提升店面營業(yè)員的銷售技巧

無論是哪個(gè)行業(yè)，銷售都是非常重要的。如何提高營業(yè)員的銷售能力，成了經(jīng)營者的永恒課題。營業(yè)員的銷售能力很大程度上影響到店面的業(yè)績，同時(shí)營業(yè)員對(duì)于店面形象、產(chǎn)品宣傳、客戶維護(hù)等都有很重要的作用。因此，營業(yè)員要掌握一定的銷售技巧。
　　
　　一、店面營業(yè)員的作用
　　
　　1、展示店面和公司風(fēng)采及形象；
　　
　　2、介紹產(chǎn)品，宣傳店面和公司經(jīng)營政策及理念；
　　
　　3、了解客戶需求，主打向客戶推薦產(chǎn)品；
　　
　　4、擴(kuò)大客戶需求，引導(dǎo)客戶購買；
　　
　　5、完成成交，并做客戶基本信息記入；
　　
　　6、老客戶維護(hù)及跟進(jìn)；
　　
　　二、店面營業(yè)員銷售技巧
　　
　�。ㄒ唬�、第一印象極其重要。
　　
　　展現(xiàn)在客戶面前的第一印象極其重要，它關(guān)系到后期的產(chǎn)品介紹及一系列的交談是否順暢，所以在接待客戶的第一時(shí)間，就要讓客戶感到親近感、受到尊重和重視，還會(huì)聯(lián)系到購買時(shí)和購買后的一系列服務(wù)。舉個(gè)例子，如果營業(yè)員起初面對(duì)客戶就冷冰冰，那客戶自然而然的就會(huì)聯(lián)系到：還沒買就這種態(tài)度，買了之后也沒有什么好服務(wù)。
　　
　　第一印象完全展現(xiàn)在你的第一個(gè)笑容，對(duì)客戶說的第一句話，還有你的肢體語言。為什么微笑很重要呢，微笑可以緩解壓力和氣氛，你笑了，首先你自己緩解了自身的壓力，便于溝通時(shí)的發(fā)揮；其次客戶也笑了，不管走進(jìn)來前客戶的心情如何，都會(huì)受你影響的，相信第一個(gè)微笑的重要吧，但切記要笑的真誠，本來客戶走進(jìn)了就是給你帶來生意的，有什么可不高興的呢？
　　
　　第一句話說什么呢：早上好，先生！進(jìn)來參觀一下吧！這里面的參觀是有一定意義的，可能客戶走進(jìn)來本身是來看看的，即使你來看看，我們也很高興，有好東西為什么不能給人家看呢，即使他是真想來買東西的，這樣說也無關(guān)緊要。還比如：你好，小姐！我們剛到的新品，非常適合年輕人口味，你可以隨便看一看！剛到新品是為了吸引你繼續(xù)看下去，隨便看看，就是不用太約束，讓客戶隨其自然，這樣更容易讓客戶看中心儀的東西。
　　
　　肢體語言呢，當(dāng)客戶走進(jìn)店面的時(shí)候你可以彎一下腰，當(dāng)是對(duì)客戶的尊重，客戶得到了重視，一般人都會(huì)在心里表示感激，不會(huì)隨便看一下就走了，記住，多讓客戶多留一分鐘就多一份成交的可能性。
　　
　　等等，在這里就不做過多介紹。
　　
　�。ǘ�）、了解客戶需求。
　　
　　1、向客戶提問。
　　
　　向客戶提問是不為過的，是對(duì)客戶選擇提供幫助，給予合理的建議。
　　
　　比如：你是買回去客廳擺的嗎？
　　
　　你家里裝修好了嗎？
　　
　　裝修的是什么風(fēng)格呢？
　　
　　等等
　　
　　2、通過客戶表象來觀察客戶的喜好
　　
　　每個(gè)人的性格不同，喜歡產(chǎn)品的風(fēng)格、類別也會(huì)不同。如果這個(gè)客戶比較年輕，打扮的比較現(xiàn)代，那么通常在家庭裝修方面也會(huì)選擇現(xiàn)代、或者簡歐的風(fēng)格，那么在選擇家居飾品的時(shí)候也會(huì)比較喜歡現(xiàn)代感強(qiáng)或者帶有簡歐風(fēng)格的產(chǎn)品，比如不銹鋼和玻璃工藝品。除此還可以看客戶在什么產(chǎn)品前停留的時(shí)間長等現(xiàn)象來判斷客戶的喜好，從而來推薦產(chǎn)品。
　　
　�。ㄈ�）、介紹產(chǎn)品是為了讓客戶明確他的選擇是正確的。
　　
