力為你們帶來巨大的訂單，但是我可以幫你們重新設(shè)計(jì)這個(gè)手冊(cè)來輔助你們的事業(yè)�！睅讉�(gè)小時(shí)后，廠家的經(jīng)理回復(fù)了我，并接收了我那80臺(tái)的訂單，而且價(jià)格要比先前的還要低。
　　
　　一周之后，這廠家的經(jīng)理告訴我他們?cè)诿绹�市場贏得了很大的用戶。這是因?yàn)樵诒姸喔偁幍墓�司中，他們的產(chǎn)品是最專業(yè)的，而且說明文檔也是最好的。
　　
　　并不是所有“雙贏”的交易都應(yīng)該達(dá)成協(xié)議。在許多談判中，我會(huì)經(jīng)常這樣被問著：“為什么不接收我們的供貨？我們能給你們更好的價(jià)格！”而我會(huì)告訴他們：“我不接收這個(gè)供貨是因?yàn)槟銈儾皇球_子就是傻子，我需要一個(gè)長期的合作伙伴！我要保證他們的利潤！”
　　
　　跳出自己的局限
　　
　　有一次我作為Kogan的代表坐在一家大型的中國廠家的會(huì)議室里面，那時(shí)候我僅穿著牛仔褲和T-shirt。而另一邊的五位經(jīng)理都穿得非常的正式，不過只有當(dāng)中的一位會(huì)說英語。
　　
　　會(huì)議開始的時(shí)候，我就跟懂英語的那位經(jīng)理進(jìn)行交談，他會(huì)把我的話翻譯給同事聽，并同時(shí)進(jìn)行討論。這個(gè)討論是非常嚴(yán)肅的，因?yàn)樯婕靶掠唵蔚膬r(jià)格、支付條件和質(zhì)量問題。但是每隔幾分鐘，他們就會(huì)大笑一次，這讓我感到非常的不舒服，因?yàn)槲覀兯�討論的話題并沒有搞笑的成分。我非常好奇他們到底在討論什么內(nèi)容，并真心希望自己身邊有個(gè)好翻譯。不過我后來意識(shí)到自己帶上翻譯員的話，他們的話肯定會(huì)少很多。
　　
　　后來我的腦子冒出了一個(gè)有趣的想法，當(dāng)他們私自談話和大笑的時(shí)候，我就掏出手機(jī)錄下他們的對(duì)話。后來我索性把手機(jī)放到桌面上把整個(gè)會(huì)議都錄了下來。當(dāng)我回到賓館的時(shí)候，我把音頻文件上傳到網(wǎng)上，并找了幾個(gè)在線翻譯人員做相應(yīng)翻譯。幾個(gè)小時(shí)后，我獲得了整個(gè)會(huì)議的翻譯，當(dāng)中包括他們的私下對(duì)話內(nèi)容。我從中知道了他們的報(bào)價(jià)、策略，和最重要的底價(jià)。從另一個(gè)角度來說，我已經(jīng)在這次談判中取得了優(yōu)勢(shì)。
　　
　　時(shí)間是最好的談判工具
　　
　　在中國，沒有任何一件東西的價(jià)格是定死的。價(jià)格談判的最好工具就是時(shí)間。只要中國商人一察覺到自己要失去客戶，就是立馬改變價(jià)格。你永遠(yuǎn)不能讓他們知道自己需要什么東西，也不能讓他們知道自己的工期很緊迫。
　　
　　我們會(huì)盡早的鎖定交易和產(chǎn)品，這樣使我們?cè)诟�中國人的談判中不�?huì)處于劣勢(shì)。比如說，7月的奧林匹克大會(huì)一定會(huì)引起大屏幕電視的需求，我們?cè)?月的時(shí)候就開始了針對(duì)性的談判。我們?cè)?月份的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)獲得很好的價(jià)格，但是我們保持沉默至2月。而廠家的老板知道我們需要這批貨，卻一直很困惑我們?yōu)槭裁床缓灱s。其實(shí)這家廠家是唯一的供貨商，但是我們騙他說：“我們有更好的供貨商，基本上不會(huì)回應(yīng)你們了�！彪S后他們?cè)?月份的時(shí)候把價(jià)格降低了超過10%！
　　
　　三月份的時(shí)候，我們繼續(xù)告訴他，我們找到了價(jià)格更低的供貨商，問他能不能給個(gè)更低的價(jià)格。他說這個(gè)價(jià)格做不到，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入了冷戰(zhàn)。幾個(gè)星期的沉默后，我們意識(shí)到這廠家不會(huì)在這個(gè)價(jià)格進(jìn)行交易的。3月底的時(shí)候我們提高了訂單的價(jià)格，并最終達(dá)成了協(xié)議。而訂單的價(jià)格比1月份頭次報(bào)價(jià)要低30%！
