簡析灰色營銷與信任營銷的區(qū)別

　　
　　在前期項目跟進(jìn)的過程中，海爾中央空調(diào)針對新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門為雙變多聯(lián)機設(shè)計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能啟動無憂。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g(shù)凸現(xiàn)了業(yè)界領(lǐng)先的節(jié)能優(yōu)勢，最終奪下了這個西北地區(qū)最大的工程項目。
　　
　　上面如果有客戶需要中央空調(diào)項目的，找到海爾。
　　
　　客戶要是問“你們有什么成功的案例？”
　　
　　海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我?guī)�你去參觀一下。于是開車把客戶帶到這個創(chuàng)業(yè)大廈那邊去，從一樓爬到20幾樓，然后從20幾樓再下來，感覺使用的效果特好。最后把用創(chuàng)業(yè)大廈的那個主管帶過來的客戶講了一句話，我們當(dāng)初選擇海爾，感覺海爾的服務(wù)好�，F(xiàn)在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，海爾中央空調(diào)使用效果好。這件事情一做，我們說客戶往往講出了一句口碑，要比講產(chǎn)品好十句要來的更好�？蛻艟驮谙�，20幾層的大樓都開始用海爾的中央空調(diào)，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實力沒有問題，這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。
　　
　　IMSC語錄：
　　
　　通過以上的分析，因此大家會發(fā)現(xiàn)信任感不是一下子建立的。信任感是需要花時間一點點開始累計，這就像男朋友跟女朋友交往一樣，要讓這個美女要嫁給你，要心甘情愿嫁給你。往往在營銷方面，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，有一個最老的電影，每個電影上面男生追女生都有一個英雄救美的事跡，在漆黑的夜晚，天上幾乎沒有幾顆星星，他的女朋友獨自一人騎著自行車就在那騎車到拐彎處的時候“唰”這個時候，有幾個壞蛋來了，就在那幾個壞蛋耍流氓的時候。這個時候英雄出現(xiàn)了，“啪”把幾個壞蛋給趕跑了，于是那個女生突然油然地生起一股信任感。這樣那個女的，從此被俘虜了。所以在這種情況下，信任感才慢慢的開始建立。
　　
　　案例引申：
　　
　　信任從有到無、從虛到實，一般遵循以下六項基本原則：
　　
　　1、信任來源于信心
　　
　　信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那么你會不會信任他，會不會信任他的產(chǎn)品、服務(wù)，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。
　　
　　那么這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。
　　
　　2、信心來源于了解
　　
　　上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那么信心來源于哪里呢？
　　
　　信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對自己產(chǎn)品、服務(wù)性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問題，還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等�？傊�，你了解越多，信心才會越足。
　　
　　3、了解來源于接觸
　　
　　了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務(wù)，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進(jìn)去、深入開來、深入下去。
　　
　　4、接觸來源于感覺
　　
　　接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關(guān)鍵認(rèn)得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。
　　
　　5、感覺來源于參與
　　
　　只有參與才能產(chǎn)生感覺。我們?nèi)绻�只是表面的邀約、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題，自己沒有引起客戶的感覺，還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。
　　
　　6、參與來源于意愿
　　
　　參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺。
　　
　　每一次給客戶打電話，雖然說我們的結(jié)果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)��？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對不做銷售，尤其是工業(yè)平行業(yè)大單銷售。