　　在有限的時(shí)間里，不可能把每種產(chǎn)品都介紹的面面俱到，要根據(jù)客戶的需求，有主次的介紹產(chǎn)品，在介紹主要推薦的產(chǎn)品是一定要把真正的價(jià)值傳達(dá)給客戶，“告訴他選擇這款產(chǎn)品是正確的決定”，給一個(gè)客戶購買的理由。當(dāng)客戶決定要購買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，連鎖購買心里就很容易被激發(fā)。
　　
　　比如介紹一款不銹鋼工藝品：您的眼光真的很不錯(cuò)，不繡鋼接近鏡面的光亮度和觸感硬朗冰冷，屬于現(xiàn)代前衛(wèi)的消費(fèi)品，符合金屬時(shí)代的酷感審美，不僅外觀出眾。還有百害不侵之秉性，水火交織的環(huán)境更能顯示其優(yōu)越性，以其健康，環(huán)保，美觀，易清潔，超強(qiáng)的抗細(xì)菌再生能力等優(yōu)勢(shì)。且設(shè)計(jì)新穎，功能人性化。一經(jīng)推出便倍受青睞，已開始讓不銹鋼成為一種全新的消費(fèi)時(shí)尚。
　　
　　當(dāng)客戶決定購買一個(gè)不銹鋼果盤的時(shí)候，你就很容易的向他推薦店里有同樣特性的不銹鋼紅酒架：您看，這款酒架和這個(gè)果盤在大小和款式上都有些相近，把它們擺在相鄰的位置能夠起到相互照應(yīng)，整體的效果就更容易體現(xiàn)了。
　　
　　這句話是打開客戶想象空間的，當(dāng)客戶想象結(jié)束的時(shí)候，也許就是他打算一同購買的時(shí)候了。
　　
　　把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)候，我們不當(dāng)當(dāng)是賣產(chǎn)品給客戶，這是提供品味的價(jià)值給他，你不但能賣出去一個(gè)，很有可能連鎖反應(yīng)就開始了。因?yàn)槟憬o他買每一個(gè)產(chǎn)品的理由，他不需要自己去找借口買這里的東西了！
　　
　　（四）、在必要的時(shí)候要學(xué)會(huì)擴(kuò)大客戶的需求。
　　
　　當(dāng)客戶在想買和不想買的中間帶徘徊的時(shí)候，就是考驗(yàn)營業(yè)員能力的時(shí)候。會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)榭蛻舨恢�道他現(xiàn)在做決定購買有多重要，當(dāng)他徘徊的時(shí)候，你就需要擴(kuò)大客戶的需求。這種需求有兩方面，一是來自客戶本身的，二是來自于你。
　　
　　來自客戶本身這一點(diǎn)很好理解，可能是因?yàn)榭蛻舻呢?cái)務(wù)算的比較精細(xì)，也有可能是客戶房子還沒裝修好，先來看看，還有可能他感覺太貴了等等。不管怎么樣，經(jīng)過了介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵一關(guān)之后客戶的本身需求有的時(shí)候不能控制。但你可以通過自己的產(chǎn)品來改變客戶做決定，這里有幾句經(jīng)典的話語供你參考：
　　
　　“我們這里的產(chǎn)品都是原創(chuàng)的，在全國都是限量生產(chǎn)的，在我們北京店只有一款這樣的產(chǎn)品，我們不敢保證等你下一次來的時(shí)候這款還沒有賣掉”。
　　
　　“先生你很有眼光，這款產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)生產(chǎn)的時(shí)候就是規(guī)定數(shù)量的，而且它的進(jìn)貨價(jià)比較貴，店面基本上是把它的價(jià)格調(diào)到最低了，這款產(chǎn)品絕對(duì)是物超所值的”。
　　
　�。ㄎ澹�、客戶信息做好登記，便于后期跟進(jìn)。
　　
　　有的時(shí)候可能客戶數(shù)量比較多，不可能把每一個(gè)成交的客戶都記錄下來，但你感覺重要的客戶一定要做記錄。因?yàn)槎�次成交要比一次成交來的更為容易，�?dāng)你覺得這個(gè)客戶重要時(shí)，記錄下來，每逢節(jié)日發(fā)個(gè)信息，當(dāng)他第二次來惠顧的時(shí)候也不用像第一次賣東西給他這么辛苦了！