　　
　　談判的關(guān)鍵并不是讓對(duì)方感到絕望，而是利用時(shí)間鎖定交易底價(jià)�！耙砸荽齽凇钡姆椒�能夠確保讓你獲得更好的交易。
　　
　　絕不透露心水價(jià)位
　　
　　通常，中國人會(huì)問你：“你的心水價(jià)位是多少？”而我會(huì)直接的說：“0元！”或者“不要問我心水價(jià)位，只要給我最優(yōu)惠的價(jià)格就好了。當(dāng)你進(jìn)入超市的時(shí)候，他們會(huì)問你面包的心水價(jià)位嗎？”
　　
　　中國人的談判技術(shù)非常犀利，他們會(huì)獲取超乎你想象的商業(yè)信息。他們會(huì)利用這些商業(yè)信息來制定價(jià)格。你要做的事就是保密自己的需求信息，不要輕易泄漏出去。比如說，如果他們知道你賣給客戶的產(chǎn)品價(jià)格是50美元，他們就覺得就算只有30%的利潤，你也會(huì)欣然接受。因此他們會(huì)把價(jià)格定在35美元。而相應(yīng)的產(chǎn)品在他們的國內(nèi)可能只賣10美元！
　　
　　你要確保自己的信息泄漏盡可能的少，并讓他們意識(shí)到有很多廠家在為你的訂單競價(jià)。而你要做的事就是根據(jù)自己的訂單規(guī)格選擇價(jià)格最好的廠商。
　　
　　環(huán)境
　　
　　拋棄中國文化“教科書”
　　
　　我從來沒有讀過一本關(guān)于中國文化或者如何在中國開展業(yè)務(wù)的書籍。類似的書籍是數(shù)以百計(jì)的，我的一些西方伙伴讀過部分，卻被誤導(dǎo)了：書本上描述的和真實(shí)的是有很大差別的。
　　
　　不管書本怎么說，交易最后都是通過賬單支付完成的。只要當(dāng)你購買的產(chǎn)品數(shù)量夠大，無論你用什么語言，廠家都會(huì)遷就。不管你是用筷子吃飯還是刀叉吃飯，他們都是不會(huì)介意的。很多書本都說，在中國模式的商業(yè)里，關(guān)系比商業(yè)合同更為重要。但是事實(shí)上，就算你擁有世界上最好的工廠，和中國廠家里面的一些人非常熟悉，在沒有支付賬單的情況下，他們依然不會(huì)給你發(fā)貨。跟你的主要供貨商保持良好關(guān)系的確非常重要，但是并不能因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系影響了你的商業(yè)判斷。
　　
　　在那些“教科書”中，它們會(huì)告誡你要盡力把中國人點(diǎn)的菜式都吃完，這樣才能有合作做生意的機(jī)會(huì)。有一次我們跟一個(gè)中國供應(yīng)商吃飯。桌面上的確擺了很多稀奇古怪的菜式。我沒吃幾口，而我的同事吃了很多，但我看得出來他非常的痛苦。后來他意識(shí)到書本上的介紹是毫無意義的：只要我們保持大量訂購和準(zhǔn)時(shí)支付，供貨商就會(huì)樂意給我們供貨�，F(xiàn)在我們依然給這個(gè)供貨商每隔幾個(gè)月就吃一次飯，不過地點(diǎn)是我們熟悉的酒店。
　　
　　時(shí)刻尋找后備供貨商
　　
　　確保讓你的供貨商知道你在不斷尋找其他供貨商。你不能讓他們認(rèn)為你的廠家離不開他們，這樣會(huì)使得他們變得驕傲自大。
　　
　　我并不喜歡交易會(huì)，因?yàn)槲矣X得它是過時(shí)的。但是我還是會(huì)派我的團(tuán)隊(duì)參加這種會(huì)議，去參觀我們供應(yīng)商的展臺(tái)。通過這樣的形式，我們可以在一個(gè)屋檐下看齊所有的供貨商產(chǎn)品，而且并給他們帶來一些暗示：我們也在四處尋找新的廠家，他們必須把自己的產(chǎn)品做到最好。
　　
　　每當(dāng)我遇到一個(gè)供貨商的時(shí)候，我就會(huì)告訴他們我剛從一個(gè)會(huì)議中過來，在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，我又會(huì)讓他們知道自己將要前往另一個(gè)會(huì)議。
　　
　　我們的底線是，不管合約是否到期，只要對(duì)方不能滿足我們的要求就會(huì)立刻中指合作關(guān)系。在任何時(shí)候，我們都有計(jì)劃B和計(jì)劃C，我們也確保供讓供應(yīng)商意識(shí)到這點(diǎn)。由于我們總是到處尋找新的合作伙伴，供貨商也倍感壓力，因此他們?yōu)槲覀兲峁┝烁�棒的價(jià)格和服務(wù)。而我們也會(huì)把相應(yīng)的優(yōu)惠轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。
　　
　　在中國，每個(gè)人都聲稱擁有自己的廠家。對(duì)于任意給定的產(chǎn)品，大概會(huì)有20家中國廠家在生產(chǎn)。而每款產(chǎn)品的貿(mào)易公司大概在200家左右，每家的員工大概在25人左右，這意思就是有5000個(gè)中間人可供聯(lián)系。但是如果想要獲得絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，就必須直接跟廠家聯(lián)系。你每涉及一個(gè)環(huán)節(jié)就要多花費(fèi)10%的價(jià)錢。現(xiàn)在最大的問題是，沒有人會(huì)承認(rèn)自己是一個(gè)中間人，他們都聲稱廠家是自己開的。揭露真相對(duì)于自己來說是十分重要的，但是也是極為困難的，但是還是有方法可循的：
　　
　　查看他們的電子郵件。這個(gè)方法是顯而易見的，但是很多人都忽視了。但是這并不是對(duì)所有的公司都奏效，因?yàn)橐恍┚揞^公司的員工依然喜歡用Hotmail.com郵箱帳號(hào)。
　　
　　拜訪廠家——通過名片上的地址尋找對(duì)應(yīng)的廠家。
　　
　　檢查員工的制服——注意衣服上的品牌。
　　
　　向生產(chǎn)員詢問是否認(rèn)識(shí)向自己介紹產(chǎn)品的人。
　　
　　就憑著以上簡單的方法，目前還沒有一個(gè)人能欺騙我。當(dāng)我叫一個(gè)人隨機(jī)打開一個(gè)廠門的時(shí)候，如果很長時(shí)間都無法打開，我就知道這個(gè)工廠不是他的。
　　
　　多做比較
　　
　　對(duì)于大多數(shù)的中國工廠來說，它們只是生產(chǎn)線。如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，他們就獲得相應(yīng)的組件，然后把它們組裝起來。
　　
　　通常來自不同的工廠的產(chǎn)品，在外表上是沒有差別的，但是內(nèi)部組件差異還是很大的。當(dāng)你在比較的價(jià)格的時(shí)候，你更需要仔細(xì)測(cè)試產(chǎn)品，并把里面的組件仔細(xì)看一遍。另外，當(dāng)你在為自己的產(chǎn)品大量生產(chǎn)而招標(biāo)的時(shí)候，確保你自己對(duì)產(chǎn)品和描述都是沒有含糊的，要做到再三核實(shí)。
　　
　　放在銀行里的錢就是最好的合同
　　
　　許多西方人把時(shí)間浪費(fèi)在跟中國人擬定合同草案，其實(shí)紙上的合同意義并不大。要保證各種各樣的合同都執(zhí)行是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)樾枰�大使館和地方官員的介入。在我的經(jīng)驗(yàn)看來，中國始終堅(jiān)持自己在交易中的角色。我們需要做到把所有東西都交代清楚，確保雙方在期望方面有清醒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)這也很容易就做到了，只要通過郵件來確認(rèn)他們是否明白就可以了。
　　
　　要保證交易順利的進(jìn)行，你必須在看到產(chǎn)品生產(chǎn)出來后才付錢，這樣你才可以很好的保護(hù)自己的財(cái)產(chǎn)，免掉無謂的法律訴訟。
　　
　　小心駛得萬年船
　　
　　中國的人口超過了10億，有數(shù)百萬的銷售代理，上千萬家貿(mào)易公司，數(shù)以千計(jì)的工廠。要正確的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一個(gè)好方法就是通過廠家的網(wǎng)頁來了解他們所推薦的產(chǎn)品�？偠�言之，在中國你不能粗心大意。